醫(yī)藥職場：專業(yè)知識(shí)成功求職第一步

最近筆者收到許多來信，有咨詢探討關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展以及具體操作方面問題的，也有許多剛畢業(yè)或剛進(jìn)入職場的新人來信詢問如何才能在職場上取得成功。

其實(shí)對(duì)于這個(gè)問題，筆者也沒有什么高深的見解，倒是想反問這些要踏入職場的新人：你是如何理解成功的？當(dāng)然，答案五花八門。有想掙很多錢過上好日子的，也有希望做到某一個(gè)職位成為業(yè)界精英的，還有希望擁有自己的企業(yè)并發(fā)展壯大的等等。其實(shí)在筆者看來，“成功”就是掌握了一門在某一個(gè)行業(yè)或職業(yè)中可以游刃有余地尋求發(fā)展的技能。

技能一：專業(yè)知識(shí)

目前的職場中，凡是有所成就者，幾乎都是在某一行業(yè)從業(yè)多年，具備較好的專業(yè)知識(shí)。而在某一行業(yè)從業(yè)多年者，即使沒有大發(fā)展者，過一個(gè)衣食無憂的小康生活還是沒有任何的問題的。從這不難看出，一個(gè)人要想有所發(fā)展，首先得做一個(gè)具備專業(yè)知識(shí)的人。特別在一些專業(yè)性較高的行業(yè)，如醫(yī)藥、工程機(jī)械等行業(yè)。

那么，所謂的專業(yè)知識(shí)包含哪些方面呢？大致有以下三個(gè)方面：一是專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。在企業(yè)內(nèi)，無論從事的是營銷還是售后或是企劃等，充分掌握企業(yè)所提供產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。但是，現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中很多人對(duì)此卻不以為然。至今我們?nèi)詴?huì)聽到許多所謂的前輩在談?wù)摮晒Φ慕?jīng)驗(yàn)時(shí)會(huì)說：“只要和客戶做好關(guān)系，就不愁沒有銷量。至于其他方面的事情，都無所謂。”不可否認(rèn)，這種具有中國特色的“關(guān)系營銷”，依靠吃飯、喝酒、休閑與客戶建立起的“兄弟關(guān)系”，曾經(jīng)在一定的時(shí)期內(nèi)對(duì)企業(yè)經(jīng)營起到了很大的作用，但是，伴隨著市場經(jīng)營的不斷進(jìn)步，專業(yè)型營銷人員越來越受到企業(yè)和市場的認(rèn)可。熟練掌握專業(yè)知識(shí)，不僅能對(duì)所在企業(yè)的產(chǎn)品能進(jìn)行與眾不同的描述，同時(shí)還可以對(duì)同類產(chǎn)品的企業(yè)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品所涉及的相關(guān)內(nèi)容也有相當(dāng)充分的掌握，能及時(shí)解決客戶在產(chǎn)品銷售過程中的疑惑，促進(jìn)產(chǎn)品市場銷售。

二是專業(yè)的行業(yè)知識(shí)�！白鲆恍校瑦垡恍小�，這是個(gè)人職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。除此之外，我們還要“做一行，專一行”，通過不同途徑的不斷學(xué)習(xí)，掌握行業(yè)發(fā)展的情況，并能夠跟進(jìn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來知道自己的工作方向。只有真正具備專業(yè)的行業(yè)知識(shí)的人才會(huì)在激烈的職場競爭中有一席之地�？梢赃@樣說，真正了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，并能跟進(jìn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做出前瞻性判斷的人，大多都是行業(yè)的專家型人物。

三是專業(yè)的工作技巧。每一行都有自己的特點(diǎn)，這就要求從事該行業(yè)的人要具備與之相對(duì)應(yīng)的工作技巧。比如，賣汽車的必須要有駕照，可以協(xié)助購車者試駕；而藥品營銷人員完全不必要去親自吃藥，而是要想辦法讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品比別人的具備更多的優(yōu)勢(shì)。

技能二：職業(yè)道德

職業(yè)道德，是衡量一個(gè)人是否在某一行業(yè)有大的發(fā)展和提升的重要方面。

職業(yè)道德表現(xiàn)在哪些方面呢？最基本的一點(diǎn)就是千萬不要損公肥私。業(yè)務(wù)人員貪圖小利，企業(yè)會(huì)為其多支出一些市場開發(fā)費(fèi)用；倘若企業(yè)重要領(lǐng)導(dǎo)層也這樣的話，在營銷費(fèi)用、宣傳費(fèi)用等方面瞞報(bào)、謊報(bào)，那么影響的則是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營，弄不好會(huì)觸犯法律、害人害己。

此外，在筆者主持的招聘面試環(huán)節(jié)中，當(dāng)問起應(yīng)聘者為什么要離開原單位時(shí)，他們往往都大談原單位多么混亂，領(lǐng)導(dǎo)多么無能，將原單位貶得一文不值。更有甚者，以掌握原單位的重要客戶資料或經(jīng)營材料為籌碼，希望可以換取一個(gè)重要的職位。他們卻不知，在外人看來，既然你今天可以出賣以前的單位，那么明天你也可能一樣出賣現(xiàn)在的公司。所以，無論多么有才，沒有職業(yè)道德的人招聘單位是斷然不敢使用的。

技能三：敬業(yè)態(tài)度

敬業(yè)基本上可以與勤奮放到一起。勤奮努力的人，縱然沒有很高的能力和天分，但是在一些創(chuàng)造性不強(qiáng)的職位，還是可以做出一些成績來的。敬業(yè)態(tài)度作為職業(yè)發(fā)展的一個(gè)方面，更多的是強(qiáng)調(diào)個(gè)人要有很好的工作態(tài)度和學(xué)習(xí)態(tài)度。對(duì)于一個(gè)職場新人來說，在各方面知識(shí)積累不足的情況下，敬業(yè)的態(tài)度、勤奮的工作和學(xué)習(xí)比其他都要實(shí)用。

從另一個(gè)方面來講，敬業(yè)態(tài)度也是一種誠實(shí)守信的行為。海爾的“今日事，今日畢”、“日清日高”等經(jīng)營管理方面的經(jīng)典名言，也是對(duì)敬業(yè)的一種肯定和傳承。敬業(yè)的人往往會(huì)對(duì)一項(xiàng)工作一做到底，加班加點(diǎn)也要按時(shí)完成任務(wù)。這樣的結(jié)果，可能并不太完美，但是擁有這樣工作態(tài)度的職場新人，絕對(duì)會(huì)讓你的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你刮目相看，從而鋪就一條職場成功的快速通道。

作者系醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營銷理論”倡導(dǎo)者。歷任市場區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務(wù)，經(jīng)過實(shí)踐提煉出的：特色營銷模式、品牌化招商等營銷理念，深受行業(yè)關(guān)注。

醫(yī)療器械銷售新人必備的攻略

本篇經(jīng)驗(yàn)求贏醫(yī)療器械網(wǎng)希望給從事醫(yī)療器械銷售的新人一些幫助和啟發(fā)，在醫(yī)療器械銷售路上走的更遠(yuǎn)、更好。下面為大家介紹幾種典型情況下我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)的方法。

1、陌生拜訪的模式

用神奇的倒置法：先說你這次來介紹一種新的治療技術(shù)、再是推出該技術(shù)的核心產(chǎn)品是什么（當(dāng)然是你的產(chǎn)品）、最后介紹你自己是誰。用這招對(duì)三特醫(yī)院都能奏效，稍微有些經(jīng)驗(yàn)的同志經(jīng)這招提醒肯定就會(huì)了，不信，去找南方醫(yī)院、仁濟(jì)醫(yī)院、協(xié)和都可試試，馬上能接近你平常不容易接近的權(quán)威。對(duì)新人不好具體舉例說明，沒有悟出來之前，別去試。這招有些怪。

2、如果被醫(yī)院保安阻攔住

不戰(zhàn)而屈人之兵：你的氣勢(shì)夠了，一般不會(huì)有保安問，如果保安老問你而不問別人，你就要檢查一下自身形象和穿戴、氣勢(shì)了。如果被攔住非要問你，你可以告訴他你是來做××技術(shù)維護(hù)的。一般就不會(huì)再擋你了。

3、如果被盤問

先發(fā)制人：一般不等她問，先問××主任在嗎？（訣竅：叫出主任全名）

4、多次拜訪主任態(tài)度都很不好怎么辦？

建議做一份書面的技術(shù)開展效益分析給他看看。

5、每次拜訪主任都說我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的，該怎么辦？

每次去不要再主動(dòng)、直接提產(chǎn)品了，以后可以考慮；a、高頻率、短交談地拜訪方式，總有一天會(huì)有突破，每次去遞不同的文獻(xiàn)、其他醫(yī)院使用的病例報(bào)道或者打個(gè)招呼、送個(gè)小紀(jì)念品就走。；b、其他的宣傳方式你都用了嗎？科室會(huì)議、全院會(huì)議你組織了嗎？他的上級(jí)、下級(jí)你宣傳了嗎？他平行的科室（操作的或輸送病源的科室），你宣傳了嗎，宣傳時(shí)邀請(qǐng)他參加了嗎？你邀請(qǐng)他參加過其他醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)介紹活動(dòng)嗎？

6、怎樣促進(jìn)商業(yè)公司在合同簽署后及時(shí)執(zhí)行？

實(shí)現(xiàn)四化，能解決你很多商業(yè)方面的問題：首先要把的臨床需求旺盛化；再是把需求計(jì)劃紙質(zhì)化（把醫(yī)院要貨的需求復(fù)印或打電話給經(jīng)銷商知道）；合同嚴(yán)肅性公司化（你們公司如果不按約定履行，將在我們這個(gè)大公司留下信譽(yù)污點(diǎn)）；商業(yè)渠道多元化（如果他知道你的產(chǎn)品有其他經(jīng)銷商也很愿意配送，他會(huì)積極按合同執(zhí)行的）

7、如何尋找合適的配送商？

候選人多，合適的就相對(duì)多。當(dāng)然合適推廣我們產(chǎn)品的配送商不是尋找出來的，而是培養(yǎng)出來的，建議跟經(jīng)銷商打交道時(shí)這樣培養(yǎng)他：細(xì)節(jié)多溝通、原則不退讓、態(tài)度要真誠。

8、以產(chǎn)品未進(jìn)醫(yī)保，病人不能用為借口拒絕進(jìn)貨，怎么辦？

你可以跟醫(yī)生說：新的治療技術(shù)不可能兩三年就進(jìn)醫(yī)保，但是一是服務(wù)一部分經(jīng)濟(jì)條件允許的病人、病情的確需要的病人（用醫(yī)保能報(bào)的治療手段治不好的這部分病人）還是可以的；二是恰恰因?yàn)樗�是一種新技術(shù)，所以開展才能提升醫(yī)生和科室地位，突破原有的舊格局，給科室?guī)�來新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

9、主任明明很空閑，卻稱很忙以后再說如何突破？

告訴他我只需要2分鐘跟你說清楚這種新治療技術(shù)的治療指征和療程方案，以后再遇到這類病人就不用轉(zhuǎn)院治療了。（這句話絕對(duì)震撼，能吸引假忙之人聽你說話）

10、主任對(duì)你的設(shè)備感興趣，但說醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)不同意開展？

去拜訪那位醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，回來后和這位主任模擬回顧一下你要跟院領(lǐng)導(dǎo)所談的內(nèi)容就會(huì)有奇效（你跟醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)介紹時(shí)要側(cè)重介紹此項(xiàng)技術(shù)帶來的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，技術(shù)本身的介紹應(yīng)該是次重點(diǎn)）。這樣你還可以判斷主任感興趣的真?zhèn)巍?/p> 醫(yī)藥營銷職場潛規(guī)則

前幾天筆者和幾個(gè)搞營銷的老朋友小聚，酒酣話濃之時(shí)談起了很多企業(yè)的用人情況，這些哥們都是一肚子的話，牢騷和憤慨隨著酒意蔓延開來，也許是多年的職場心酸和無奈在一時(shí)的酒意澆灌下快速茁壯成長，大家暢言不止，主要話題圍繞企業(yè)的老板玩弄職業(yè)經(jīng)理人或者心懷惡意的利用職業(yè)經(jīng)理人，我梳理了一下大家的暢談內(nèi)容，也許對(duì)各位看官在今后的職場上有所借鑒，雖然我們的職業(yè)經(jīng)理人自身的有這樣那樣的缺點(diǎn)，如果是自身的能力問題離開企業(yè)那是職業(yè)經(jīng)理人的錯(cuò)，但是，也有很多企業(yè)的老板在招聘職業(yè)經(jīng)理人的過程中本身就心懷惡意，那么各位職業(yè)經(jīng)理人就要小心了，也許這是企業(yè)的一些潛規(guī)則所致，我們職業(yè)經(jīng)理人也要睜大眼睛，防止進(jìn)入企業(yè)老板設(shè)下的陷阱。同時(shí)也奉勸那些有邪惡之心的企業(yè)老板，不要只覺得自己聰明，這樣的聰明不會(huì)給企業(yè)長期發(fā)展帶來好處。

也是巧合，恰有一個(gè)案列幾乎把我梳理的一些內(nèi)容在這個(gè)制藥企業(yè)都體現(xiàn)了。

某企業(yè)是遼寧的一家中小企業(yè)，從建廠初期至今走的都是招商營銷路線，三五個(gè)人組成的招商部，一年四季坐在辦公室打電話，企業(yè)的產(chǎn)品30多種，幾乎沒什么特色，多年來依靠低價(jià)位和招商人員堅(jiān)持不懈的撥打電話來拉動(dòng)招商，雖然以前靠這些粗糙的營銷手段和營銷模式獲得了企業(yè)生存的機(jī)會(huì)但是，隨著市場競爭的日益加劇，這些簡單的模式已經(jīng)失去了昔日的作用和效果，連續(xù)幾年某企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)下滑，企業(yè)盈利能力也日益減弱。如果這種情況持續(xù)下去，某企業(yè)就會(huì)逐漸步入倒閉關(guān)門的境界。如何改變？

某企業(yè)的高層們連續(xù)開會(huì)尋找出路，順便說一下，某企業(yè)的高層們都是老板的七大姑子八大姨、三親六故和爛眼邊子的三舅媽，其中學(xué)歷最高的是中師畢業(yè)，中師就是初中考的師范學(xué)校，和高中水平相當(dāng)�？墒菚�(huì)開了不少，就是沒人能拿出解決的辦法，最后，大家決定既然自己人不能解決企業(yè)的生存和發(fā)展問題，就請(qǐng)外人來解決，可是之前請(qǐng)的都是生產(chǎn)工人或者招商人員，找管理人士這是很少的，以前也招聘過一些搞營銷的人，但是都沒呆多長時(shí)間就自己走了或者給大家欺負(fù)走了，這次找的管理人員可不是一般的，能解決企業(yè)的問題的職位起碼得是企業(yè)營銷的最高領(lǐng)導(dǎo)者的第二位，也就是說老板之下，其他營銷人員之上的職位。

于是，故事拉開序幕。

1. 老板短視，玩你沒商量

某企業(yè)在報(bào)紙上和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布了招聘營銷總經(jīng)理的信息，經(jīng)過層層篩選，確定A君為某企業(yè)的營銷總經(jīng)理，A君進(jìn)入企業(yè)后，針對(duì)某企業(yè)的問題花費(fèi)了近一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了詳細(xì)的了解，并制定了三年的發(fā)展戰(zhàn)略，老板和他的自己人看完A君制定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略后一頭霧水，因?yàn)樗麄兛床坏矫鞔_的解決目前銷售業(yè)績下滑的實(shí)際問題的解決辦法。其實(shí)企業(yè)的老板和他的自己人不知道，很多的營銷規(guī)劃和營銷策略是建立在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，A君是明白人，知道必須先要制定老板認(rèn)可的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才能制定每一階段的發(fā)展目標(biāo)，這之后才能根據(jù)每階段的發(fā)展目標(biāo)設(shè)計(jì)企業(yè)的營銷模式和營銷組織結(jié)構(gòu)，最后才能確定營銷策略和市場競爭策略。由于老板和他的自己人不認(rèn)，A君和老板進(jìn)行了一次長談，老板態(tài)度明確，不用考慮三五年后的的企業(yè)發(fā)展，A君的任務(wù)是盡快解決目前企業(yè)銷售業(yè)績下滑的問題，老板說如果不解決目前的問題，三五年后老板自己都不知道去干什么了。A君沒辦法，只好就事論事的著手解決某企業(yè)的招商問題，因?yàn)槟称髽I(yè)之前沒有市場銷售隊(duì)伍，所以只有先解決招商隊(duì)伍的問題才能短期內(nèi)見效。經(jīng)過A君的仔細(xì)考慮和后，制定了針對(duì)招商隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化建設(shè)的方案，通過培訓(xùn)、制定招商話術(shù)手冊(cè)、淘汰不合格招商人員、建立新的招商體系等方式進(jìn)行招商隊(duì)伍專業(yè)化提升。同時(shí)A君利用自己的資源在市場上幫助某企業(yè)搭建渠道網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過三個(gè)月的運(yùn)作后，某企業(yè)的銷售業(yè)績明顯上升。

看到喜人的銷售業(yè)績，老板和他的自己人很是高興，但是A君的高年薪也是老板自己人們不痛快的事，自己都在企業(yè)內(nèi)干了七八年了，薪金還不如剛來的A君高，這讓老板的自己人很不痛快，于是老板的自己人給老板出主意，給A君配一個(gè)副手，讓A君帶一下這個(gè)副手，等到副手能夠?qū)W來A君的能力了就拿掉A君。經(jīng)過老板和他的自己人密議后，讓原來某企業(yè)主管招商的B做A君的副手，任某企業(yè)的營銷副總。

又過了幾個(gè)月后，隨著某企業(yè)的銷售業(yè)績的持續(xù)提升，B營銷副總基本把A君的專業(yè)化招商的套路摸清了，同時(shí)也和A君的以前的客戶建立了關(guān)系，這時(shí)B營銷副總也就不拿A君當(dāng)回事了�？吹紹營銷副總能夠接任A君的職位了，于是在一次會(huì)議上，老板提出A君不適合某企業(yè)的發(fā)展，請(qǐng)A君自己辭職。

結(jié)果A君黯然離開。

2. 內(nèi)部傾軋，大家齊來掏空職業(yè)經(jīng)理人

A君離開后，某企業(yè)按照A君的路子持續(xù)運(yùn)行。但是隨著市場競爭的加劇和某企業(yè)的產(chǎn)品缺乏競爭力，漸漸的單純的專業(yè)化招商路線失去了昔日的活力，其中也許最重要的是B營銷副總只會(huì)照搬照抄A君以前的做法，不會(huì)隨市場變化而調(diào)整招商和營銷策略導(dǎo)致的結(jié)果。

怎么辦呢？

經(jīng)過老板和他的自己人商議后，決定再招聘一名營銷總經(jīng)理，不過這次招聘出現(xiàn)了不一致的聲音，老板和他的自己人對(duì)候選的幾個(gè)人選各自有不同的看法，這個(gè)說應(yīng)該用王先生，那個(gè)認(rèn)為魯先生可以，最后老板強(qiáng)勢(shì)拍板任用C君為新一任的營銷總經(jīng)理。

C君上任后也針對(duì)某企業(yè)的實(shí)際問題拿出了自己的解決方案，但是就是在會(huì)議上通不過，除了老板外，老板的自己人都給C君使絆子，不是說方案有這樣那樣的問題，就是認(rèn)為C君不能保證方案能夠給某企業(yè)帶來銷售業(yè)績的增長而質(zhì)疑C君的方案。雖然方案在老板的又一次強(qiáng)勢(shì)態(tài)度中通過并執(zhí)行了，但是在實(shí)際執(zhí)行過程中，老板自己人把持的各個(gè)部門根本不配合，搞得C君一個(gè)頭兩個(gè)大。

老板看在眼里急在心里，于是召開內(nèi)部會(huì)議，老板妥協(xié)，但提出不能馬上讓C君走，要大家從C君那里盡可能的掏出有利于某企業(yè)銷售業(yè)績的東西，之后再趕走C君。這個(gè)提議立即獲得了全體同意。

于是大家都對(duì)C君親熱起來，這個(gè)找C君幫助規(guī)劃一下財(cái)務(wù)問題，那個(gè)找C君學(xué)習(xí)市場營銷問題，而且，老板請(qǐng)C君為某企業(yè)的人員進(jìn)行一次系統(tǒng)的營銷知識(shí)培訓(xùn)，C君很是迷惑，為什么大家突然轉(zhuǎn)了性子，不再勾心斗角。對(duì)C君的迷惑老板是這樣解釋的：他做通了大家的工作，大家都認(rèn)為某企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織形式，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化建設(shè)裨益良多。于是C君也就釋然了，還積極準(zhǔn)備課件給某企業(yè)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。

營銷培訓(xùn)結(jié)束后，老板就變了臉色，請(qǐng)C君離開。

C君到走也沒搞清自己到底錯(cuò)在那里了。

3. 設(shè)定空中樓閣，半路撤梯子

C君走后，某企業(yè)的銷售概況還是繼續(xù)惡化，從C君那里套來的東西經(jīng)過大家拼湊在一起形成的企業(yè)運(yùn)營思路似乎并不湊效，尤其是新醫(yī)改的推行，一兩個(gè)營銷點(diǎn)子也不再起到立竿見影的效果，怎么辦呢？

老板召集大家召開了多次會(huì)議，沒有結(jié)果。

不久，老板參加了一個(gè)行業(yè)的營銷精英的會(huì)議，在會(huì)議上，老板認(rèn)識(shí)了D君，D君是國內(nèi)某大型制企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，曾經(jīng)取得過輝煌銷售業(yè)績，某企業(yè)的老板和D君相見恨晚，二人暢談了很久，最后老板請(qǐng)D君到他的企業(yè)任營銷總經(jīng)理（注這時(shí)老板的企業(yè)已經(jīng)對(duì)外號(hào)稱集團(tuán)公司，老板是董事長），并許諾年薪80萬，D君在職位和薪金的誘惑下答應(yīng)了老板的要求，并承諾一個(gè)月后到某企業(yè)任職。

老板回到企業(yè)后向企業(yè)人員宣布了任用D君為企業(yè)營銷總經(jīng)理的決定，沒想到這個(gè)決定引起老板自己人強(qiáng)烈的抵制，以前老板的小舅子是某企業(yè)的總經(jīng)理，現(xiàn)在一下降級(jí)為副總經(jīng)理內(nèi)心無法接受，更重要的是老板的自己人認(rèn)為80萬年薪太高了，大家心里極度不平衡。

經(jīng)過反復(fù)的討論，反復(fù)的溝通，最后有了一個(gè)最終結(jié)果，就是給D君設(shè)定一個(gè)遙不可及的銷售指標(biāo)，即一年內(nèi)由1600萬的銷售額達(dá)到3000萬，只有達(dá)到了3000萬的指標(biāo)（3000萬在老板的自己人眼中是可望而不可及的目標(biāo)，而且大家一致認(rèn)為D君絕對(duì)完不成這個(gè)指標(biāo)），D君才能拿到80萬的年薪，3000萬在老板的自己人眼中是可望而不可及的目標(biāo)。并設(shè)定了完成50%拿10萬元，50%--60%拿15萬元, 60%--70%拿20萬元, 70%--80%拿25萬元,80%--90%拿30萬元, 90%--99%拿40萬元. 100%拿80萬元（超過100%設(shè)額外獎(jiǎng)勵(lì)，到時(shí)協(xié)商）,而且還根據(jù)不同的指標(biāo)設(shè)定了營銷費(fèi)用的門檻，當(dāng)然還有其他指標(biāo)，根據(jù)這些指標(biāo)最后形成了一個(gè)聘用合同。

D君到達(dá)某企業(yè)后看了這份合同后，說考慮一下后給老板答復(fù)。值得說明一下的是這時(shí)D君已經(jīng)辭去了原來公司的職位，D君面臨的是如果不接受這份合同就要臨時(shí)失業(yè)。D君對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分了評(píng)估，最后D君提出兩點(diǎn)，一是企業(yè)必須賦予D君實(shí)權(quán)，其他部門和人員必須全力配合，二是營銷費(fèi)用上調(diào)3個(gè)百分點(diǎn)。

老板和他的自己人經(jīng)過討論后答應(yīng)了D君的要求，于是D君走馬上任某企業(yè)的營銷總經(jīng)理。

D君上任后首先對(duì)某企業(yè)的產(chǎn)品重新定位和規(guī)劃，并建立了銷售部，招商部和市場部，對(duì)某企業(yè)的薪酬體系也進(jìn)行了重新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，總之，經(jīng)過了一些列的調(diào)整改進(jìn)和對(duì)市場的重新布局，某企業(yè)的營銷形式逐步好轉(zhuǎn)，而且這期間，某企業(yè)的老板和老板的自己人真正的履行了不干涉D君并給予支持的信諾。在D君構(gòu)建的營銷體系運(yùn)行到第9個(gè)月的時(shí)候，某企業(yè)的銷售業(yè)績已經(jīng)達(dá)到了2300萬，按照這個(gè)進(jìn)度，D君期滿一年的銷售指標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)基本能完成。

這時(shí)老板的小舅子跳了出來，提出給老板節(jié)省40萬的計(jì)劃，也就是說，采取手段不讓D君完成3000萬。老板不同意，畢竟D君的能力和實(shí)力為企業(yè)的發(fā)展做出了卓越的貢獻(xiàn)，而且D君也是自己親自請(qǐng)來的高管，自己算計(jì)人家實(shí)在喪盡天良�？墒�，良心畢竟斗不過利益和家人的吵鬧。在老板的默許下，老板的小舅子聯(lián)合了幾個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理，在最后時(shí)間點(diǎn)上拖延回款時(shí)間，幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理表面上向D君拍胸脯保證截至日期前能夠打款，但是他們背地做經(jīng)銷商工作要求晚幾天打款。

結(jié)果到最后截至日期，D君的銷售指標(biāo)完成2930萬，完成率97.7%，沒有達(dá)到100%。D君很是困惑，但也不得不接受這個(gè)結(jié)果。之后D君辭職，老板的小舅子繼任營銷總經(jīng)理。

4. 借招聘高管之名套取應(yīng)聘人員的營銷思路和給企業(yè)免費(fèi)培訓(xùn)

由于老板的小舅子能力所限，對(duì)營銷策略和營銷規(guī)劃連皮毛也沒有，但是又要領(lǐng)導(dǎo)下面的營銷團(tuán)隊(duì)，百思之后向別的企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)，即利用招聘企業(yè)高管之名讓應(yīng)聘者針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況寫出具有針對(duì)性的解決思路，好的就用在某企業(yè)的營銷上，如果寫的不夠詳細(xì)，會(huì)要求應(yīng)聘者盡可能的詳盡寫，直到能夠操作。這一借鑒來的經(jīng)驗(yàn)著實(shí)偷來了一些好的思路和方案。

由于某企業(yè)的培訓(xùn)歷來很弱，某企業(yè)的高層們有沒有培訓(xùn)的能力，于是把上述經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮，要求應(yīng)聘高管的人能夠培訓(xùn)，培訓(xùn)后要留下課件由企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行評(píng)估，其實(shí)是組建自己的培訓(xùn)隊(duì)伍，如果沒聽太懂，或者負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人力資源部門的人員沒完全領(lǐng)會(huì)就會(huì)以某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒聽等理由要求應(yīng)聘者再來企業(yè)進(jìn)行一次培訓(xùn)，當(dāng)然還會(huì)要求進(jìn)行其他培訓(xùn)。于是很多應(yīng)聘者自掏差旅費(fèi)不遠(yuǎn)千里乖乖的跑來企業(yè)做培訓(xùn)。

筆者史立臣經(jīng)常沒事瀏覽某企業(yè)的網(wǎng)站或者某企業(yè)在智聯(lián)和中華英才網(wǎng)的招聘啟事，某企業(yè)經(jīng)常變著花樣的招聘銷售總監(jiān)，招商總監(jiān)，營銷副總，營銷總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，OTC銷售總監(jiān)，處方銷售總監(jiān)，等等。

真是無恥至極。

5. 借招聘區(qū)域經(jīng)理之名來借船出海

這一點(diǎn)就是常識(shí)了，現(xiàn)在很多企業(yè)都在用這招，某個(gè)市場自己的隊(duì)伍拓展不下來，就招聘具有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源的區(qū)域經(jīng)理或企業(yè)高管，借助應(yīng)聘者的營銷資源來做自己的事，一旦用完了，應(yīng)聘者也就該滾蛋了�！　�

6. 借招聘公關(guān)人員，巧奪應(yīng)聘者的政府資源

市場競爭導(dǎo)致了很多企業(yè)缺乏政府資源影響區(qū)域營銷的現(xiàn)象愈發(fā)的嚴(yán)重，現(xiàn)在很多企業(yè)在招聘公關(guān)人員，就是想借助應(yīng)聘者的政府關(guān)系或者拓展政府關(guān)系的能力來經(jīng)營自己的政府資源。

某企業(yè)現(xiàn)在玩這點(diǎn)小花活更是不在話下，我上次看到其招聘政府公關(guān)人員很多，估計(jì)是著急了，但我覺得肯定不是真招聘，中標(biāo)了，那些公關(guān)人員也就該走人了。

上述的六點(diǎn)也許只是一些心懷叵測(cè)的個(gè)別的企業(yè)的無恥行徑，大多數(shù)企業(yè)是好的，但可以肯定一點(diǎn)，玩弄職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)絕對(duì)不會(huì)走多遠(yuǎn)，在新的市場環(huán)境下，這樣的企業(yè)肯定會(huì)很快的死亡，畢竟一個(gè)穩(wěn)定的高質(zhì)量高效率的營銷團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)核心競爭力的根本。奉勸那些曾經(jīng)、正在或者想要算計(jì)職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)，不要在做這樣的傻事。

也許長期招聘某個(gè)或者某些職位的企業(yè)正在做這樣的蠢事，職業(yè)經(jīng)理人朋友們，小心了，也許你面對(duì)的不是事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，而是一個(gè)陷阱。

史立臣：MBA、高級(jí)營銷顧問、職業(yè)經(jīng)理人、路透Insight專家團(tuán)成員,曾任大中型企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)，并在北大縱橫擔(dān)任過高級(jí)營銷顧問和項(xiàng)目經(jīng)理，為多家大中型企業(yè)進(jìn)行過營銷咨詢，所咨詢項(xiàng)目都取得了不俗的營銷業(yè)績?cè)鲩L。服務(wù)過的部分企業(yè)：華北制藥、北藥集團(tuán)、湖南康普、亞洲制藥、河南五云集團(tuán)......

醫(yī)藥職場人想要獲得成功，必須具備一些積極的心態(tài)

1、決心

決心是最最重要的積極心態(tài)，是決心，而不是環(huán)境在決定我們的命運(yùn)。馬云，曾說過自己奇貌不揚(yáng)，不過他會(huì)在自己集團(tuán)的年度晚會(huì)上，放下身段反串成白雪公主逗大家開心，很多人都說他攏絡(luò)員工這招相當(dāng)高明，而他在工作上勇往直前的態(tài)度，對(duì)事業(yè)的決心，還被網(wǎng)友形容成是意志堅(jiān)定的唐三藏。

2、企圖心

企圖心，即對(duì)達(dá)成自己預(yù)期目標(biāo)的成功意愿。要想成功，僅僅希望是不夠的。

3、主動(dòng)

被動(dòng)就是將命運(yùn)交給別人安排，是消極等待機(jī)遇降臨，一旦機(jī)遇不來，他就沒辦法。凡事都應(yīng)主動(dòng)，被動(dòng)不會(huì)有任何收獲。

4、熱情

沒有人愿意跟一個(gè)整天都提不起精神的人打交道，沒有哪一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)愿意去提升一個(gè)毫無熱情的下屬。

5、愛心

內(nèi)心深處的愛是你一切行動(dòng)力的源泉。不愿奉獻(xiàn)的人，缺乏愛心的人，就不太可能得到別人的支持；失去別人的支持，離失敗就不會(huì)太遠(yuǎn)。在每一次大災(zāi)難面前，馬云總是挺身而出，如東南亞海嘯，中國企業(yè)家捐款就是由他第一個(gè)發(fā)起的。

6、學(xué)習(xí)

信息社會(huì)時(shí)代的核心競爭力，已經(jīng)發(fā)展為學(xué)習(xí)力的競爭。信息更新周期已經(jīng)縮短到不足五年，危機(jī)每天都會(huì)伴隨我們左右。要開闊視野，從他人和自己的錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)，從書籍等資源中獲取知識(shí)。利用好互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)資源，經(jīng)常去一些論壇和商圈學(xué)習(xí)。

7、自信

什么叫信心？信心就是眼睛尚未看見就相信，其最終的回報(bào)就是你真正看見了。

建立自信的基本方法有三：一是不斷地取得成功；二是不斷地想像成功；第三是將自己在一個(gè)領(lǐng)域取得成功的“卓越圈”運(yùn)用神經(jīng)語言的心理技術(shù)，移植到你需要信心的新領(lǐng)域中來。

 8、自律

人人崇尚自由，然而，自由的代價(jià)是自律。

成功需要很強(qiáng)的自律能力。你是不是能忍受與家人暫時(shí)分開，去外地推銷產(chǎn)品？這一切，就是你必須“強(qiáng)迫”自己付出的成功代價(jià)。對(duì)馬云的發(fā)跡“生意經(jīng)”，不做評(píng)論。但其提出的“在誘惑面前要學(xué)會(huì)說No，貪婪一定會(huì)付出代價(jià)”的觀點(diǎn)，卻值得我們深思和學(xué)習(xí)。

 9、頑強(qiáng)

我們追求成功的過程中，一定會(huì)遇到許多艱難、困苦、挫折與失敗。你不打敗它們，它們就會(huì)打敗你。

成功有三步曲：第一，敏銳的目光；第二，果敢的行動(dòng)；第三，持續(xù)的毅力。用你敏銳的目光去發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，用你果敢的行動(dòng)去抓住機(jī)遇；用你持續(xù)的毅力把機(jī)遇變成真正的成功。

持續(xù)的毅力就是你頑強(qiáng)的意志力。

10、堅(jiān)持

假使成功只有一個(gè)秘訣的話，請(qǐng)問那會(huì)是什么？那應(yīng)該是堅(jiān)持。