商務(wù)英語(yǔ)談判中的文化差異
商業(yè)全球化的步伐一天天加快，在這樣的一個(gè)環(huán)境里，具有不同母語(yǔ)，代表不同文化群體的個(gè)人直接或間接地彼此交流。但在這些交流中，英語(yǔ)仍為最主要的商務(wù)交流語(yǔ)言，首先，以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人口超過(guò)三個(gè)億，以英語(yǔ)作為官方語(yǔ)言或官方語(yǔ)之一的國(guó)家的人口超過(guò)十五億。英語(yǔ)在二十世紀(jì)是主導(dǎo)性的國(guó)際語(yǔ)言。而在二十一世紀(jì)，它仍將是主要的商務(wù)和科技用語(yǔ)，具有不同母語(yǔ)和文化背景的人，雖然使用英語(yǔ)交流，并不因能講英語(yǔ)而消失，所以在商務(wù)英語(yǔ)談判中，應(yīng)注意合作對(duì)手的文化，是談判與合作成敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。
西方人在與中國(guó)、日本等東亞的儒家文明圈的商人建立商務(wù)關(guān)系時(shí)，就非常注意研究東方人的文化，并用“高背景文化”這一述語(yǔ)來(lái)描述儒家文化。他們認(rèn)為中國(guó)人的主要特點(diǎn)首先是談話的不明確性，如中國(guó)人很不情愿在談判中說(shuō)“不”，擔(dān)心“不”會(huì)對(duì)關(guān)系造成傷害。由于這種不明確和間接的交流風(fēng)格，所以要先建立信任關(guān)系，增進(jìn)內(nèi)部的理解;其次是東亞的談判才趨于一致和模仿，如果西方的商人在東亞采取了建立關(guān)系的某種姿態(tài)，那么對(duì)方也采取類似的姿態(tài)回應(yīng);這種關(guān)系的力量隨著時(shí)間的推移而得到提升，達(dá)成滿意的談判結(jié)果的可能性就增大;再次，是時(shí)間觀念，中國(guó)人的時(shí)間觀念比西方長(zhǎng)遠(yuǎn)得多，他們?yōu)殚L(zhǎng)期關(guān)系奠定基礎(chǔ)，一旦贏得信任，中國(guó)人會(huì)投桃報(bào)李。
迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識(shí)、信仰、藝術(shù)、法律、論理、風(fēng)俗、習(xí)慣等綜合，這種綜合給生活在特定環(huán)境中所決定的人的價(jià)值觀念和心理素質(zhì)。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。因而，理解文化對(duì)國(guó)際商務(wù)及談判是重要的。文化的差異影響到談判過(guò)程的各個(gè)方面，小到說(shuō)話的藝術(shù)，大到?jīng)Q策過(guò)程，對(duì)其缺乏認(rèn)識(shí)和了解，會(huì)使談判復(fù)雜化，甚至?xí)璧K談判。例如，美國(guó)人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國(guó)人很不習(xí)慣;而中國(guó)人吃飯時(shí)，若不分餐美國(guó)人則難以下咽。
西方人，尤其是美國(guó)人與中國(guó)人，有較大的文化差異。依照談判程序及其主要差異表現(xiàn)可分述如下：
寒暄方面，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“人事分離”，感興趣的是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此他們談話涉及不相干的事情及了解對(duì)手的時(shí)間很少，短短的寒暄后即交流與工作相關(guān)的信息。美國(guó)人在談判桌上也會(huì)談及一些與生意無(wú)關(guān)話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但這樣做更多的是出于友好和禮貌而已。另外，美國(guó)人幽默感強(qiáng)，只要有可能，就開(kāi)玩笑，有時(shí)間不分場(chǎng)合。美國(guó)是個(gè)發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，生活節(jié)奏比較快，特別珍惜時(shí)間，注重效率。時(shí)間上，早到或遲到都是不禮貌的。
交談方面，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”時(shí)間表不是那么“寬松”，注重直率和講實(shí)話。他們非常注重“基本方針”，既使對(duì)方提出的構(gòu)想不錯(cuò)，可一旦不符合其“基本方針”，也會(huì)否決。再者是喜歡反駁，公開(kāi)表示其反對(duì)意見(jiàn)。這可能是源于其法律制度以直接對(duì)立關(guān)系為基礎(chǔ)使然，所以不易妥協(xié)。這種方式容易給人一種按自我意愿辦事，以自我為中心的感覺(jué)，缺乏對(duì)人的寬容與理解，有時(shí)甚至給人以傲慢自大和粗魯無(wú)理的感覺(jué)。這些是主要是因?yàn)槊绹?guó)人自信心強(qiáng)，感覺(jué)良好。原因在于，一是英語(yǔ)幾乎是國(guó)際商務(wù)談判的主要語(yǔ)言，對(duì)他們沒(méi)有交流的障礙;二是美國(guó)為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，美元又是主要的國(guó)際結(jié)算貨幣;三是因?yàn)槊绹?guó)是政治上的強(qiáng)國(guó)，所有這些，使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家有自豪感和優(yōu)越感，這種感覺(jué)也會(huì)在商務(wù)活動(dòng)和談判中顯露出來(lái)。
在思維的方式上，美國(guó)人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，比如提出價(jià)格、包裝、交貨等等問(wèn)題，再依次解決。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們較講究實(shí)際，注重利益;但也不漫天要價(jià)。而形成鮮明對(duì)照的是中國(guó)式的思維，認(rèn)為談判是一種通盤(pán)考慮的方法，容易從綜合性見(jiàn)解入手，所以中國(guó)是“先談原則，后談細(xì)節(jié)”，他們則是“先談細(xì)節(jié)，避免談?wù)撛瓌t”。
在結(jié)論方面，美國(guó)人希望在談判結(jié)束時(shí)，做出明確的結(jié)論，即交換契約書(shū)，他們認(rèn)為一旦交換了契約書(shū)，一場(chǎng)談判已經(jīng)結(jié)束。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀平等，因此，往往依賴嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)力和規(guī)定義務(wù)，所以有關(guān)協(xié)議會(huì)顯得細(xì)致而冗長(zhǎng)。簽訂儀式也不鋪張浪費(fèi)，甚至通過(guò)郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續(xù)交流，如信件、禮物、互訪等。形成鮮明對(duì)比的是中國(guó)的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。
中國(guó)作為歷史悠久的古國(guó)之一，有很強(qiáng)烈的文化自豪感。但這種自豪感也衍生出負(fù)面的東西，如“面子”要讓中國(guó)人做出讓步，不要讓他們丟失面子，甚至可以說(shuō)，在“利益”和“面子”之間，中國(guó)人會(huì)不猶豫地選擇“面子”。而美國(guó)文化則崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人主義，他們對(duì)表面的`和儀式性的東西看得較淡，對(duì)實(shí)質(zhì)的問(wèn)題看重，毫無(wú)疑問(wèn)，在語(yǔ)言的交流上，他們更喜歡坦率的對(duì)手。
中國(guó)的論理觀念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國(guó)人有較多的口頭約定。美國(guó)人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開(kāi)。對(duì)問(wèn)題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問(wèn)題是常見(jiàn)的，顯得生硬而不靈活，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。
中國(guó)的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，所以談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場(chǎng)。這被文化學(xué)家稱為“高距離權(quán)利文化”,在出現(xiàn)較復(fù)雜棘手的問(wèn)題時(shí)，談判人就難以決定;而西方這被文化學(xué)家稱為“低距離權(quán)利文化”，表面上看是一兩個(gè)人出場(chǎng)，談判人相應(yīng)的權(quán)限已經(jīng)賦予，或是智囊用輔助其決策，因而在談判中，談判人個(gè)人的責(zé)任較重，也較高、較靈活。
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家中，越來(lái)越多的人直接或間接地跨進(jìn)談判領(lǐng)域，英美國(guó)家的商務(wù)談判人員達(dá)5%以上，而是談判學(xué)正成為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經(jīng)濟(jì)、管理等人才的重要課程�？逅沟摹墩勁杏螒蛞�(guī)則》被譽(yù)為西方談判理論的集大成者。他把談判分為四大部分，了解其內(nèi)容，對(duì)我們與西方人尤其是美國(guó)人談判，大有益處。第一，始終強(qiáng)調(diào)觸及實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)，人與問(wèn)題一定要分開(kāi)處理;第二，主張談判的重點(diǎn)放在利益上，而不是會(huì)場(chǎng)上，因此要把握談判時(shí)各方利益，盡量克服立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí);第三，在決定如何實(shí)施方案以前，先構(gòu)思各種可能選擇，創(chuàng)造性地避免各方利益沖突，為談判者提供解決問(wèn)題的機(jī)會(huì);第四，以客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是主觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷、解決問(wèn)題，逐步達(dá)成協(xié)議;客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有較高的權(quán)威性，而不易受到阻礙。以上四點(diǎn)，除了決策性指導(dǎo)和技術(shù)性建議之外，也表現(xiàn)了美國(guó)文化的特點(diǎn)。
還要談到語(yǔ)言問(wèn)題，語(yǔ)言是談判力量的一大源泉。絕大多數(shù)美國(guó)人只會(huì)講英語(yǔ)。幾乎在各種談判中，無(wú)論大小，重要或是不重要，語(yǔ)言——包括口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言，都將成為是否達(dá)到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內(nèi)容尚有誤差，可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二種語(yǔ)言時(shí)，誤差肯定會(huì)更大，這是因?yàn)檎Z(yǔ)言決定著文化，不同的語(yǔ)言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。操雙語(yǔ)者要在語(yǔ)言之間轉(zhuǎn)換，在轉(zhuǎn)換過(guò)程中，他們要調(diào)整自己的觀念和思維過(guò)程，以適應(yīng)所使用的語(yǔ)言。
所以跨文化談判總面臨著語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語(yǔ)談判要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。英語(yǔ)顯然還成為全球性的溝通語(yǔ)言。國(guó)際商務(wù)工作者，尤其是翻譯，應(yīng)當(dāng)具有較高的英語(yǔ)功底，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)國(guó)家的文化，應(yīng)有深厚的了解。
最后，在談判前應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，需要有專業(yè)的技能、溝通的能力以及協(xié)作的能力，一般由商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員、財(cái)務(wù)談判人員和法律談判人員組成，負(fù)責(zé)確定談判的地點(diǎn)、時(shí)間和議事日程，評(píng)估談判對(duì)手和形勢(shì)，確定談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，選擇最佳的方案和讓步策略，知己知彼，知利知弊，雙贏共存，才能各得其益。
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