歐萊雅市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

　　法國(guó)歐萊雅集團(tuán)是世界上化妝品公司之一，創(chuàng)辦于1907年。 歐萊雅集團(tuán)是美妝品行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)營(yíng)范圍遍及130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有283家分公司、42家工廠(chǎng)、100多個(gè)代理商，以及5萬(wàn)多名的員工，是總部設(shè)于法國(guó)的跨國(guó)公司，也是財(cái)富全球500強(qiáng)企業(yè)之一。接下來(lái)，小編為你帶來(lái)歐萊雅市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供你參考借鑒。

　　社會(huì)調(diào)查報(bào)告原創(chuàng)性聲明

　　本人所呈交的調(diào)查報(bào)告是我在導(dǎo)師指導(dǎo)下完成的。據(jù)我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本調(diào)查報(bào)告不包含其他個(gè)人已經(jīng)調(diào)查、發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果。對(duì)本調(diào)查報(bào)告的完成做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說(shuō)明并表示謝意。

　　社會(huì)調(diào)查報(bào)告作者簽名： 日期：

　　社會(huì)調(diào)查報(bào)告使用授權(quán)聲明

　　本人完全了解邢臺(tái)學(xué)院工商管理系有關(guān)保留、使用社會(huì)調(diào)查報(bào)告的規(guī)定，學(xué)校有權(quán)保留社會(huì)調(diào)查報(bào)告并向國(guó)家主管部門(mén)或其指定機(jī)構(gòu)送交報(bào)告的電子版和紙質(zhì)版。有權(quán)將社會(huì)調(diào)查報(bào)告用于非盈利目的的少量復(fù)制并允許社會(huì)調(diào)查報(bào)告進(jìn)入學(xué)校圖書(shū)館被查閱。有權(quán)將社會(huì)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索。有權(quán)將社會(huì)調(diào)查報(bào)告的標(biāo)題和摘要匯編出版。

　　作者簽名： 指導(dǎo)老師簽名：

　　日期： 日期：

　　摘 要

　　隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，邢臺(tái)市居民的收入水平不斷提高，生活質(zhì)量不斷改善，同時(shí)居民的消費(fèi)水平也在不斷提高，邢臺(tái)市居民除了要消費(fèi)生活必需品以外，高層次的消費(fèi)也在增長(zhǎng)。對(duì)于化妝品的需求更是強(qiáng)烈。而作為全球500強(qiáng)企業(yè)之一的法國(guó)歐萊雅集團(tuán)十分看好中國(guó)這個(gè)廣大的消費(fèi)市場(chǎng)，在進(jìn)軍邢臺(tái)后不僅其高品質(zhì)博得了消費(fèi)者的青睞，產(chǎn)品多樣化也造就了其良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為了美容界的全方位時(shí)尚“探索者”。

　　本報(bào)告闡述了選題背景及其研究意義、調(diào)查方案及方法，然后通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)和圖表來(lái)分析了歐萊雅產(chǎn)品在天一城的銷(xiāo)售狀況及存在的問(wèn)題。在報(bào)告中，首先對(duì)整個(gè)邢臺(tái)化妝品行業(yè)作了調(diào)查分析，然后主要針對(duì)歐萊雅產(chǎn)品在天一城的銷(xiāo)售狀況作了分析；其次，在分析的基礎(chǔ)上得出結(jié)論，指出歐萊雅產(chǎn)品在天一城的發(fā)展態(tài)勢(shì)及銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題；最后，在整合前面分析的基礎(chǔ)上對(duì)歐萊雅在天一城的發(fā)展提出了一些建議，以達(dá)到拓展歐萊雅產(chǎn)品市場(chǎng)及提高其市場(chǎng)占有率的目的。

　　關(guān)鍵詞：歐萊雅產(chǎn)品；銷(xiāo)售狀況；競(jìng)爭(zhēng)分析

　　目 錄

　　聲明.............................................................................................................................I 摘要............................................................................................................................II

　　第一章 序言..........................................................................................................1 一、調(diào)查背景及意義.......................................................................................1

　　二、調(diào)查目的...................................................................................................1

　　三、調(diào)查內(nèi)容...................................................................................................1

　　四、文獻(xiàn)綜述...................................................................................................2 五、調(diào)查方案及方法.......................................................................................3 六、寫(xiě)作思路...................................................................................................5 七、問(wèn)題假設(shè)與驗(yàn)證.......................................................................................5

　　第二章 巴黎歐萊雅的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析...........................................................7

　　一、公司簡(jiǎn)介..................................................................................................7 二、產(chǎn)品定位..................................................................................................7 （一）品牌定位..........................................................................................7

　�。ǘ�）適用人群..........................................................................................7

　　三、營(yíng)銷(xiāo)模式及理念......................................................................................8

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)模式分析....................................................................................8

　�。ǘ�）銷(xiāo)售渠道分析....................................................................................8

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)理念............................................................................................9

　　第三章 歐萊雅在邢臺(tái)市天一城的銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析...................................10 一、選址分析..................................................................................................10 二、員工的選擇及培訓(xùn)..................................................................................10

　　三、銷(xiāo)售額分析..............................................................................................11

　　第四章邢臺(tái)居民的消費(fèi)理念及對(duì)歐萊雅產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)..；一、邢臺(tái)居民的生活水平與消費(fèi)理念........；二、歐萊雅產(chǎn)品的定價(jià)分析............；三、顧客的認(rèn)知情況...............；四、顧客對(duì)歐萊雅產(chǎn)品及服務(wù)的滿(mǎn)意度.......；第五章歐萊雅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析........；一、歐萊雅與其他同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比.........；（一）歐萊

　　第四章 邢臺(tái)居民的消費(fèi)理念及對(duì)歐萊雅產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ..........................12

　　一、邢臺(tái)居民的生活水平與消費(fèi)理念...........................................................12

　　二、歐萊雅產(chǎn)品的定價(jià)分析...........................................................................13

　　三、顧客的認(rèn)知情況.......................................................................................14

　　四、顧客對(duì)歐萊雅產(chǎn)品及服務(wù)的滿(mǎn)意度.......................................................15

　　第五章 歐萊雅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析.....................................................17

　　一、歐萊雅與其他同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比...............................................................17

　�。ㄒ唬�歐萊雅與玉蘭油的對(duì)比..................................................................17

　　（二）歐萊雅與資生堂的對(duì)比..................................................................17

　　二、歐萊雅的機(jī)會(huì)與威脅分析......................................................................19

　　（一）機(jī)會(huì)..................................................................................................19

　�。ǘ�）威脅..................................................................................................20

　　第六章 結(jié)論：調(diào)查發(fā)現(xiàn)..............................................................................22

　　一、歐萊雅產(chǎn)品在邢臺(tái)化妝品市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)..........................................22

　　二、歐萊雅在天一城銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題及原因..........................................22

　�。ㄒ唬﹥r(jià)格高不易被接受..........................................................................22

　　(二) 宣傳力度不足..................................................................................23

　�。ㄈ�）消費(fèi)者對(duì)歐萊雅的售后服務(wù)不是很滿(mǎn)意.......................................24

　�。ㄋ模┡c邢臺(tái)居民的消費(fèi)理念有偏差.......................................................25

　　第七章 提高歐萊雅產(chǎn)品在天一城銷(xiāo)售量的建議...................................27

　　一、適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格..................................................................................27

　　二、加大產(chǎn)品宣傳力度..................................................................................27

　　三、進(jìn)一步改善售后服務(wù).............................................................................27

　　四、努力推出符合邢臺(tái)居民消費(fèi)理念的產(chǎn)品.............................................27

　　調(diào)查后記................................................................................................................28 致 謝.......................................................................................................................29

　　參考文獻(xiàn)................................................................................................................30 附錄1—問(wèn)卷......................................................................................................31 附錄2—小組成員..............................................................................................34

　　第一章 序言

　　一、 調(diào)查背景及意義

　�。ㄒ唬┱{(diào)查背景

　　隨著邢臺(tái)市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，邢臺(tái)市民的消費(fèi)檔次正在逐步提高，對(duì)化妝品的需求也在不斷擴(kuò)大，化妝品逐漸成為人們生活的必需品，面的對(duì)消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求，眾多化妝品品牌紛紛進(jìn)軍邢臺(tái)市場(chǎng)，并不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。巴黎歐萊雅想要脫穎而出，必須知己知彼。在這種情況下，只有對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和深度剖析，才能了解歐萊雅的基本運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)其提出合理的建議和措施，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，制定合理的價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略，使產(chǎn)品能更好的適應(yīng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

　�。ǘ�） 調(diào)查意義

　　通過(guò)和巴黎歐萊雅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，使巴黎歐萊雅認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)與不足，從而為提高歐萊雅在邢臺(tái)市場(chǎng)的占有率提供客觀(guān)依據(jù)。此次調(diào)查也向消費(fèi)者宣傳歐萊雅“觸手可及的奢華”的經(jīng)營(yíng)理念，加深消費(fèi)者對(duì)歐萊雅的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用歐萊雅系列產(chǎn)品。

　　二、調(diào)查目的

　　通過(guò)和巴黎歐萊雅競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比分析，使巴黎歐萊雅認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)與不足，從而為歐萊雅在邢臺(tái)提高市場(chǎng)占有率提供客觀(guān)依據(jù)。

　�。�1） 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解目前化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況與特征。

　�。�2） 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)化妝品的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。

　�。�3） 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)巴黎歐萊雅的認(rèn)識(shí)和看法。

　　（4） 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和運(yùn)作方法。

　�。�5） 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，為巴黎歐萊雅品牌尋找新的市場(chǎng)空間和出路。

　　（6） 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，向消費(fèi)者宣傳歐萊雅“觸手可及的奢華”的經(jīng)營(yíng)理念。

　　三、調(diào)查內(nèi)容

　　(一) 消費(fèi)者

　　1、消費(fèi)者基本情況（年齡、性別、收入、文化程度等）

　　2、消費(fèi)者的消費(fèi)理念（每個(gè)月用多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)化妝品、購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)考慮的因素、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等）

　　3、消費(fèi)者對(duì)歐萊雅的認(rèn)知情況（用過(guò)的人占被調(diào)查人數(shù)的比例、沒(méi)用過(guò)的占被 調(diào)查者的比例）

　　4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)（購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)品種、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等）

　　5、消費(fèi)者對(duì)歐萊雅產(chǎn)品促銷(xiāo)的反應(yīng)（消費(fèi)者最喜歡的促銷(xiāo)方式、何時(shí)會(huì)大量購(gòu) 買(mǎi)）

　　6、消費(fèi)者對(duì)歐萊雅產(chǎn)品及服務(wù)的滿(mǎn)意度（效果、價(jià)格、服務(wù)）

　�。ǘ�）市場(chǎng)

　　1、巴黎歐萊雅在邢臺(tái)市天一城的銷(xiāo)售情況（數(shù)量、營(yíng)業(yè)額等）

　　2、邢臺(tái)消費(fèi)者的需求及購(gòu)買(mǎi)力狀況（購(gòu)買(mǎi)歐萊雅產(chǎn)品的消費(fèi)者占邢臺(tái)人口的比 重）

　�。ㄈ�）競(jìng)爭(zhēng)者

　　1、主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及品牌優(yōu)劣勢(shì)（價(jià)格、效果、適用人群）

　　2、主要競(jìng)爭(zhēng)者的廣告策略（印象最深的化妝品廣告）

　　四、文獻(xiàn)綜述

　　隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，化妝品行業(yè)的重要地位日益突出，尤其是近幾十年來(lái)，眾多國(guó)內(nèi)外人士對(duì)化妝品行業(yè)的研究不斷深入。而化妝品銷(xiāo)售也成為了各化妝品企業(yè)及學(xué)者研究的一個(gè)重要方向，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論被廣泛運(yùn)用到化妝品銷(xiāo)售中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最早在美國(guó)產(chǎn)生，早期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究的應(yīng)以?shī)W德遜、霍華德和麥卡錫為代表，如奧德遜在其《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和經(jīng)理行動(dòng)》一書(shū)中提出了“職能主義”；20世紀(jì)80年代，美國(guó)學(xué)者菲利普·科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”；進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、政治市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等新的理論與實(shí)踐問(wèn)題開(kāi)始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。在劉峰的《歐萊雅的冒險(xiǎn)之舉》一文中也針對(duì)“歐萊雅在向低端市場(chǎng)滲透的道路上能走多遠(yuǎn)？”的問(wèn)題進(jìn)行了討論，最終指出：歐萊雅此番向低端市場(chǎng)滲透，不是單純針對(duì)旗下某一品牌，而是整體滲透。

　　五、調(diào)查方案及方法

　�。ㄒ唬┱{(diào)查方式：抽樣調(diào)查的方式，樣本容量為100人。樣本的選擇方式為：把在邢臺(tái)天一城購(gòu)物的消費(fèi)者定為目標(biāo)人群，其中在歐萊雅專(zhuān)柜購(gòu)物的30人，在玉蘭油購(gòu)物的30人，在資生堂購(gòu)物的30人，隨機(jī)在天一城A座調(diào)查10人，共計(jì)100人。

　�。ǘ�）調(diào)查方法

　　此次社會(huì)調(diào)查，采用隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷和訪(fǎng)問(wèn)、咨詢(xún)專(zhuān)柜服務(wù)員、推銷(xiāo)員等方法收集資料，調(diào)查數(shù)據(jù)為本次調(diào)查與預(yù)測(cè)提供依據(jù)。具體安排如下：本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷100份，發(fā)放地點(diǎn)為天一城A座。

　�。ㄈ�）調(diào)查資料的整理與分析方法

　　我們把通過(guò)調(diào)查得到的資料運(yùn)用Excel軟件進(jìn)行錄入分析，以及統(tǒng)計(jì)學(xué)的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行分析，運(yùn)用定量與定性的分析相結(jié)合的方法對(duì)所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析與預(yù)測(cè)，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)資料得出了相關(guān)結(jié)論，為提高歐萊雅產(chǎn)品在邢臺(tái)市的銷(xiāo)量提供一些方法與措施。

　�。ㄋ模� 調(diào)查問(wèn)卷的制定與發(fā)放

　　1.問(wèn)卷及內(nèi)容設(shè)計(jì)

　　調(diào)查對(duì)象：在邢臺(tái)市天一城 A座購(gòu)物的消費(fèi)者及歐萊雅產(chǎn)品的使用者

　　調(diào)查地點(diǎn)：邢臺(tái)市天一城A座

　　目的在于通過(guò)調(diào)查了解邢臺(tái)市民對(duì)歐萊雅產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，了解歐萊雅產(chǎn)品在邢臺(tái)市的銷(xiāo)售狀況及市場(chǎng)需求；了解歐萊雅產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式及理念，從而得出歐萊雅產(chǎn)品在邢臺(tái)市銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題及不足，以便對(duì)其提出科學(xué)合理的建議，幫助其改善銷(xiāo)售狀況，提高銷(xiāo)售量。

　　2、問(wèn)卷回收情況

　　本次發(fā)放問(wèn)卷100份，其中有效調(diào)查問(wèn)卷100份，回收率是100%，有效問(wèn)卷共95份。本次調(diào)查具有代表性。

　�。ㄎ澹� 調(diào)查階段的進(jìn)度及人員安排

　　圍繞調(diào)查的主題，此次調(diào)查的主要任務(wù)是研究邢臺(tái)市歐萊雅產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，按照既定調(diào)查方案的策劃，調(diào)查小組對(duì)每一個(gè)階段進(jìn)行細(xì)化分析。

　　目標(biāo)，落實(shí)到具體負(fù)責(zé)人分別負(fù)責(zé)，保證每一個(gè)階段都；表1-1具體調(diào)查時(shí)間與調(diào)查工作安排；（六）人員培訓(xùn)；（七）經(jīng)費(fèi)預(yù)算；在整個(gè)調(diào)查過(guò)程中產(chǎn)生了一些費(fèi)用，我們對(duì)主要的費(fèi)用；費(fèi)、裝訂費(fèi)等零散費(fèi)用計(jì)入了問(wèn)卷打印費(fèi)用項(xiàng)目；（八）調(diào)查結(jié)果的表達(dá)形式；本次調(diào)查結(jié)果的形式為書(shū)面調(diào)查報(bào)告；查結(jié)果、結(jié)論和建議以及附錄等部分；六、寫(xiě)作思路；本次社會(huì)調(diào)查，按照由淺入深，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)的

　　目標(biāo)，落實(shí)到具體負(fù)責(zé)人分別負(fù)責(zé)，保證每一個(gè)階段都科學(xué)有效。具體時(shí)間與階段 安排情況見(jiàn)表1-1：

　　表1-1具體調(diào)查時(shí)間與調(diào)查工作安排

　�。�六）人員培訓(xùn)

　　（七）經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　在整個(gè)調(diào)查過(guò)程中產(chǎn)生了一些費(fèi)用，我們對(duì)主要的費(fèi)用進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，而把文件

　　費(fèi)、裝訂費(fèi)等零散費(fèi)用計(jì)入了問(wèn)卷打印費(fèi)用項(xiàng)目。具體經(jīng)費(fèi)情況如下：

　�。ò耍┱{(diào)查結(jié)果的表達(dá)形式

　　本次調(diào)查結(jié)果的形式為書(shū)面調(diào)查報(bào)告。具體內(nèi)容將包括聲明、摘要、序言、調(diào)

　　查結(jié)果 、結(jié)論和建議以及附錄等部分。

　　六、寫(xiě)作思路

　　本次社會(huì)調(diào)查，按照由淺入深，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行分析并以定量分析

　　與定性分析相結(jié)合的方法來(lái)分析數(shù)據(jù)。

　　首先在研究和分析社會(huì)調(diào)查相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，提出了本次調(diào)查的背景和意義，明確了調(diào)查的方案及方法。其次，通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的定量分析，掌握了對(duì)邢臺(tái)市民對(duì)歐萊雅產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況。具體寫(xiě)作過(guò)程主要有：歐萊雅產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式及理念、與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。再次，在定性分析的基礎(chǔ)上得出結(jié)論，總結(jié)了調(diào)查主要發(fā)現(xiàn)，并對(duì)歐萊雅提出了改進(jìn)建議。

　　七、問(wèn)題的假設(shè)與驗(yàn)證

　　歐萊雅作為一個(gè)國(guó)際知名品牌，其在邢臺(tái)市的銷(xiāo)售狀況受宣傳力度和邢臺(tái)市民的消費(fèi)理念等的影響。圍繞這個(gè)主題，市場(chǎng)調(diào)查人員對(duì)歐萊雅進(jìn)行了資料的收集與分析并提出以下假設(shè)：

　　1、銷(xiāo)量與宣傳效果成正比，影響宣傳效果的因素有：宣傳方式、宣傳途 徑、宣傳力度等有關(guān)；

　　2、消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求受收入水平的影響；

　　3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)歐萊雅產(chǎn)品與產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量有關(guān)。 對(duì)于以上假設(shè)，調(diào)查人員經(jīng)過(guò)前期初步考察認(rèn)為，歐萊雅的宣傳效果不佳，價(jià)格偏高。經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的準(zhǔn)備和實(shí)地調(diào)查，調(diào)查小組對(duì)歐萊雅的銷(xiāo)售狀況以及影響其發(fā)展的因素進(jìn)行了細(xì)致分析。

　　結(jié)果顯示，最初的調(diào)查問(wèn)題設(shè)計(jì)有效，假設(shè)得以證實(shí)。但也對(duì)預(yù)期假設(shè)進(jìn)行了部分修正：歐萊雅的銷(xiāo)量與宣傳效果并不成正比，假設(shè)與事實(shí)相反的原因主要是調(diào)查人員只考慮了宣傳效果是影響銷(xiāo)量的主要因素，忽視了產(chǎn)品價(jià)格及服務(wù)質(zhì)量這些影響銷(xiāo)量的重要因素。為此，調(diào)查人員也進(jìn)行了深刻的總結(jié)，一防止類(lèi)似問(wèn)題在發(fā)生。

　　通過(guò)收集整理數(shù)據(jù)，全面細(xì)致分析歐萊雅在銷(xiāo)售過(guò)程中存在的主要問(wèn)題，調(diào)查人員提出了相關(guān)建議和措施。

　　第二章 巴黎歐萊雅的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　　一、公司簡(jiǎn)介

　　歐萊雅集團(tuán)是擁有近百年歷史的全球最大的化妝品公司，同時(shí)也是《財(cái)富》雜

　　志評(píng)選的全球500強(qiáng)和全球最受贊賞的50家公司之一。2004年，歐萊雅集團(tuán)全球銷(xiāo)售額達(dá)145億歐元，并連續(xù)第二十年實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

　　作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專(zhuān)業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)、美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、SoftSheen-Carson、 Redken 、Kiehl?s、Giorgio Armani和Ralph Lauren 等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專(zhuān)銷(xiāo)化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。

　　巴黎歐萊雅是歐萊雅集團(tuán)的一個(gè)開(kāi)山品牌之一。 為全世界的人們帶來(lái)了承自法蘭西的成熟和優(yōu)雅氣質(zhì)。巴黎歐萊雅向注重自身形象的人們提供真正領(lǐng)先前沿和品質(zhì)超群的產(chǎn)品。我們將對(duì)創(chuàng)新、功效、風(fēng)格及卓越體驗(yàn)的執(zhí)著完美地凝結(jié)在“你值得擁有”的理念當(dāng)中。強(qiáng)大的科研和技術(shù)投入則對(duì)我們的核心價(jià)值提供了很好的支持。

　　二、產(chǎn)品定位

　　（一）品牌定位

　　以“觸手可及的奢華”精準(zhǔn)定位，價(jià)格定位中等偏上，包裝、質(zhì)地和感覺(jué)都是非常高檔的。以強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)作為背景，每年推出大量新品，并輔之全面推廣策略，強(qiáng)調(diào)“親身體驗(yàn)”。巴黎歐萊雅在中國(guó)一直保持著優(yōu)異的成績(jī)，也成為許多新富的慣用品牌。

　　化妝品行業(yè)被稱(chēng)為是“把希望裝在瓶子里出售”的行業(yè)，在一定程度上化妝品公司就是品牌管理公司，而巴黎歐萊雅無(wú)疑是這個(gè)行業(yè)里最成功的品牌之一。 （二）適用人群

　　巴黎歐萊雅有清潤(rùn)保濕系列(18歲左右)、創(chuàng)世新肌源系列（25歲左右）、雪顏美白系列(25歲左右)??、復(fù)顏抗皺系列（35-45歲）。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)模式及理念

　　（一）營(yíng)銷(xiāo)模式分析

　　巴黎歐萊雅在邢臺(tái)市的營(yíng)銷(xiāo)模式主要是在各大商場(chǎng)設(shè)置高性?xún)r(jià)比專(zhuān)柜的形式

　　銷(xiāo)售。在各大商場(chǎng)專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)歐萊雅的產(chǎn)品現(xiàn)在幾乎成了邢臺(tái)市消費(fèi)者的主要購(gòu)買(mǎi)方式，尤其是 35 歲以上的消費(fèi)者。在專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的優(yōu)點(diǎn)就是能夠和導(dǎo)購(gòu)小姐多交流，了解多點(diǎn)產(chǎn)品的功效和成分，價(jià)格等的問(wèn)題，還可以和導(dǎo)購(gòu)小姐申請(qǐng)?jiān)囉闷贰，F(xiàn)在走到每一個(gè)巴黎歐萊雅的專(zhuān)柜，都可以看到其產(chǎn)品的各大系列是分區(qū)域擺放的，復(fù)顏抗皺系列就是占據(jù)其中一個(gè)主要區(qū)域的產(chǎn)品。紅白相融合的包裝除了給消費(fèi)者帶來(lái)吸引，更主要的是可以給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)的沖擊。其產(chǎn)品主要是針對(duì)想重拾青春的婦女，而以紅色為主的包裝除了代表了熱火的青春之外更代表了一種成熟的韻味，此外紅色還給人一種高貴的感覺(jué)，僅從包裝上就能體現(xiàn)該產(chǎn)品的形象和定位。

　　（二）銷(xiāo)售渠道分析

　　1、廣泛的銷(xiāo)售區(qū)域

　　通過(guò)在天一城的銷(xiāo)售記錄統(tǒng)計(jì)，歐萊雅l?oreal總結(jié)到：邢臺(tái)市民對(duì)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN(xiāo)越來(lái)越多。新產(chǎn)品很容易在邢臺(tái)市場(chǎng)流行，邢臺(tái)消費(fèi)者樂(lè)于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。

　　近年來(lái)，歐萊雅l?oreal的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年，當(dāng)歐萊雅l?oreal第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷(xiāo)售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力正在與日俱增。而邢臺(tái)就是這零碎市場(chǎng)之一。 2、獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道

　�。�1）專(zhuān)業(yè)美發(fā)品

　　美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)�業(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單一渠道直

　　接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

　�。�2）大眾化妝品

　　大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告，使歐萊雅l?oreal的產(chǎn)品進(jìn)入了 普通消費(fèi)者的生活。

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