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好的采購(gòu)員必須具備的能力
一個(gè)采購(gòu)到底有多重要，想必不言而喻。本文結(jié)合實(shí)際案例解析一位采購(gòu)必須具備的幾項(xiàng)技能!包括人際技能、采購(gòu)思維、談判技巧!希望對(duì)大家學(xué)習(xí)采購(gòu)管理知識(shí)有參考作用!
采購(gòu)人員必須熟練掌握的三項(xiàng)基本技能：
專業(yè)或技術(shù)技能;
人際技能;
概念技能，
接下來,我們通過一個(gè)案例分析,來詳細(xì)地了解這些技能的表現(xiàn)形式與運(yùn)用方式。
案例分析：
某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購(gòu)員(找關(guān)系進(jìn)來的)，專門負(fù)責(zé)采購(gòu)方便面。最近，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業(yè)討價(jià)還價(jià)談判第二次進(jìn)貨的價(jià)格，此時(shí)他并沒有注意到一場(chǎng)方便面危機(jī)已經(jīng)降臨，自己也掉入了賣方陷阱。一個(gè)月前，小王在這家方便面公司提供的超低價(jià)引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面，這些方便面立刻導(dǎo)致30多家大型門店嚴(yán)重壓庫(kù)，超市方面只得組織專門促銷力量來解決這一難題，經(jīng)過一個(gè)月的努力這家企業(yè)的方便面總算剛剛售完。由于嚴(yán)重壓庫(kù)其他企業(yè)的方便面貨品進(jìn)不來了，但是這一情況卻沒有引起小王的重視。
出現(xiàn)壓庫(kù)情況后，各門店對(duì)小王的評(píng)價(jià)非常不好，說他是“業(yè)余采購(gòu)”水平。小王的上司也趕緊提醒他，方便面別一次購(gòu)入太多。眼看這種方便面已經(jīng)接近緩沖庫(kù)存的底線，而小王上司和門店經(jīng)理也都沒有催促再進(jìn)這個(gè)牌子的方便面，小王心想：領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)這個(gè)牌子的印象不行啊，談判的優(yōu)勢(shì)在我這邊，如果老李不愿意提供更優(yōu)惠價(jià)格，我只好引入新的牌子，將老李方便面掃地出門。
誰知小王提出降低采購(gòu)量和降低采購(gòu)價(jià)格的要求，談判對(duì)手老李就一口回絕了他，“不行，你想都別想”。對(duì)此，小王滿不在乎的說：“那就這樣吧，等你下次再來找我的時(shí)候，我會(huì)以更低的價(jià)格多買一些吧，可以嗎?”聽完小王的話，老李說：“你下周別來求我”，然后轉(zhuǎn)身離開。
一周以后，上司電話里責(zé)怪到：下面門店經(jīng)理已經(jīng)哇啦哇啦叫了，老李的方便面很暢銷，有20幾家門店斷貨，你這是怎么回事啊?趕緊上貨!
可見，如今的小王已經(jīng)被問題包圍，他做錯(cuò)了什么?
那么，小王在管理上有什么問題?
小王的問題是：他不適合從事采購(gòu)工作。
第一，小王缺乏采購(gòu)專業(yè)技巧;
第二，小王對(duì)于采購(gòu)工作沒有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的概念和規(guī)劃;
第三，不懂談判;
第四，不懂人際技巧。
下面我們對(duì)采購(gòu)管理人員基本技能進(jìn)行分析。
問題1——用錯(cuò)了人：連鎖超市工作安排不當(dāng)。
這家連鎖超市聘用了一個(gè)不合適的人，讓一個(gè)外行來管理方便面的采購(gòu)工作，出現(xiàn)問題是肯定的。
管理過程有三個(gè)階段：
1.招聘合適的人;
2.給合適的人安排合適的工作;
3.激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)他們?nèi)?chuàng)造工作成果。
采購(gòu)工作對(duì)采購(gòu)工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求;專業(yè)或技術(shù)技能要求;人際技能要求;概念技能要求(戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)智慧)。
彼得·德魯克先生指出：“組織的目標(biāo)在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作。” 如果某個(gè)人在某一工作崗位上未能取得好的績(jī)效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理者對(duì)他的工作安排不當(dāng)。
問題2——沒有經(jīng)驗(yàn)：盲目追求低價(jià)格，落入談判陷阱。
采購(gòu)工作有5個(gè)基本原則：即適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地，可見價(jià)格在采購(gòu)策略中不是唯一關(guān)鍵的因素。
從超市供貨方老李的履約能力上看，是很專業(yè)的。為了將方便面打入這家連鎖超市，他向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了極低的進(jìn)場(chǎng)價(jià)，這招果然有效，小王見有利可圖，一激動(dòng)就與老李簽定了一個(gè)“量?jī)r(jià)掛鉤”的采購(gòu)協(xié)議，并且一次就大手筆地買下了老李大量的方便面。采購(gòu)合同一經(jīng)生效，老李連續(xù)作戰(zhàn)幾天幾夜迅速將超市門店的食品倉(cāng)庫(kù)鋪滿，使得其它牌子的方便面進(jìn)不來，于是老李的方便面嚴(yán)重壓庫(kù)。而老李壓庫(kù)恐怕也離不開各店主管、庫(kù)管以及保安的支持，所以老李的人際技能也非常老道。這一點(diǎn)也非常值得小王學(xué)習(xí)。
問題3——人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮。
小王作為一名方便面的采購(gòu)主管，他首先要為老板省錢，也就是懂得采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。其次，他還懂得保護(hù)自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)最低成本是100 元，那么，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。如果實(shí)在要買，也應(yīng)該給予供應(yīng)商一個(gè)最低的利潤(rùn)，同時(shí)要求供應(yīng)商提供一定的促銷支持。
為什么?因?yàn)�，在每一個(gè)老板的心里，永遠(yuǎn)都沒有一個(gè)最低價(jià)。
在你的眼里是最低的價(jià)格，在老板的眼里就絕對(duì)不是最低價(jià)，采購(gòu)主管如果第一次就以100元的最低價(jià)成交，他一定干不長(zhǎng)。
為什么，他為公司節(jié)省了成本，反而干不長(zhǎng)?
第一，供應(yīng)商如果因?yàn)榻o了最低價(jià)而沒有錢賺，就會(huì)偷工減料，后續(xù)產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題。結(jié)果顧客一投訴，開除采購(gòu)主管最能平息顧客的抱怨。
第二，供應(yīng)商如果沒有利潤(rùn)，對(duì)訂單就不會(huì)重視，容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)。不能按時(shí)到貨，就會(huì)影響超市運(yùn)營(yíng)，斷貨的結(jié)果又是開掉采購(gòu)主管。
第三，一開始就拿下最低價(jià)對(duì)長(zhǎng)期績(jī)效有影響。一個(gè)稱職的采購(gòu)員如果他在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，沒有辦法把單價(jià)慢慢地降下來，把供貨的服務(wù)搞上去，你是沒有辦法向老板交待的，還是得走人。所以，把采購(gòu)合同交給與自己關(guān)系較好且可靠的供應(yīng)商去做，即使不是最低價(jià)，也是一個(gè)正確的選擇。反過來看，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應(yīng)商做交易存在的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。通常來說，對(duì)于不熟悉的商品、材料、部件、裝備以及新的供應(yīng)商，買方都必須提高警惕，因?yàn)楦唢L(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)在你的眼前了。
問題4——采購(gòu)思維：吃著碗里，看著鍋里，想著田里。
一般在采購(gòu)談判前，談判者首先應(yīng)該設(shè)想到——如果談判失敗，我接下來該怎么做?有最佳的替代方案嗎?如果談判者對(duì)自己的替代方案沒有一個(gè)清楚的了解，那么他就不可能知道何時(shí)該接受對(duì)方的最終方案，何時(shí)該拒絕對(duì)方選擇替代方案。
替代方案評(píng)估包括以下三個(gè)部分：
第一，談判者為了應(yīng)對(duì)無法和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能，需要找出更多可能的替代方案。
第二，要對(duì)每一種替代方案進(jìn)行評(píng)估。
第三，要選擇出最佳替代方案。意思是，吃著碗里，看著鍋里，想著田里。
如果小王在與老李談判時(shí)，選擇一部分老客戶的方便面，再至少選擇1家同樣能夠提供最優(yōu)惠價(jià)格的方便面廠家，就會(huì)形成一對(duì)多的戰(zhàn)術(shù)談判局面。此時(shí)，如果小王再懂得運(yùn)用“競(jìng)爭(zhēng)性談判策略”，就會(huì)形成供應(yīng)商之間的互相殘殺，獲得更好的價(jià)格，更好的交貨條件和售后服務(wù)條件。
眼下情況對(duì)于小王來說，他應(yīng)該給老李打電話：真誠(chéng)邀請(qǐng)他繼續(xù)供貨，同意按照已經(jīng)約定的合同條款，適當(dāng)提高采購(gòu)價(jià)格，降低單次采購(gòu)量，同時(shí)要求老李加快供貨速度。
一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)人員必須有“耐心”。耐心是一種技能，對(duì)于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時(shí)間。缺乏耐心只會(huì)讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心，則能讓你有充足的時(shí)間去把“壞事變成好事”。
一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進(jìn)去;你還必須學(xué)會(huì)，根據(jù)可能付出代價(jià)的多少來判斷事情;你也可以將這一標(biāo)準(zhǔn)用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。
你必須學(xué)會(huì)走迂回的路線去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動(dòng)都必須周密計(jì)劃，以最不顯眼的方式來實(shí)施。因?yàn)橹苯亓水?dāng)?shù)男惺�，�?huì)找來許許多多的競(jìng)爭(zhēng)者加入進(jìn)來，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰(zhàn)略采購(gòu)必須像打臺(tái)球一樣，在回彈數(shù)次之后才擊中目標(biāo)——拿下供貨商!
問題5——談判技巧：保持采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)取最大利益。
家樂福的采購(gòu)哲學(xué)就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，只有堅(jiān)持才有勝利”。家樂福一直在培養(yǎng)“進(jìn)攻型”的采購(gòu)專員，并以強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度來打擊供應(yīng)商。
采購(gòu)第一原則——永遠(yuǎn)不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。
采購(gòu)第二原則——對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見。采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)該是：“什么?”或者“你該不是開玩笑吧?”，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
采購(gòu)第三原則——永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說不定供應(yīng)商會(huì)答應(yīng)呢?這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間。最終通過小的讓步，讓對(duì)手感覺自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”。
采購(gòu)第四原則——告訴供應(yīng)商：“你需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，直到供應(yīng)商開始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真得很差;在采購(gòu)的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做到最好。
采購(gòu)第五原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購(gòu)第六原則——“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開始時(shí)提出的要求可以被忽略。
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