分布式光伏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新思路論文

　　摘要：隨著我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)技術(shù)的不斷進(jìn)步，國(guó)內(nèi)對(duì)于電能的需求量正在不斷提高，同時(shí)人們對(duì)于電力供應(yīng)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。分布式光伏發(fā)電是一種新型的供電方式，其利用可再生的太陽(yáng)能作為能源，降低了對(duì)不可再生資源的消耗，同時(shí)也豐富了電力企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。但目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)用戶(hù)均不了解這一供電方式，因此在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到了顯著的問(wèn)題。本文即是對(duì)新時(shí)期下分布式光伏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新進(jìn)行研究，探討了分布式光伏發(fā)電的概念，并對(duì)當(dāng)前該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行列舉，最終闡述了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，以期能為相關(guān)工作提供參考。

　　關(guān)鍵詞：分布式光伏發(fā)電；營(yíng)銷(xiāo)管理；問(wèn)題；策略

　　電力是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要支柱之一，對(duì)于國(guó)民的生活和工作也非常重要。隨著我國(guó)電力技術(shù)的不斷進(jìn)步，國(guó)內(nèi)也開(kāi)始嘗試推廣分布式光伏發(fā)電戰(zhàn)略，謀求以更低的能源消耗來(lái)保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。但目前國(guó)內(nèi)電力用戶(hù)對(duì)這種發(fā)電方式知之甚少，因此分布式光伏企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以開(kāi)展，必須在新時(shí)期背景下對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行創(chuàng)新，才能夠保證這一先進(jìn)技術(shù)的推廣。

　　一、分布式光伏發(fā)電的概述

　　分布式光伏發(fā)電主要指的是在用戶(hù)所在地區(qū)周?chē)鷮?duì)發(fā)電用太陽(yáng)能板進(jìn)行搭建，該發(fā)電模式的運(yùn)行方式即為用戶(hù)端自行發(fā)電，利用太陽(yáng)能所產(chǎn)生的電能主要提供給用戶(hù)使用，當(dāng)存在多余電量時(shí)，再由相關(guān)線路并入輸電網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中使用。其配電系統(tǒng)本身即是光伏發(fā)電設(shè)備，這種發(fā)電方式所產(chǎn)生的能源綠色環(huán)保，并且是以太陽(yáng)能這種可再生能源為基礎(chǔ)，不產(chǎn)生對(duì)其它能源的消耗，僅會(huì)對(duì)電路造成一定的損耗，減少了地區(qū)化石能源（不可再生能源）的消耗，為國(guó)家可持續(xù)性發(fā)展提供推動(dòng)效果。分布式光伏發(fā)電的目的是倡導(dǎo)用戶(hù)端發(fā)電，降低電能運(yùn)輸過(guò)程中的損耗，并且具有就近轉(zhuǎn)換、就近使用等優(yōu)勢(shì)，也解決了電壓調(diào)節(jié)過(guò)程中電能的損耗。我國(guó)現(xiàn)階段所應(yīng)用的分布式光伏發(fā)電是與公網(wǎng)相連接的，一般設(shè)在建筑物的頂端，與公網(wǎng)協(xié)同為附近用戶(hù)供電，應(yīng)歸類(lèi)于半自主化供電系統(tǒng)。

　　二、目前我國(guó)分布式光伏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題

　　1.缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位理念

　　不論是哪一類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均是面向市場(chǎng)開(kāi)展的，因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中必須能夠清楚自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位。但由于目前分布式光伏發(fā)電在我國(guó)仍處于起步階段，因此在市場(chǎng)當(dāng)中其認(rèn)知面相對(duì)狹窄，而當(dāng)前很多分布式光伏發(fā)電企業(yè)卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題，仍然沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效管理，對(duì)于新市場(chǎng)無(wú)任何開(kāi)拓想法，也就沒(méi)有更多深化的改革措施，所有的營(yíng)銷(xiāo)管理工作單純圍繞著供電設(shè)備維護(hù)、電費(fèi)繳納等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)開(kāi)展，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)任何活力可言。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)策略不科學(xué)

　　我國(guó)的供電企業(yè)是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的公有企業(yè)轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的現(xiàn)代公有企業(yè)，但由于過(guò)渡階段仍未跨過(guò)，因此現(xiàn)代的供電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面明顯較其它私營(yíng)企業(yè)落后。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，其策略不夠科學(xué)，無(wú)法看到更深層次的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，部分營(yíng)銷(xiāo)策略在組合管理過(guò)程中顯示出不完善的缺點(diǎn)，使得分布式光伏企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略存在嚴(yán)重的形式化主義色彩，缺乏實(shí)效性。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度不足

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作需要一個(gè)完備的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)展，而目前我國(guó)大多數(shù)分布式光伏企業(yè)內(nèi)仍未組建完備的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)工作人員均屬于新手，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)還不夠了解，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)不足。加之現(xiàn)代電力企業(yè)內(nèi)管理制度問(wèn)題，使得大量的營(yíng)銷(xiāo)人才從企業(yè)內(nèi)流失，營(yíng)銷(xiāo)人員的工資、晉升渠道、工作前景等無(wú)法得到應(yīng)有的滿(mǎn)足，因此選擇進(jìn)入私營(yíng)企業(yè)工作，導(dǎo)致分布式光伏企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)工作停滯不前，營(yíng)銷(xiāo)效果欠佳。另外，分布式光伏企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理策略缺乏人性化管理機(jī)制，員工的歸屬感更低，團(tuán)隊(duì)的建立工作進(jìn)展度受影響。

　　三、新時(shí)期背景下分布式光伏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新策略

　　1.明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果主要取決于自身對(duì)市場(chǎng)的定位，以往營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中分布式光伏企業(yè)對(duì)市場(chǎng)定位存在嚴(yán)重偏差，仍然延續(xù)傳統(tǒng)電力供應(yīng)時(shí)的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致分布式光伏技術(shù)的市場(chǎng)認(rèn)知度無(wú)法提高。新時(shí)期背景下，人們的文化水平和認(rèn)知能力均有了明顯的提高，對(duì)新生事物的接受能力也有了顯著的提升，尤其是現(xiàn)代環(huán)境污染問(wèn)題日益嚴(yán)重，人們更加期盼更多新型、減排、綠色的發(fā)電技術(shù)能夠面世。分布式光伏發(fā)電就是這樣一種新型的綠色能源發(fā)電技術(shù)，其能夠滿(mǎn)足現(xiàn)代人的需求，因此該發(fā)電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)定位進(jìn)行明確，抓住新能源、綠色能源等優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，進(jìn)一步吸引市場(chǎng)當(dāng)中客戶(hù)的興趣，從而激發(fā)消費(fèi)者的需求欲。

　　2.建立合理的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　分布式光伏發(fā)電技術(shù)在我國(guó)仍處于推廣的起步階段，而國(guó)外的國(guó)情與我國(guó)存在一定的差異，因此國(guó)內(nèi)的發(fā)電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可能全盤(pán)照搬國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)國(guó)內(nèi)也無(wú)優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)可以讓各發(fā)電企業(yè)進(jìn)行借鑒。因此，其應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，逐漸摸索并建立出一套適合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，在營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)中應(yīng)將重點(diǎn)進(jìn)行突出，將分布式光伏發(fā)電的優(yōu)勢(shì)和滿(mǎn)足用戶(hù)需求的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)這類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)介紹，借此提升電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)當(dāng)中服務(wù)的質(zhì)量，并進(jìn)一步增加用戶(hù)對(duì)分布式光伏發(fā)電的認(rèn)可度。其次，應(yīng)努力與用戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因?yàn)榉植际焦夥�發(fā)電技術(shù)與常規(guī)電力輸送存在明顯的差異，其主要依靠太陽(yáng)能電池板產(chǎn)生電能，再由專(zhuān)門(mén)的線路運(yùn)輸?shù)接脩?hù)室內(nèi)，因此在維護(hù)方面就與常規(guī)發(fā)電存在不同，此時(shí)企業(yè)可以抓住售后服務(wù)這一優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理策略，與用戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議，為其更換和維修設(shè)備，并以此建立良好的市場(chǎng)形象，由用戶(hù)繼續(xù)發(fā)展更多的潛在用戶(hù)，有效降低新市場(chǎng)渠道開(kāi)拓的成本，穩(wěn)定電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入。第三，在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上一定要充分突出“客戶(hù)滿(mǎn)意度至上”的原則，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)采用換位思考方法，從客戶(hù)的角度揣摩其需求目標(biāo)，進(jìn)而保證與既定客戶(hù)之間的穩(wěn)定關(guān)系，并以?xún)?yōu)秀的滿(mǎn)意度吸引更多的用戶(hù)群。第四，分布式光伏企業(yè)還應(yīng)該對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)進(jìn)行調(diào)整，建立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，并由其作為營(yíng)銷(xiāo)工作的第一負(fù)責(zé)人，采用定期考評(píng)的方式裁定各營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效果，杜絕主觀評(píng)價(jià)，進(jìn)而提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率。

　　3.組建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

　　營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)劣除了取決于營(yíng)銷(xiāo)策略以外，還取決于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，因此企業(yè)應(yīng)組建一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。首先，應(yīng)面向社會(huì)大力招聘有效的營(yíng)銷(xiāo)人才，并建立更加完善的工資保障制度，可借鑒私營(yíng)企業(yè)的提成管理制度，采用分級(jí)提成的激勵(lì)方式。其次，在營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)聘工作后，應(yīng)進(jìn)一步開(kāi)展分布式光伏發(fā)電技術(shù)的相關(guān)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠更加了解分布式光伏發(fā)電技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，這樣就能夠保證其在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)充分向客戶(hù)介紹該技術(shù)的各類(lèi)優(yōu)點(diǎn)。要定期對(duì)銷(xiāo)售人員的知識(shí)掌握程度進(jìn)行核查，采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。第三，營(yíng)銷(xiāo)人員可深入客戶(hù)群體當(dāng)中開(kāi)展宣傳工作，以三維模擬動(dòng)畫(huà)視頻作為主要的宣傳工具，以宣傳冊(cè)為輔助工具，大力拓展用戶(hù)群對(duì)分布式光伏發(fā)電技術(shù)的認(rèn)知，如條件允許的情況下還可以組織用戶(hù)參觀發(fā)電設(shè)備的實(shí)際運(yùn)行情況，通過(guò)最實(shí)際的觀察了解這項(xiàng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　分布式光伏發(fā)電技術(shù)是現(xiàn)代新型綠色發(fā)電技術(shù)之一，其優(yōu)勢(shì)非常明顯，供電企業(yè)應(yīng)改革自身的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)定位，充分抓住該技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，以完備的營(yíng)銷(xiāo)手段和售后服務(wù)穩(wěn)定用戶(hù)群。

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