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經(jīng)銷商如何提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
有許多經(jīng)銷商混跡江湖十多載;一直維持著三五個(gè)人，一個(gè)10多平米的小門店慘淡經(jīng)營(yíng)狀態(tài);回頭看看，許多的后起之秀早已在呼風(fēng)喚雨，笑傲江湖了。江山代有人才出”，現(xiàn)代的社會(huì)永遠(yuǎn)是充滿著機(jī)會(huì)，遍地是黃金;關(guān)鍵看各人有沒有這個(gè)眼光，膽識(shí)以及財(cái)運(yùn)去把握了。下面是yjbys小編為大家?guī)淼慕?jīng)銷商如何提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的知識(shí)，歡迎閱讀。
一、經(jīng)銷商的立足之本：分銷網(wǎng)絡(luò)
經(jīng)銷商市場(chǎng)中的定位就是渠道中轉(zhuǎn)。廠方在各地設(shè)立經(jīng)銷商的主要目的就是通過經(jīng)銷商將自己的產(chǎn)品覆蓋到各市場(chǎng)的零售終端。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，就所以企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商是銜接廠方與零售終端的紐帶。是通過貨物的流通來賺取廠家分解的利潤(rùn)。因此經(jīng)銷商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。經(jīng)銷商在建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：
1 分銷覆蓋面越廣越好。部分經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于地級(jí)范圍甚至省區(qū)范圍;完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費(fèi)，效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn)，會(huì)將你運(yùn)作的半生不熟的市場(chǎng)劃分出去，落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果。
2 分銷系統(tǒng)越廣越好。經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會(huì)分為四種類型：現(xiàn)代渠道(商超系統(tǒng))，傳統(tǒng)渠道(流通系統(tǒng))，餐飲渠道和特通渠道。一些經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲(chǔ)量不夠造成流動(dòng)資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠道運(yùn)作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會(huì)公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運(yùn)作，社會(huì)資源不夠。
3 分銷商越多越好。某些經(jīng)銷商以為分銷商多了，市場(chǎng)覆蓋率就高。通過分銷商運(yùn)作既能加速資金的周轉(zhuǎn)，又能減少鋪市的繁瑣的工作壓力。所以許多經(jīng)銷商都樂于大規(guī)模發(fā)展分銷商。但別忘了分銷商多了，會(huì)給自己埋下地雷。一是分銷商量小時(shí)，會(huì)樂于在你這里拿貨;一旦某產(chǎn)品量做大了，就思想著獨(dú)立門戶了。讓你平白無故喪失了銷售區(qū)域。二是 分銷商往往是沖流貨的罪魁禍?zhǔn)住�，廠方處罰不了分銷商，這把刀往往落在你的頭上。
4分銷利潤(rùn)越薄越好。許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤(rùn)弄得越來越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點(diǎn)廠家返利。其目的有二：薄利多銷了，利潤(rùn)薄了，但量大了照樣賺錢。二是這個(gè)產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實(shí)際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 經(jīng)銷商要抓住時(shí)機(jī)，賺該賺的錢。對(duì)一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤(rùn)壓得多低，就會(huì)錯(cuò)失賺錢的機(jī)會(huì)。二 讓分銷商養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，會(huì)以價(jià)格來要挾。三 會(huì)引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價(jià)格，容易受到廠家的處罰。
二、經(jīng)銷商的生存之本：現(xiàn)金流的暢通
在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。而經(jīng)銷商所處在廠方與零售終端之間的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很好有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實(shí)力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營(yíng)中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1 控制經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有貪大”的毛病;經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會(huì)減低。三 會(huì)增加新的銷售機(jī)會(huì)。但品種過多，回分散你的經(jīng)營(yíng)資金和注意力，當(dāng)你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)被削弱。經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時(shí)候1+1未必就大于2.
2 有選擇地進(jìn)入商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的 產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域所有的商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對(duì)各商超系統(tǒng)必須進(jìn)行考察�？疾炱浣Y(jié)款信譽(yù)，賬期，以及經(jīng)營(yíng)狀況等。進(jìn)行有效的評(píng)估。對(duì)賬期短，生意好的商超，可優(yōu)先進(jìn)入。具體進(jìn)入多少家，必須根據(jù)自己的財(cái)力狀況以及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)來定。給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問題時(shí)，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。
3 多運(yùn)作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的零售店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作的 。多操作這些店或許運(yùn)輸成本會(huì)增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非�？捎^的。
4 建立有效的應(yīng)收款管理機(jī)制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(具體內(nèi)容，下文專章論述)
三、經(jīng)銷商的價(jià)值:承上啟下
在整個(gè)銷售環(huán)境中，有三大接點(diǎn)非常關(guān)鍵。一是廠家與經(jīng)銷商的對(duì)接點(diǎn)。二是經(jīng)銷商與零售商的對(duì)接點(diǎn)。三是零售商與消費(fèi)者的對(duì)接點(diǎn)。這三大接點(diǎn)中，經(jīng)銷商占據(jù)其二。因此經(jīng)銷商的價(jià)值就是在廠家與零售商之間的承上啟下。如何做好廠家與零售商的銜接工作，體現(xiàn)出自身的價(jià)值呢?經(jīng)銷商應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
1 終端的維護(hù)。很多經(jīng)銷商認(rèn)為終端的維護(hù)在于廠家。確實(shí)有許多廠家在做這方面的工作。但僅僅靠廠家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。請(qǐng)經(jīng)銷商注意：廠家的工作越具體，那就代表著經(jīng)銷商的重要性就越低。所以經(jīng)銷商要敢于承擔(dān)這方面的責(zé)任，以換取廠家更大的支持。
2 做好庫存管理。保證自己的庫存與零售終端的庫存保持在合理線以內(nèi)，確保不斷貨。
3 信息的反饋。經(jīng)銷商及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋到廠方。經(jīng)銷商處在市場(chǎng)的最前沿，市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)，總是在第一時(shí)間里知道。將競(jìng)品的動(dòng)作，市場(chǎng)行情等及時(shí)反饋廠方，以便廠方盡快做出反映。保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能有效地與廠家保持密切的合作關(guān)系。
4 廠方促銷政策的執(zhí)行。經(jīng)銷商往往的廠方促銷政策的最終執(zhí)行者。嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷政策，不克扣促銷費(fèi)用，保證促銷活動(dòng)不走形;這都是經(jīng)銷商義務(wù)的一部分。有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商是廠方銷售政策的堅(jiān)決執(zhí)行者。
四、經(jīng)銷商的地位：從情人轉(zhuǎn)為老婆
經(jīng)銷商與廠方的關(guān)系常常總是很微妙的。廠家與經(jīng)銷商的合作協(xié)議常常是一年一簽;廠家經(jīng)常性更換經(jīng)銷商;而經(jīng)銷商也經(jīng)常淘汰滯銷的產(chǎn)品。所以廠商之間的關(guān)系充其量也不過是情人關(guān)系。將其歸類為情人關(guān)系基于以下幾種原因：一是廠商之間忠誠(chéng)度低，缺乏對(duì)未來的規(guī)劃。二 相互基礎(chǔ)比較薄弱，可能一些細(xì)節(jié)問題處理不當(dāng)，就會(huì)造成彼此的分手。三建立的合作關(guān)系往往是感性的成分多一些，理性的成分少。缺乏共同的市場(chǎng)運(yùn)作理念以及文化上的認(rèn)同感。正因?yàn)檫@種情人關(guān)系，經(jīng)銷商幾乎每天膽顫心驚過日子。廠家銷售人員的變動(dòng)，新產(chǎn)品的推出以及銷售策略的調(diào)整等，都會(huì)直接影響到經(jīng)銷商的地位。那經(jīng)銷商如何成功由情人”轉(zhuǎn)為老婆”，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
1、與廠方之間建立相互依存的關(guān)系。情人沒有明天，老婆是要共度余生的。廠商之間欲成為夫妻”關(guān)系，關(guān)鍵點(diǎn)是找到兩者價(jià)值的共同點(diǎn)。有些經(jīng)銷商以為與廠家搞好關(guān)系，就是陪吃陪喝陪玩”。那是一個(gè)誤導(dǎo)。酒桌文化是絕對(duì)靠不住的。廠商之間有共同的目標(biāo)，相互信任，相互支持，相互包容;方能合作到永遠(yuǎn)。
2、將自己塑造成不可替代的對(duì)象。男人找老婆，開始時(shí)總是東挑西選;當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你是最合適的，那他就會(huì)非你不娶”。廠商之間首先是利益共同體，雙方都能彼此給對(duì)象最大的利益，這種合作是無可替代的。那一天經(jīng)銷商把自己塑造成廠方無可替代的對(duì)象，相互間的合作將會(huì)是堅(jiān)固的。
3、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)遠(yuǎn)處著眼，近處作手。不要為蠅頭小利斤斤計(jì)較。既然是夫妻，就需要過分在意個(gè)人的得失。吃虧是�！�。經(jīng)銷商有時(shí)候需要大度一些。相互包容，站在對(duì)方的角度想問題，多替對(duì)象承擔(dān)一些責(zé)任。真正成為一家人。
五、經(jīng)銷商的角色：織網(wǎng)能手
經(jīng)銷商的過程也是搭建網(wǎng)絡(luò)體系的過程。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為織網(wǎng)”能手。這個(gè)網(wǎng)應(yīng)該是以經(jīng)銷商自己為中心輻射到各個(gè)角落。銷售網(wǎng)絡(luò)往往是經(jīng)銷商的最大資源。經(jīng)銷商要成為織網(wǎng)”能手，需具備以下運(yùn)作能力。
1、布點(diǎn)能力。經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，首先的工作是布點(diǎn)。每個(gè)點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng)，點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。這就是銷售網(wǎng)絡(luò)。
2、網(wǎng)絡(luò)的控制力。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個(gè)銷售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。并控制住銷售網(wǎng)點(diǎn)的供貨系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的控制力往往受到其他區(qū)域的沖擊，這一方面需要與廠家配合控制沖流貨的發(fā)生，另一方面經(jīng)銷商對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)要有制約。以年終總銷量適當(dāng)返利也是挺有效的手段。
3、網(wǎng)絡(luò)的修補(bǔ)能力。銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建起來之后，始終處于動(dòng)態(tài)變化之中。某個(gè)銷售點(diǎn)出現(xiàn)斷裂，就會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)上出現(xiàn)一個(gè)窟窿。如不及時(shí)修補(bǔ)，這個(gè)窟窿就會(huì)越來越大。這需要經(jīng)銷商及時(shí)修補(bǔ)這個(gè)斷點(diǎn)。如一分銷商轉(zhuǎn)做其他競(jìng)品，那就及時(shí)尋找到新的分銷商。
六、經(jīng)銷商的發(fā)展技巧：因需而變
市場(chǎng)的消費(fèi)潮流在每年不斷變化之中，經(jīng)銷商應(yīng)緊跟潮流循時(shí)而行。各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都呈破浪型變化，當(dāng)某一品類的產(chǎn)品進(jìn)入衰落期，必有一類產(chǎn)品脫穎而出。關(guān)鍵點(diǎn)是經(jīng)銷商能否明銳體察到消費(fèi)需求的變化。把握住商機(jī)。經(jīng)銷商要做到這點(diǎn)，需做好以下幾方面的功課：
1、市場(chǎng)明銳的洞察能力。要善于思考和總結(jié)一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)內(nèi)的變化一般都遵循著三年一個(gè)周的原則，當(dāng)一類產(chǎn)品進(jìn)入了衰落期，必然有新的品類興起。經(jīng)銷商最賺錢的是一類新品從上升到高峰期。真正進(jìn)入衰落期，雖然這類產(chǎn)品還有基本銷售量，但利潤(rùn)已非常的簿了，成為雞肋產(chǎn)品。因此經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)行情及態(tài)勢(shì)的把握非常關(guān)鍵。
2、善于做好新品的推廣工作。許多經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個(gè)新品的 成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點(diǎn)推廣區(qū)域，費(fèi)用投入就會(huì)傾斜。新品的推廣成功系數(shù)就會(huì)高。結(jié)果是雙方收益。
3、善于尋找到新的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售渠道結(jié)構(gòu)也在不斷變化之中。尋找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經(jīng)銷商，注意到當(dāng)?shù)貪O民定期補(bǔ)充食品飲料和生活日用品的商機(jī)，設(shè)立專門部分專一運(yùn)作漁民的生活補(bǔ)劑。因該經(jīng)銷商所供應(yīng)的產(chǎn)品品類齊全，價(jià)格合理，將貨直接送到漁船上。深受漁民的歡迎。每年這一快的銷售額就達(dá)到上千萬元。
經(jīng)銷商因密切關(guān)注消費(fèi)需求的變化，市場(chǎng)有需求，就意味著商機(jī);就意味著財(cái)富。
俗話說生意是人做的”。生意人的性格，知識(shí)面，敏感度，膽識(shí)，眼光以及目標(biāo)的大小等不同，其最終的結(jié)果天壤之別。一個(gè)成功的經(jīng)銷商，必有其成功之處。
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