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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最常犯的18個(gè)錯(cuò)誤
1、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。
2 、對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠于折扣;降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。
3、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。
4、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也!
5、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會(huì)買，真是一廂情愿!這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。
6、客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)。最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。
7、客戶一來，就請他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。
8、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破;但購買意向卻會(huì)立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因”。能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。
9、因客戶未提商品缺點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。
10、切忌對客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決;應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。
11、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財(cái)神爺出門。其實(shí)，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使第一次來，也會(huì)購買;有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。
12、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100個(gè)電話，從第一個(gè)撥到99個(gè)，要花多少時(shí)間和精力?就算第100個(gè)終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己?
13、業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買。
14、向客戶表明已付的中介費(fèi)可以退還。開玩笑!中介費(fèi)付了，豈能退還!中介費(fèi)可以退還還做什么房產(chǎn)中介?
15、擺脫客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的中介費(fèi)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢!
16、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)。
17、未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯(cuò)誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動(dòng)態(tài)。從對方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對。業(yè)績不會(huì)自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。
18、不會(huì)用房產(chǎn)中介軟件采集網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人房源，還是打開一個(gè)接一個(gè)的網(wǎng)站，刷新一個(gè)接一個(gè)的網(wǎng)頁，勢必會(huì)影響效率。房源都搶不到手房源數(shù)量不足，還怎么滿足客戶的需求?
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