- 相關(guān)推薦
商業(yè)計(jì)劃書(shū)要素詳解
商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)有寫(xiě)完了那一天，因?yàn)樯虡I(yè)計(jì)劃書(shū)是不斷完善的過(guò)程，它受諸多外界因素的影響，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境和地域的影響。不過(guò)一般的商業(yè)計(jì)劃書(shū)都會(huì)包含幾大要素。在接下來(lái)的時(shí)間里我們將為創(chuàng)業(yè)者詳盡了解商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在融資道路上助創(chuàng)業(yè)者一臂之力。
概要
概要是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的第一部分，并且是你商業(yè)計(jì)劃書(shū)最重要的部分。顧名思義這部分內(nèi)容是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)、公司歷史的介紹、公司基本現(xiàn)狀的概述。 概要是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的門(mén)臉，因此在概要中你要激起投資人繼續(xù)讀下去的興趣。而且你還要告訴投資人為什么你覺(jué)得你的公司會(huì)成功。雖然概要是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的開(kāi)頭，但往往是在最后完成的。因?yàn)楫?dāng)你把計(jì)劃書(shū)的其他部分寫(xiě)好后，你可以更好地概括。
具體說(shuō)來(lái)概要包括以下內(nèi)容：
使命宣言：使命宣言是對(duì)你公司業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)要概述，可以用兩個(gè)字、兩句話或一段展現(xiàn)，甚至是一張圖片。
公司成立時(shí)間
創(chuàng)始人介紹和他們的工作職責(zé)
雇員數(shù)
業(yè)務(wù)地點(diǎn)和任何分支機(jī)構(gòu)或子公司
對(duì)公司設(shè)備的描述
對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的敘述
銀行關(guān)系和既有投資人信息
公司發(fā)展里程碑(如公司成立一年發(fā)展壯大一倍或者公司是業(yè)內(nèi)第一家提供某種特定的服務(wù))
如果你剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，上面有些內(nèi)容就無(wú)法呈獻(xiàn)給投資人，那你就把重點(diǎn)集中在你的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)背景上，并且表明你創(chuàng)業(yè)的決心。你可以敘述目標(biāo)市場(chǎng)存在的問(wèn)題以及解決方案，告訴投資人你的創(chuàng)新之處。保證你的業(yè)務(wù)是消費(fèi)者需要的，然后敘述對(duì)公司的展望。
也許你會(huì)遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現(xiàn)，這時(shí)候的內(nèi)容標(biāo)題要盡量寬泛，換句話說(shuō)就是要避免細(xì)節(jié)描述。
市場(chǎng)分析是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的第二部分，這個(gè)部分你要敘述公司所在的行業(yè)，你也要展現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，不過(guò)關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的細(xì)節(jié)是放在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的附件里的。
這部分包括以下幾個(gè)部分：產(chǎn)業(yè)概述、目標(biāo)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估。
產(chǎn)業(yè)概述
包括對(duì)原始產(chǎn)業(yè)的敘述、目前產(chǎn)業(yè)規(guī)模和增長(zhǎng)速度、產(chǎn)業(yè)特性和趨勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)主要消費(fèi)群
確定市場(chǎng)目標(biāo)
當(dāng)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，最大的難題莫過(guò)于把市場(chǎng)控制在合理的范圍內(nèi)。很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是認(rèn)為可以把自己的產(chǎn)品賣(mài)給所有人，這樣的目標(biāo)市場(chǎng)定位往往會(huì)失敗。
市場(chǎng)測(cè)試
記住，你只需要把測(cè)試的結(jié)果寫(xiě)入商業(yè)計(jì)劃書(shū)，所以你只需要關(guān)注結(jié)果。而測(cè)試中的細(xì)節(jié)資料則放在附件中。市場(chǎng)測(cè)試包括潛在客戶、為現(xiàn)在客戶準(zhǔn)備的信息和示范、適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需求的重要性、市場(chǎng)將以何種價(jià)位接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。
投產(chǎn)準(zhǔn)備階段
投產(chǎn)準(zhǔn)備階段是指客戶下了一個(gè)訂單和這個(gè)訂單被完成這個(gè)時(shí)間段，所以你在調(diào)研這部分內(nèi)容時(shí)，就應(yīng)該指定你產(chǎn)品或服務(wù)的投產(chǎn)準(zhǔn)備階段。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
在做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，你需要依據(jù)產(chǎn)品線、細(xì)分市場(chǎng)、評(píng)估對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)來(lái)確定你的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進(jìn)入市場(chǎng)的因素。
要確定你所有產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)應(yīng)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道他們所占的市場(chǎng)份額，并且要預(yù)估多久會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入是市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以多種形式呈現(xiàn)，但一般包括以下幾點(diǎn)：
滿足消費(fèi)者需求的能力
占有較大的市場(chǎng)份額，在消費(fèi)者中認(rèn)知程度高
一個(gè)良好的工作記錄和聲譽(yù)
穩(wěn)健的財(cái)務(wù)資源，豐厚的后備資源
人才
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)反過(guò)來(lái)就是你公司的優(yōu)勢(shì)。所以在進(jìn)軍一個(gè)領(lǐng)域時(shí)要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，如他們能滿足消費(fèi)者的需求嗎?他們沒(méi)有很強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力，他們的工作記錄并未達(dá)標(biāo)，他們的資源有限，他們會(huì)不會(huì)留住優(yōu)秀人才等等。如果你發(fā)現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，要發(fā)現(xiàn)這種弱勢(shì)的原因，這樣才可以避免發(fā)生相同的錯(cuò)誤。
如果你的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么你就要準(zhǔn)備克服一些障礙，這些障礙包括：
高投資成本
建立生意所花的時(shí)間
改變技術(shù)
缺乏人才
客戶阻力
你不能侵犯的現(xiàn)有專(zhuān)利和商標(biāo)
公司簡(jiǎn)介是商業(yè)計(jì)劃書(shū)第三部分內(nèi)容，這部分同樣不需要細(xì)節(jié)描述，包括兩個(gè)部分：公司性質(zhì)和公司成功因素。
當(dāng)確定公司性質(zhì)的時(shí)候，要列出你需要滿足的市場(chǎng)需求，這個(gè)包括產(chǎn)品和服務(wù)怎么樣滿足客戶需求的計(jì)劃，最終，找出滿足這些需求的特定的個(gè)人或組織。
而成功因素包括滿足客戶需求的優(yōu)勢(shì)能力、把產(chǎn)品和服務(wù)推送出去的高效方法、出眾的人才或者公司處于核心地段等等。以上所有的一切都是公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
組織和管理
組織和管理是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的第四個(gè)部分，這部分包括：公司的組織結(jié)構(gòu)、公司所有權(quán)詳悉、公司管理團(tuán)隊(duì)、董事會(huì)
公司誰(shuí)在做什么事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會(huì)或稱(chēng)為雇員的原因，他們的個(gè)性是什么，貌似這些問(wèn)題對(duì)于只有一兩人公司完全沒(méi)必要，但投資人想知道他們要投資的項(xiàng)目是誰(shuí)在管理，也要在計(jì)劃書(shū)中詳細(xì)說(shuō)明每個(gè)部門(mén)的職責(zé)。
組織機(jī)構(gòu)
一個(gè)制定出你公司結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單有效的方法是用敘述性的描述畫(huà)出一個(gè)組織圖，組織結(jié)構(gòu)一旦確定了就沒(méi)有改變的余地，所以你應(yīng)該想清楚公司誰(shuí)在做什么事情，誰(shuí)正在掌管所有部門(mén)。沒(méi)什么被忽視的也沒(méi)什么被做了三四次，這一點(diǎn)對(duì)投資人來(lái)說(shuō)很重要。
所有權(quán)信息包括公司的法律結(jié)構(gòu)以及所涉及的后續(xù)所有權(quán)，你合并過(guò)公司嗎?如果合并過(guò)，你的公司屬于C類(lèi)公司還是S類(lèi)公司?可能你已經(jīng)與哪個(gè)公司形成合作伙伴關(guān)系，如果這樣，那么合作伙伴是一般關(guān)系還是責(zé)任股東呢?可能你的公司是合資企業(yè)，
應(yīng)該納入你商業(yè)計(jì)劃書(shū)的重要所有權(quán)信息包括：
所有者姓名
所有者所占比例
公司事務(wù)參與程度
公司所有制形式，即是普通股、優(yōu)先股、一般合伙人、有限責(zé)任股東
突出的股權(quán)等價(jià)物，比如期權(quán)、認(rèn)股權(quán)證、可轉(zhuǎn)換債務(wù)
普通股
管理概況
專(zhuān)家一致認(rèn)為公司管理團(tuán)隊(duì)的能力以及其業(yè)績(jī)記錄是公司走向成功的重要因素。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團(tuán)隊(duì)個(gè)人簡(jiǎn)歷：
姓名
職位
主要職責(zé)和權(quán)限
教育程度
專(zhuān)長(zhǎng)
過(guò)往記錄
企業(yè)認(rèn)可
社會(huì)實(shí)踐
公司工作時(shí)限
薪金情況
其中要著重量化成就，如管理一個(gè)10人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、管理一個(gè)15人的部門(mén)、在任職全半年收入增加15%、每年擴(kuò)展2個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、使客戶對(duì)服務(wù)的評(píng)級(jí)從60%上升到90%等等。
而且還要強(qiáng)調(diào)周?chē)说哪芰κ侨绾闻c你形成互補(bǔ)的，如果你剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，那就強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的特長(zhǎng)對(duì)公司成功所起的作用。
董事會(huì)
一個(gè)無(wú)需付費(fèi)咨詢委員會(huì)的主要益處在于它可以為你免費(fèi)提供專(zhuān)家級(jí)建議，一份有著業(yè)內(nèi)著名人士和成功人士的董事會(huì)名單可以提高公司的信譽(yù)和感知管理經(jīng)驗(yàn)。
如果你的公司有董事會(huì)，需要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中寫(xiě)上如下信息：
董事會(huì)各成員姓名
在董事會(huì)的職位
對(duì)公司事務(wù)的參與度
背景
對(duì)公司所作的貢獻(xiàn)
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的第五個(gè)部分，銷(xiāo)售是創(chuàng)造客戶的過(guò)程，而客戶是公司的生命。首先，你應(yīng)該確定營(yíng)銷(xiāo)策略，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的方法有很多種， 其中營(yíng)銷(xiāo)策略是你正在實(shí)行業(yè)務(wù)、評(píng)估過(guò)程和公司特色的一部分。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動(dòng)銷(xiāo)售和維持客戶的忠誠(chéng)度的策略。
一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括四個(gè)部分：
市場(chǎng)滲透策略
發(fā)展策略：這部分包括內(nèi)部策略，如如何增加你的人力資源;收購(gòu)策略即收購(gòu)另外一個(gè)公司;分支機(jī)構(gòu)的特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;橫向策略即為不同的客戶提供同類(lèi)產(chǎn)品;垂直策略指的是提供相同的產(chǎn)品但是出于不同級(jí)別的分銷(xiāo)鏈策略
分銷(xiāo)渠道策略：分銷(xiāo)渠道的選擇應(yīng)包括原設(shè)備制造商、內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商。
溝通策略：你打算怎么讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品，通常以下的策略是最有效的：促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)和一些宣傳單。
當(dāng)你制定出一整套營(yíng)銷(xiāo)方案后，你就該制定銷(xiāo)售策略了，這一部分可以幫你賣(mài)出產(chǎn)品。
銷(xiāo)售策略包括以下兩個(gè)重要部分：
銷(xiāo)售人員策略：如果你打算組建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你打算從內(nèi)部選擇還是招聘獨(dú)立的銷(xiāo)售代表?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，你將使用什么招聘策略?怎么訓(xùn)練你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?
銷(xiāo)售活動(dòng)：制定好的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該融入到現(xiàn)有活動(dòng)中。首先你需要確定潛在客戶，并且以表格形式呈現(xiàn)，以優(yōu)先次序排列。其次確定某一時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售電話數(shù)，以及每一筆生意的平均電話數(shù)，每筆銷(xiāo)售的平均成本。
服務(wù)或產(chǎn)品線是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的第六個(gè)部分，在這部分中，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，而且要強(qiáng)調(diào)潛在客戶和現(xiàn)有客戶的益處。舉個(gè)例子，如果你開(kāi)了個(gè)飯館，不要對(duì)你的投資人說(shuō)你的飯館有多少道菜，而要告訴投資人你的飯館為什么這么忙，職業(yè)性人更愿意到記錄客戶喜好的商店購(gòu)物。
要選擇你有明顯優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，知道你目標(biāo)市場(chǎng)存在的問(wèn)題以及你產(chǎn)品或服務(wù)提供的解決方案， 而且要讓你的投資人相信哪些消費(fèi)會(huì)為你的方案付費(fèi)。把你公司的服務(wù)和產(chǎn)品列出來(lái)，制定營(yíng)銷(xiāo)方案。提供供銷(xiāo)商的相關(guān)信息，產(chǎn)品的的可用性以及價(jià)格。而且要說(shuō)明新產(chǎn)品信息。
這個(gè)部分應(yīng)該包括：
對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)描述，具體內(nèi)容有產(chǎn)品或服務(wù)的特性，產(chǎn)品如何讓滿足客戶需求，與競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)階段。
說(shuō)明產(chǎn)品的生命周期以及影響產(chǎn)品周期的任何因素。
版權(quán)、專(zhuān)利和商業(yè)秘密信息:這部分應(yīng)該包括與版權(quán)和專(zhuān)利相關(guān)的文檔以及還沒(méi)有獲得版權(quán)或?qū)＠a(chǎn)品的特性。最后，要要把任何與之相關(guān)的信息加入到現(xiàn)有的法律協(xié)議中，如保密協(xié)議或非競(jìng)爭(zhēng)性協(xié)議。
已經(jīng)進(jìn)行或打算進(jìn)行的研究和開(kāi)發(fā)活動(dòng)( (R&D) )：這部分包括與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的任何活動(dòng)，而且要寫(xiě)上你對(duì)(R&D) 的預(yù)期。
融資需求是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的第七部分。這部分你要說(shuō)明開(kāi)始或擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)需要多少資金。如果有必要，你還要說(shuō)明幾種不同的融資情況，比如最好和最壞情況。但要記住，你需要為融資部門(mén)提供相應(yīng)的支持，如融資報(bào)表。
具體說(shuō)來(lái)，融資需求中應(yīng)包括以下內(nèi)容：目前的融資需求、未來(lái)五年的融資需求、對(duì)資金的使用情況、影響你融資的任何長(zhǎng)期財(cái)務(wù)策略。當(dāng)你概括當(dāng)前和未來(lái)的融資需求時(shí)，一定要說(shuō)明資金數(shù)量、每次融資持續(xù)的時(shí)間、你需要的資金類(lèi)型以及你應(yīng)用的條款。
對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，你怎么使用你融得的資金非常重要，用于資本性支出(在固定資產(chǎn)的購(gòu)置、增加、改良或壽命的延長(zhǎng)方面的支出)還是周轉(zhuǎn)資金或債務(wù)償還或收購(gòu)?這些都要在這部分列出來(lái)。
最后，一定要列出影響你未來(lái)財(cái)務(wù)狀況的任何戰(zhàn)略信息，比如你的公司準(zhǔn)比上市、舉債收購(gòu)、償還債務(wù)的方案、是否打算在不久的將來(lái)把公司賣(mài)掉。這些策略信息對(duì)你的投資人非常重要，因?yàn)樗麄儗?duì)你公司債務(wù)的償還能力有直接的影響。
附錄是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的最后一個(gè)部分。這部分內(nèi)容不應(yīng)放在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主體部分，因?yàn)槟愕挠?jì)劃書(shū)是交流工具，那么就會(huì)有很多人看到你的計(jì)劃書(shū)。但是有些內(nèi)容你并不想所有人都看到，但對(duì)于像投資人這些特使人群又需要這部分內(nèi)容作為決定的依據(jù)。所以附錄也是商業(yè)計(jì)劃書(shū)的重要部分。
附錄應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
信用記錄，包括個(gè)人和公司的
核心人物的簡(jiǎn)歷
產(chǎn)品圖片
市場(chǎng)調(diào)查細(xì)節(jié)
相關(guān)雜志文章和參考書(shū)目
執(zhí)照、許可證或?qū)＠?/p>
法律文件
租賃附件
許可證
合同
商務(wù)顧問(wèn)成員，包括律師和會(huì)計(jì)
任何復(fù)制你商業(yè)計(jì)劃書(shū)的行為都應(yīng)該被阻止的，要做一份記錄。同時(shí)要記住，如果你打算融資，要附上一份免責(zé)聲明。
【商業(yè)計(jì)劃書(shū)要素詳解】相關(guān)文章：
撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的六要素09-20
商業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)需要包括哪些要素06-06
融資成功第一要素：做好商業(yè)計(jì)劃書(shū)03-06
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的要素02-27
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的要素及內(nèi)容12-04
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)寫(xiě)要素04-21
技巧創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的六要素03-27
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作六要素07-04