房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧

　　談判是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備工作本領(lǐng)。下面是小編為大家?guī)��?lái)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧，歡迎閱讀。

　　一、銷售人員必須具備的推銷能力:

　　A、說(shuō)服能力

　　B、專業(yè)化知識(shí)

　　二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:

　　1、銷售人員必備的談判技巧:

　　A、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望;

　　B、給予客戶好的感覺(jué);

　　C、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣;

　　D、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。

　　2、說(shuō)服能力

　　A、自信＋專業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理;

　　要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力;

　　B、（三意主義）推銷售術(shù):

　�、僬\(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

　　C、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用:

　�、俑鶕�(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55％、聲音占30％、語(yǔ)辭占7％

　�、谖⑿Ψ�務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言;

　�、勰槻勘砬閼�(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

　　D、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

　　因?yàn)楹鲆暼诵缘幕�本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對(duì)待客戶必須做到:

　　①接納（希望被接受）

　�、谡J(rèn)可（希望被認(rèn)同）

　�、壑匾暎ㄏＭ�被重視）

　　三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式

　　A、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話:

　　① 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么;

　　② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式;

　�、� 口若懇河的說(shuō)話方式;

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

　　B、注意用字遣詞及語(yǔ)氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟;

　�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué);

　　③要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果:

　�、俟麛唷�—將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出;

　�、诜磸�(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;

　　③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。四、3、小小的動(dòng)作也有暗示的作用:

　�、俚贡持�手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒(méi)能信心的表現(xiàn)

　�、苎劬Φ膭�(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　�、菽_的位置——兩腿＊開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

　　四、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹;

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué);

　　③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;

　　④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

　　五、商洽成功的要點(diǎn)

　　A、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;

　　4、尋找共通的話題，以房子為談話中心。

　　B、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)

　　1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話;

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn);

　　3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

　　C、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

　　2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷:

　　①利益型 ②理性型 ③感性型

　　D、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法:

　�、俨徽f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

　　②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

　　E、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手

　�、賰A聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

　�、诹顚�(duì)方知道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

　�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　�、诓灰�隨便插嘴

　　③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

　�、� 在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí):

　　1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話;

　　2、說(shuō)話要有權(quán)威性;

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn);

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

　　⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng):

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　簽合同時(shí):

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　　②別對(duì)自身無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

　�、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

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