商務(wù)談判時必會的心理策略

　　在商務(wù)談判的時候，心理戰(zhàn)略非常關(guān)鍵，所以有什么樣的談判技巧呢?下面是應(yīng)屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務(wù)談判時必會的心理策略 ,我們一起來看看吧!

　　1. 察言觀色，隨機應(yīng)變

　　很多營銷人只知道一味地去向?qū)Ψ街v述自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特點，但是卻忽略了對方其實并不想聽你所說的內(nèi)容。你講的點根本不是對方在意的點，你說的再多也沒用。所以，商務(wù)談判必須要認真地傾聽對方的發(fā)言，在意他說話的內(nèi)容，然后再進行提問和闡述。

　　商務(wù)談判中對提問也有很強的要求，你在提問前，必須在腦海中有這樣的一個思路。

　　(1)問什么

　　(2)怎么問

　　(3)何時問

　　明白了自己的提問思路后，利用一些談判的技巧，會令你的談判變得輕松許多。在談判中察言觀色，才能摸清對方的真實意圖。

　　2.善用威脅，逼迫對方

　　進行過商務(wù)談判的人都知道，威脅策略在談判中運用得非常普遍。只是有些人用了威脅策略后絲毫沒有效果，但是一些人運用了以后就能達到所想的目的。成功與否，就在于你采取的時機準確與否，你應(yīng)該在對方猶豫不定的時候突然拋出這一招，這樣對方也許就能當真。

　　威脅策略最大的好處就在于，就算對方再不情愿，他也必須權(quán)衡利弊，重新作出選擇。而這個選擇往往就是你對他的要求。所以，在談判的關(guān)鍵時刻運用威脅的方法，通�？梢允箤Ψ阶尣�，從而達到自己想要的效果。

　　3.關(guān)心對方，給予利益

　　商務(wù)談判的目的是什么?不是你贏，不是我贏，而是共贏。所以，商務(wù)談判最佳的結(jié)果就是雙方都獲益。那么怎么實現(xiàn)共贏呢?

　　那就需要你在談判的時候關(guān)心對方的利益，站在對方的角度去思考一下問題，如果是你，你能接受你提出的條件嗎?要談判中不要貪心，真誠合作才會換來下一次的合作機會。

　　4.投其所好，加以贊賞

　　人人都是有情感的，人的情感分為積極情感和消極情感兩大類。積極情感包括喜歡、愉悅、興奮等，消極情感則是指討厭、憎惡、氣氛等。眾多的心理學研究表明，積極的情感能夠引發(fā)理解、接納、合作的行為效果;而消極的情感則會讓人對外界產(chǎn)生排斥和拒絕。

　　通過上面的'研究表明，我想你已經(jīng)知道我想強調(diào)的是什么了吧。在談判中，你一定不要用不禮貌的言語去嘲諷對方，這是大忌。在談判中一定要尊重人，在一個談判桌上就代表你和對方的身份地位相同。你要多多贊賞對方，這樣對方的心情才會愉悅，才更有利于談判的進行。

　　5..留足后路，避免死路

　　前面說過在必要的時候可以采取威脅的策略進行商務(wù)談判，但是心理策略的采取是分場合的。不同的談判現(xiàn)場需要采取不同的策略，你在表明你的條件的時候，注意，一定不要把話說死，要給自己留足后路。

　　運用迷糊語言是商務(wù)談判經(jīng)常用到的留有余地的方法。因為模糊語言的靈活性高，適應(yīng)性強。在商務(wù)談判中，對于某些比較復雜的論點或者出乎意料的狀況，如果不能馬上做出判斷，這時就要使用模糊的語言避其鋒芒，以爭取時間進行必要的研究并制定相應(yīng)的對策。

　　6.加以誘導，激發(fā)欲望

　　在你說明條件的時候，可以適當?shù)睦�用對方的心理，加以誘導。強調(diào)這次談判結(jié)果對他的好處，不斷強化，讓他在腦海中形成談判成功的場景。

　　在不損害自己的利益的前提下，可以適當?shù)臑榱藢Ψ�，給予一些政策和優(yōu)惠，這樣才會更加激發(fā)對方的欲望，實現(xiàn)談判的雙贏。

　　拓展閱讀

　　商務(wù)談判技巧

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿(mào)然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創(chuàng)造價值。

　　在了解對方的個性和談判風格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當?shù)膱鏊�、適當?shù)臅r間，使出適當?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。

　　2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

【商務(wù)談判時必會的心理策略】相關(guān)文章：

商務(wù)談判時如何把握客戶心理10-25

商務(wù)談判的策略11-22

國際商務(wù)談判策略10-31

商務(wù)談判的技巧與策略10-16

商務(wù)談判的策略與技巧12-13

商務(wù)談判技巧與策略12-08

商務(wù)談判技巧與策略12-17

商務(wù)談判的技巧及策略10-22

商務(wù)談判地點的選擇策略11-13