銷售經(jīng)理破解賣場采購談判技巧30招

　　作為銷售經(jīng)理，如果公司沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，尤其作為一個(gè)新任職的銷售經(jīng)理來說，對采購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已，往往談判沒有任何收獲，或者妥協(xié)無條件答應(yīng)采購的種種要求。所以作為公司要首先對新任職的銷售經(jīng)理進(jìn)行基本的談判技巧培訓(xùn)，讓其了解和熟知采購的一些談判技巧，如何對付這些談判技巧?但是遺憾的是，很多公司/企業(yè)沒有對新任職的銷售經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)的談判技巧培訓(xùn)，造成了很多銷售經(jīng)理遇到采購恐慌而不知所措。以下，YJBYS小編為大家整理了銷售經(jīng)理破解賣場采購談判技巧30招,希望對你有幫助。

　　采購使用的技巧，簡稱“B” ; 推銷人員破解之術(shù)，簡稱“S”

　　1. (B) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)推銷人員，但需要說他是你的合作者。

　　----(S) 永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2. (B) 要把推銷人員作為我們的一號敵人。

　　-----(S) 要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把采購當(dāng)成朋友

　　3. (B) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。

　　-----(S) 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來交換

　　4. (B) 隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。

　　-----(S) “其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好”

　　5. (B) 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

　　-----(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

　　6. (B) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為推銷人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。

　　----(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

　　7. (B) 當(dāng)一個(gè)推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

　　----(S) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?”

　　8. (B) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　----(S) 你也使用這一招

　　9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。

　　----(S) 牢記：有所失，必有所得; 且得≥失

　　10. (B) 記住當(dāng)一個(gè)推銷人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。

　　----(S) 告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11. (B) 記住推銷人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　----(S) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的`推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12. (B) 不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S) 這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯(cuò)就改才是好孩子。

　　13. (B) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----(S) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會更不懂

　　14. (B) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，推銷人員就會更相信。

　　----(S) 牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!

　　15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----(S) 在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著急妥協(xié)

　　16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

　　-----(S) 一個(gè)采購至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，相信你有足夠的機(jī)會發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)

　　17. (B) 要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，推銷人員會給你更多。

　　-----(S) 平時(shí)就要大力支持采購， 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手

　　18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專長，向市場部要點(diǎn)資源吧

　　19. (B) 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。

　　----(S) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20. (B) 避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)?ldquo;魔鬼避開十字架”

　　----(S) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

　　21. (B) 假如推銷人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　----(S) 開玩笑，競爭品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22. (B) 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。

　　----(S) 零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象，所以不管他。

　　23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

　　----(S) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24. (B) 不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因?yàn)榭梢噪S意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。

　　25. (B) 不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　----(S) 下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁，給他講2個(gè)小時(shí)。

　　26. (B) 不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

　　----(S) 推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27. (B) 假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谕其N員面前失掉秩序的客戶。

　　----(S) 這個(gè)區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

　　28. (B) 每當(dāng)競爭對手正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)推銷人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

　　----(S) 告訴他：市場取勝的秘訣：差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動。

　　29. (B) 當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報(bào)，你做不了主。

　　----(S) 說明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你; 2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報(bào)。但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報(bào)你的老板。

　　30. (B) 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。

　　----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。

【銷售經(jīng)理破解賣場采購談判技巧30招】相關(guān)文章：

銷售人員破解KA采購談判技巧30招12-16

采購談判技巧匯總08-25

采購談判的技巧08-08

采購人員談判技巧03-29

銷售談判技巧08-11

采購談判技巧32招08-08

銷售談判技巧分析04-05

銷售談判讓步技巧03-29

價(jià)格銷售談判技巧01-17