房交會中濱江一號的營銷策劃分析論文

　　房交會對于地產商來講是至關重要的，不僅可以將自己的品牌有效的宣傳，還可以將自己的房源進行高效率的售賣。多年以來，大多數房交會參展商均把重點放在房交會現(xiàn)場的整體布局規(guī)劃上上，現(xiàn)場布局與細節(jié)規(guī)劃已被視為是參展商成功制勝的關鍵。社會消費心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品“不斷升級”，更新?lián)Q代速度加快。

　　營銷策劃分析房價會

　　一、風沙線分析

　　一層風沙線：市內街道上一些房交會的宣傳，以及一些報紙如鴨綠江晚報等，還有短信的宣傳等，讓大家知道了房交會。但在這些宣傳上，幾乎沒有濱江一號的單獨宣傳，在鴨綠江晚報上最后一面是江戶城一整版的彩色廣告，讓人一目了然。

　　二層沙線：

　　優(yōu)點：整個房交會現(xiàn)場內幾乎都有濱江一號發(fā)傳單人員，他們統(tǒng)一穿著熒光綠運動服，吸引人的注意。

　　缺點：在宣傳單上，濱江三號相對來說更為豐滿，還有光盤的宣傳，濱江一號在這方面差了一點點。

　　三層風沙線：

　　優(yōu)點：每天上下午濱江一號都會有節(jié)目表演，包括走秀、肚皮舞、樂隊、卓別林表演等等，一邊表演一邊放宣傳片，加上主持人的介紹，讓本來幾乎沒人的展位內瞬間就聚滿了駐足的消費者，有力的吸引了消費者。

　　缺點：同江戶城比起來濱江一號吃的沒有切合它的主題、特點，并且是放在一群演員中間，即使有人想吃也可能因為麻煩或不好意思而選擇不吃。江戶城為消費者提供的是壽司，并放在每個座位上，體現(xiàn)了江戶城的日本風情。

　　二、購房優(yōu)惠政策分析

　　優(yōu)惠一：指定房源加契稅補貼，專享房展會特大優(yōu)惠。我認為，這項優(yōu)惠政策不足以吸引消費者的眼球，首先，濱江一號把既定數額的優(yōu)惠放到了契稅上，但是有很多消費者，尤其是年輕的消費者根本不太了解契稅是什幺或契稅到底要交多少。而它提出了“契稅補貼”就消費者一種不值多少錢的感覺。其次，這種優(yōu)惠方式并不能表示出固定的數額，不能直觀反映出優(yōu)惠的幅度。

　　優(yōu)惠二：在濱江一號的DM單上，明顯寫出了：3#瞰江樓王獻給丹東人的江景房，全城排卡火爆進行中，1萬抵5萬僅99套，錯過不再有。我認為這項優(yōu)惠活動相對比較吸引眼球，因為“1萬抵5萬”這句話首先能直觀的給人優(yōu)惠幅度很大的感覺，雖然實際這其中一定是摻雜了文字游戲的成分，但是也足夠將部分消費者吸引到展區(qū)進行進一步的咨詢。

　　優(yōu)惠三：買房送物業(yè)卡+購物卡。這項優(yōu)惠并沒有在展區(qū)和DM單上體現(xiàn)，只有在進一步洽談時售樓人員才會向消費者告知。在消費者對濱江一號產生購買意向時，消費者一定已經了解了其他的優(yōu)惠政策，而此時售樓人員提出這一優(yōu)惠政策，事實上所耗費的成本非常少，但是卻給消費者一種有多重優(yōu)惠，占了便宜又十分貼心的感覺。

　　三、銷售工具的運用分析

　　第一最為明顯的是展區(qū)中央的大型LED顯示頻，全天循環(huán)播放濱江一號和唐寧一號的宣傳片。因為此展區(qū)的位置比較明顯，而且LED位置也明顯，所以起到了較好的宣傳效果，也為整個展區(qū)增添了一份色彩。

　　第二，是樓盤。X展架及易拉寶。這是最基本的物料，濱江一號的展區(qū)也必不可少。其中樓盤的制作僅算是中等，不算精美，但是也能較好地體現(xiàn)出基本因素。

　　第三，是DM單。在此，濱江一號組織了統(tǒng)一著裝的人員發(fā)放DM單，比較吸引眼球。但是我認為濱江一號的DM單制作比較簡單，只有A4紙大小。而且其中一面四幅圖片中，有兩幅是意向圖，一幅是江景，我認為根本不能起到多大的宣傳作用。另外，濱江一號是選用偏歐式建筑的風格，這一點在DM單上也沒有很好的體現(xiàn)。

　　四、功能分區(qū)分析

　　1、優(yōu)點

　　接待前臺：接待臺，造型簡潔大方，放置“歡迎咨詢”、“請賜名片”等桌牌和名片盒�？扇菁{3—5名置業(yè)顧問的大小，背景板色彩是樓盤VI系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤LOGO清晰、明了。

　　VIP區(qū)：處理突發(fā)事件，為特定客戶接待空間。

　　銷售辦公區(qū)：可容納5人左右。位于前臺旁，方便銷售人員溝通、錄入數據。

　　樣板模型區(qū)：設置在房間四周，樣板模型之間設有過道并裝飾，方便看房者的同時營造舒適氛圍。設提示版，提醒安全。樣板間放置保證采光充分，可設裝飾，同時起到對客戶的分流作用。

　　洽談區(qū)、展示區(qū)（含影音區(qū)）：共容納10人左右。利于促成交易，建議準備放松型的寬敞沙發(fā)和談判桌椅。洽談區(qū)地面與其他區(qū)域明顯區(qū)分。一張玻璃面的洽談桌和四把椅子為一個基本洽談組。根據區(qū)域劃分還分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌。區(qū)域內放置適當數量的中盆綠色植物。

　　展示區(qū)是向客戶展示該樓盤的各種資訊的場所。設置書架，可以供參觀者使用。各類資料架貼上標簽，須隨時保持滿架。所有資訊必須具備準確性和時效性。影音區(qū)放置沙發(fā)、茶幾，播放項目宣傳片。

　　沙盤展示區(qū)：兩個項目沙盤，一個大沙盤將項目的全貌展示，另一個是展示具體樓體、可以分清楚每戶具體位置的沙盤模型。

　　水吧及休息區(qū)：容納5人左右。水吧在集中認購及日常接待時提供食品飲料，提升整體品質。

　　簽約區(qū)：可容納7人左右。鄰近沙盤、順暢人流動線，配置沙發(fā)、桌子，并考慮客戶的相互影響，桌子之間的距離應滿足業(yè)務談判和客戶隱私需要。

　　2、缺點

　　雖然，濱江一號對自己展臺的設計很用心，在細節(jié)的地方也想得很周到，但展臺的面積卻有限，顯得整個房間里很擁擠，能夠方便觀展人員自由走動的空地并不多；另外，濱江一號并沒有充分的體現(xiàn)出自身的優(yōu)勢和特點。

　　五、位置分析

　　人流：通過大量的廣告宣傳提高顧客對該企業(yè)與項目的認知度，在通過工作人員的講解來吸引顧客產生購買欲望。但環(huán)境過于嘈雜可能使顧客產生厭煩，聽不清工作人員的講解。

　　時間：濱江一號人流最多的時間大多集中在上午10：00——11：00，下午2：00——4：00。這個兩個時間段光線較好，而且還是飯前飯后的時間段，看房者精神頭最足。但部分上班族可能在這個時間沒有空閑。導致部分客戶流失。

　　參考文獻：

　　[1]汪貴青.營銷策劃對房地產項目開發(fā)的重要作用[J].上海企業(yè)，2012（07）.

　　[2]馬洪濤.4C理論在房地產市場營銷中的應用[J].廣西大學學報（自然科學版），2004（S1）.

　　[3]黃福新.房地產策劃的本質及其地位作用[J].中國房地產，2001（11）.

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