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最年輕的“網(wǎng)商”和他的木制玩具
產(chǎn)品展示 主營產(chǎn)品：木制玩具、益智游戲 何彬，27歲，浙江和信玩具有限公司總經(jīng)理，2004年“首屆中國網(wǎng)商大會”評選出的十大“網(wǎng)商”中最年輕的一位。 子承父業(yè)的何彬講述了他與電子商務(wù)的故事。 采訪前，首先讓我們來到何彬的家鄉(xiāng)——云和縣。 位于浙江西南部的云和縣，擁有山林面積119萬畝，森林覆蓋率達52%，是浙江省杉木、油茶基地縣之一。豐富的林業(yè)資源還成就了云和縣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)——木制玩具業(yè)，這也是云和縣出口創(chuàng)匯的拳頭產(chǎn)品。 當(dāng)?shù)卦萍?00多家木制玩具廠商，產(chǎn)品遠銷歐美、日本、香港等三十多個國家和地區(qū)，年出口額位居全國各縣市同行業(yè)之首，占據(jù)全國木制玩具出口額的90％，云和縣也因此榮獲了“中國木制玩具城”的美譽。 在這個山清水秀的中國木制玩具之鄉(xiāng)，提起當(dāng)?shù)刈钤绯闪⒌哪局仆婢咂髽I(yè)，就不能不提到浙江和信玩具有限公司。 時間回溯到上個世紀60年代，何彬的祖父創(chuàng)辦了一家生產(chǎn)木制玩具的小作坊；1973年成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，由何彬的父親和叔父經(jīng)營；1992年進行了股份制改造，在當(dāng)時國內(nèi)的生產(chǎn)型企業(yè)多數(shù)還不能獲得自營進出口權(quán)，和信公司通過股份制改造取得了自營進出口權(quán)的資格。 轉(zhuǎn)眼間到了2000年，這家當(dāng)?shù)啬局仆婢叩膭?chuàng)始企業(yè)，在展會、外貿(mào)公司等傳統(tǒng)出口渠道之外開始應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造全新的外貿(mào)通途。 而這時，年輕的何彬已逐漸從父輩手中接過了和信公司。 這幾年摸爬滾打，交了不少學(xué)費 事實上從1996年中專畢業(yè)后，何彬就開始協(xié)助管理和信公司了，他坦言，這幾年商海里的摸爬流滾打，交了不少學(xué)費。 何彬初識電子商務(wù)是在1997年，當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)在中國剛剛興起，B2B模式的網(wǎng)站方興未艾，年輕的何彬很快注意到這一新鮮事物。不久，一家國際B2B電子商務(wù)服務(wù)商找到了他們，描繪了電子商務(wù)將給出口型企業(yè)帶來的利潤和價值。于是和信公司交了半年服務(wù)費，初步接觸電子商務(wù)。 然而企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上零星收獲的一些散單還不足以支付昂貴的服務(wù)費用。何彬后來才明白這家服務(wù)商只是利用平面媒體結(jié)合網(wǎng)站進行推廣，網(wǎng)站的瀏覽率并不高，何彬果斷地結(jié)束了這次合作。雖然初次嘗試應(yīng)用B2B網(wǎng)站的計劃遺憾地劃上句號，但何彬并沒有放棄電子商務(wù)。 1999年3月一家名叫阿里巴巴的網(wǎng)站吸引了何彬的視線，他注冊成為免費會員，并通過網(wǎng)站接觸到了很多來自海內(nèi)外的客商，由此和信工藝品公司與阿里巴巴的合作一蹴而就。 從2001年的“誠信通”會員到“中國供應(yīng)商”會員、“高級中國供應(yīng)商”會員，何彬帶著浙江和信玩具有限公司在互聯(lián)網(wǎng)上施展功夫，開始了自己的“網(wǎng)商”之路。 有了電子商務(wù)還用將工廠搬到沿海嗎？ 在何彬心中有一個結(jié)—— 浙江和信玩具有限公司所在的云和縣地處浙西南比較偏僻的位置，自然資源豐富但交通和信息相對閉塞，想直接面對海外買家的機會幾乎是零，以前只能通過出口代理商完成外貿(mào)業(yè)務(wù)。但這種模式導(dǎo)致了兩個弊端：一個是利潤低。經(jīng)過廣東、上海、浙江和深圳出口商的轉(zhuǎn)口或者代理商的“盤剝”，利潤率下降了10%-15%，甚至更多；另外一個是比較“受氣”，很多業(yè)務(wù)無法由企業(yè)自主決定，受制于人。 在何彬的父親和叔父經(jīng)營工廠時采取了“搬家”的策略，工廠遷徙到口岸城市深圳，然而實踐的效果是：雖然進出口業(yè)務(wù)相對便捷，但是離開了木制玩具產(chǎn)業(yè)鏈和技藝純熟的工人都非常完善和集中的浙江云和縣，公司的發(fā)展反不如前。于是和信工藝品公司重新搬回到了老家，只是將外貿(mào)業(yè)務(wù)和相關(guān)的接洽辦事處留在了深圳。 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的普及，在網(wǎng)絡(luò)上，何彬完成了很多看似“不可能的任務(wù)”： 1、365天永不落幕地推廣——通過展覽會開拓業(yè)務(wù)，費用昂貴，效果集中但不持久，有時幾乎是在“碰運氣”。通過網(wǎng)絡(luò)平臺企業(yè)獲得了不間斷的全球展示機會； 2、全景展示——工廠的全景視頻資料、產(chǎn)品照片、參數(shù)、材料、生產(chǎn)實況等都可能通過互聯(lián)網(wǎng)迅速傳遞給世界各地的采購商； 3、資信認證——通過B2B網(wǎng)站提供的專業(yè)資信認證，給素不相識的海外買家吃了一顆定心丸，和信公司在阿里巴巴上展示的相關(guān)證書多達15張，這些也是吸引買家關(guān)注的一個法寶。 現(xiàn)在和信公司95%的業(yè)務(wù)來自于網(wǎng)絡(luò)，從搜索引擎排名靠前、產(chǎn)品展示靠前到專業(yè)B2B網(wǎng)站的推廣和企業(yè)自己網(wǎng)站的補充宣傳。 企業(yè)產(chǎn)值翻了近三番，由原來每年500萬的產(chǎn)值，增加到現(xiàn)在的2000多萬。在云和縣，企業(yè)也以每年跨越兩名的速度超越同行，在全縣的產(chǎn)銷量排名上升至第6位。對于玩具這樣一個傳統(tǒng)行業(yè)和勞動密集型的產(chǎn)業(yè)來說，能實現(xiàn)如此大的跨越，實屬不易。 何彬說，現(xiàn)在的和信公司不再參加廣交會，因為費用高回報低，只去幾個相對專業(yè)的國內(nèi)外展覽會，如香港玩具禮品展等。電子商務(wù)已經(jīng)成為展會之外的有力支柱。 美國2003年度最佳玩具獎金獎 通過電子商務(wù)，對和信公司影響最大的是美國的藍橙公司。 藍橙公司是在阿里巴巴英文網(wǎng)站上注冊的國外買家。1999年，藍橙通過阿里巴巴供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫找到了和信公司。藍橙與和信公司一樣，在當(dāng)時都是規(guī)模一般的小公司。雙方的第一筆業(yè)務(wù)是從1200個游戲棋的訂單開始的，總價只有幾千美金。 當(dāng)時，專門做益智游戲開發(fā)的藍橙公司通過阿里巴巴在全球范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商，并要求打樣和報價。最后他們發(fā)現(xiàn)報價和打樣做得最快、最低、最全、最好的，是一家叫做浙江和信玩具有限公司的企業(yè)，并由此確定了合作伙伴。 和信公司獲得這筆小額OEM訂單后，認真對待，積極配合采購商的要求，雙方共同開發(fā)了一款新游戲，意外的驚喜是，這款益智玩具獲得了美國2003年度最佳玩具獎金獎。 此后，雙方成為了長年合作的老客戶，每年都有50-60萬美元的生意。為了滿足藍橙公司不斷增長的訂單需求，和信公司專門組建了一條生產(chǎn)流水線，工廠面積也從3000多平米擴大到12000平米，生產(chǎn)能力增長了2倍 ，員工數(shù)也由原來的50多人增加到300多人。 電子商務(wù)對和信公司的觸動還不止這些。通過網(wǎng)絡(luò)，和信公司在全球范圍內(nèi)采購原材料。特別是一些特殊玩具品種需要特別的輔料，如新西蘭的松木、美國和加拿大的樺木、泰國的橡膠木等高檔原材料，以此來不斷提升企業(yè)的產(chǎn)品種類和檔次。 Hello Kitty 何彬至今還清楚地記得去年收到的一封看似普通的Email，他按照自己一貫的處理原則對這封買家詢盤進行了及時回復(fù)，但從郵件中并不能判斷是什么公司。沒有想到2天后，幾位陌生的訪客來到了和信公司，何彬從訪客遞來的名片上看到了日本Hello Kitty公司的標志。 原來日本Hello Kitty公司的采購商通過網(wǎng)絡(luò)查找到和信公司，他們目前緊急采購50萬個用于日本肯德基（KFC）發(fā)放的禮品。 何彬說：“當(dāng)時我們工廠是全體總動員，，在60天內(nèi)全力以赴，保質(zhì)保量地趕制出了50萬件產(chǎn)品，成交額500萬人民幣。” 機會總是垂青于有準備的人，何彬及時、專業(yè)的回復(fù)贏來了買家的關(guān)注，和信公司的生產(chǎn)實力和企業(yè)規(guī)模最終促成了這次合作。 學(xué)習(xí)，永無止境 年輕的何彬并不回避自己當(dāng)年是中專畢業(yè)的學(xué)歷，從事工作后，他一方面進行實戰(zhàn)，另一方面也注意到補充“給養(yǎng)”的重要性。2000年他又返回學(xué)校進修了國際貿(mào)易專業(yè)，為自己配備了有力的“武裝”。 他真誠地說道：“在實際工作中我學(xué)到了很多東西，比如如何與客戶進行近距離接觸、如何打交道方面、如何回復(fù)買家詢盤、防止國際貿(mào)易欺詐等。但是專業(yè)是吸引買家的第一要素，有時光憑自己感覺或者想當(dāng)然做出的判斷往往非�？膳�，所以我放下手中的工作回到學(xué)校完成了正規(guī)的大學(xué)教育，事半功倍，對我個人的成長大有裨益。 最近我們公司完成了幾件事，首先是進行了公司網(wǎng)站的多語言版本翻譯，讓世界各地的買家更加便捷地了解我們。其次，我們打算建設(shè)中國木制玩具的知名品牌，填補國內(nèi)這塊領(lǐng)域的空白。 我們企業(yè)是云和縣最早應(yīng)用電子商務(wù)的玩具企業(yè)之一，同行們也紛紛前來取經(jīng)，隨著時間的推移，當(dāng)初的很多優(yōu)勢已經(jīng)不再具有吸引力。 而國內(nèi)外的競爭更加嚴峻，我們曾經(jīng)是第一個吃網(wǎng)絡(luò)螃蟹的人，現(xiàn)在大家都知道了，那么我們應(yīng)該做得更加精致，讓全球客商隨時隨地找得到我們。 企業(yè)繼續(xù)利用電子商務(wù)，網(wǎng)開財富之門。”【最年輕的“網(wǎng)商”和他的木制玩具】相關(guān)文章：
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