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企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析
企業(yè)只有對(duì)自己所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分層次的周密細(xì)致的分析，才能搞清企業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀及其發(fā)展變化趨勢(shì)，才能把握企業(yè)發(fā)展的有利條件和不利因素，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)，提高應(yīng)變能力，適應(yīng)環(huán)境變化，使企業(yè)健康、順利地發(fā)展。下面是小編給大家?guī)?lái)的企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析，希望能幫到大家！
環(huán)境分析：
(一)企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征
企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)未來(lái)環(huán)境的變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。
具體地講，企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層為了使企業(yè)在未來(lái)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中求得生存和發(fā)展而繪制的一張藍(lán)圖。它是在對(duì)未來(lái)外部環(huán)境的變化趨勢(shì)和企業(yè)自身實(shí)力進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，通過一系列科學(xué)決策的程序繪制出來(lái)的，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，其實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)外部環(huán)境、企業(yè)實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)三者之間的動(dòng)態(tài)平衡。
企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、系統(tǒng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)性、抗?fàn)幮缘奶卣�，離開這些特征就稱不上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
(二)企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的外部環(huán)境是指企業(yè)周圍的、不受企業(yè)控制但與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的各種外界因素，人們把這些因素叫做企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
企業(yè)的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境，按照對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響的密切程度可以分成宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。微觀環(huán)境指市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接處于微觀環(huán)境的影響下。宏觀環(huán)境指間接地影響企業(yè)活動(dòng)的環(huán)境因素，雖然它們與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不直接相連，但可以通過影響微觀環(huán)境變化進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，按照環(huán)境的不確定性可以把環(huán)境分成四種類型。
其中，第I種類型的環(huán)境經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小;第Ⅱ種類型的環(huán)境具有較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);第Ⅲ種類型的環(huán)境具有較低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);第Ⅳ種類型的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)最大。認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略管理過程是很有指導(dǎo)意義的。企業(yè)可以根據(jù)不同的環(huán)境類型，有針對(duì)性地開展戰(zhàn)略的制定、實(shí)施以及控制活動(dòng)。
外部環(huán)境對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響，歸納起來(lái)，主要包括有利和不利兩個(gè)方面。有利的外部環(huán)境，會(huì)使企業(yè)的長(zhǎng)處(優(yōu)勢(shì))得到更大的發(fā)揮，或者能彌補(bǔ)企業(yè)的短處(劣勢(shì))。這樣的環(huán)境因素會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)有利的影響，創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)的機(jī)會(huì)，它有利于企業(yè)達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，取得更大的成就，促進(jìn)企業(yè)更快的發(fā)展。不利的外部環(huán)境，會(huì)使企業(yè)的長(zhǎng)處難以發(fā)揮，或者突出了企業(yè)的短處。這樣的環(huán)境因素會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利的影響，對(duì)企業(yè)構(gòu)成威脅，這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)危及企業(yè)的生存。
面對(duì)不斷變化著的環(huán)境因素，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須科學(xué)地分析環(huán)境因素的改變對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的影響，及時(shí)制定對(duì)策，采取相應(yīng)措施。一方面，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有條件做些調(diào)整，以提高素質(zhì)，改善企業(yè)內(nèi)部條件，增強(qiáng)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，這樣可以避免或減少“威脅”給企業(yè)造成的損失;另一方面，要盡量利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，以便在變化的環(huán)境中仍能達(dá)到企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。
(三)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的方法
現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境分析的方法，主要包括對(duì)外部環(huán)境的調(diào)研和預(yù)測(cè)兩個(gè)方面。
1.外部環(huán)境的調(diào)研
現(xiàn)代企業(yè)外部環(huán)境的調(diào)研主要是為了了解外部環(huán)境的過去和現(xiàn)實(shí)狀況。
環(huán)境因素調(diào)研的幾種主要方法簡(jiǎn)要介紹如下：
(1)獲取口頭信息。它是一種在各種正式場(chǎng)合收集口頭信息的方法，如個(gè)別交談、調(diào)查、訪問、座談會(huì)、討論會(huì)等。這是目前了解外部環(huán)境情況的主要方法。
(2)獲取書面信息。它是一種通過書面資料，如期刊、報(bào)紙、會(huì)議記錄、企業(yè)年報(bào)、各種專業(yè)機(jī)構(gòu)編寫的各種專題報(bào)告、企業(yè)向政府機(jī)關(guān)所呈報(bào)告等間接了解外部環(huán)境因素的方法。雖然這種方法存在針對(duì)性不強(qiáng)等弊病，但由于企業(yè)無(wú)法對(duì)極為廣泛的間接環(huán)境因素做專門的深入調(diào)查，因而這種書面信息的獲得就不失為一種獲得環(huán)境因素情況的主要方法。
(3)專題性調(diào)研。它是針對(duì)環(huán)境因素的某個(gè)方面，在運(yùn)用了口頭、書面調(diào)查的方法得到所需要的信息后而進(jìn)行的重點(diǎn)、深入的專門調(diào)查。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，可以滿足環(huán)境分析中某個(gè)關(guān)鍵問題研究的需要。其缺點(diǎn)是花費(fèi)大，進(jìn)行調(diào)查所耗費(fèi)的人力、物力、財(cái)力較多。
2.外部環(huán)境的預(yù)測(cè)
所謂預(yù)測(cè)，是指人們對(duì)未來(lái)某種不確定的東西或未知事件調(diào)查研究后做出的符合事物發(fā)展規(guī)律的設(shè)想或結(jié)論，這種設(shè)想或結(jié)論可以指導(dǎo)人們的實(shí)際行動(dòng)。企業(yè)外部環(huán)境的預(yù)測(cè)，是指根據(jù)調(diào)查的信息，對(duì)外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響用科學(xué)的方法進(jìn)行推測(cè)，為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。
(四)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的微觀分析
1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
(1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目。市場(chǎng)上生產(chǎn)和銷售同一產(chǎn)品的廠家越多，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，行業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨競(jìng)爭(zhēng)而下降。
(2)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如果幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從戰(zhàn)略上特別重視該行業(yè)或市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度很高，就會(huì)降低各個(gè)廠家的利潤(rùn)。
(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差異化程度低，則行業(yè)或市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度就高，從而降低各個(gè)廠家的利潤(rùn)。
(4)固定成本的高低。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固定成本高時(shí)，由于市場(chǎng)萎縮造成生產(chǎn)能力過剩，也會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)。
(5)行業(yè)成長(zhǎng)過剩。當(dāng)整個(gè)行業(yè)日趨成熟時(shí)，行業(yè)成長(zhǎng)變慢，導(dǎo)致為生存而產(chǎn)生的激烈競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)下降。那些實(shí)力較弱的廠家會(huì)遭到淘汰。市場(chǎng)上各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面，這種競(jìng)爭(zhēng)影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析應(yīng)是企業(yè)戰(zhàn)略分析的最重要任務(wù)。
2.潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
新進(jìn)入某一行業(yè)或市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)帶來(lái)新的生命力，他們具有在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并獲得市場(chǎng)份額的愿望，這就給現(xiàn)有企業(yè)帶來(lái)威脅。新進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有的進(jìn)入障礙，同時(shí)也取決于進(jìn)入者所預(yù)料的行業(yè)中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出的反應(yīng)。
進(jìn)入障礙包括：
(1)產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異是指由于廣告宣傳、客戶服務(wù)、產(chǎn)品多樣化等原因，原有廠家的產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)確定，用戶對(duì)其有很高的信任度。
進(jìn)入者要想使用戶轉(zhuǎn)換品牌，必須付出很大的代價(jià)，由此形成進(jìn)人障礙。
(2)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指產(chǎn)品單位成本隨絕對(duì)產(chǎn)量的增長(zhǎng)而降低，它可能存在于企業(yè)制造、采購(gòu)、研究與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等各個(gè)職能領(lǐng)域。規(guī)模經(jīng)濟(jì)迫使進(jìn)入者采取大規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式，否則就會(huì)面臨高成本壓力。
(3)絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。新進(jìn)入廠家很難具有老廠家那種來(lái)自專利、熟練的技術(shù)工人、原材料來(lái)源、經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)驗(yàn)等方面的成本優(yōu)勢(shì)。
(4)進(jìn)入分銷渠道。如果現(xiàn)有企業(yè)擁有分銷主渠道或?qū)χ髑烙泻軓?qiáng)的影響，新進(jìn)入企業(yè)要想進(jìn)入該分銷渠道要付出較大代價(jià)，從而形成進(jìn)入障礙。
(5)資本需求。競(jìng)爭(zhēng)所需的巨額投資會(huì)造成某種進(jìn)入障礙。雖然資金雄厚的企業(yè)有能力向其他行業(yè)投資，但像計(jì)算機(jī)、采礦業(yè)等資本需求很大的領(lǐng)域，依然是很難進(jìn)入的行業(yè)。
(6)現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)。如果現(xiàn)有企業(yè)為了自己的生存而對(duì)新進(jìn)入企業(yè)施行強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)，那么進(jìn)入就可能受到阻礙。
3.替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析
實(shí)際上，各行業(yè)中的所有企業(yè)都在與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)波特的理論，“替代產(chǎn)品通過規(guī)定某個(gè)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)可能獲利的最高限價(jià)來(lái)限制該行業(yè)的潛在收益率”。
替代產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的威脅雖然比行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的威脅要小，但是會(huì)對(duì)企業(yè)的獲利能力產(chǎn)生影響。
4.顧客力量的分析
顧客力量的分析是企業(yè)特定經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的重要內(nèi)容。它包括企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)群體分析、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析等。有時(shí)還要分析顧客消費(fèi)承受能力。
某一行業(yè)消費(fèi)群體擁有較大的力量，往往能通過壓低價(jià)格，要求提高質(zhì)量與服務(wù)水平，以及利用賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)影響行業(yè)的盈利。一般來(lái)說(shuō)，如果具備下列條件，則某個(gè)顧客或顧客群體的力量就強(qiáng)大：①客戶購(gòu)買大批量產(chǎn)品;②客戶具有通過實(shí)現(xiàn)后向一體化，自己生產(chǎn)所需產(chǎn)品的能力;③客戶可以向許多其他供應(yīng)廠家購(gòu)買該產(chǎn)品;④客戶改變供應(yīng)廠家不會(huì)增加成本。
5.供應(yīng)商力量的分析
企業(yè)生產(chǎn)所利用的各種生產(chǎn)要素的成本和可用性是關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的重要方面。原材料、零部件、半成品、包裝物乃至勞動(dòng)力的成本高低以及來(lái)源渠道、可用性常受到企業(yè)和供應(yīng)商之間關(guān)系的影響。
一個(gè)行業(yè)中如果五種力量都很強(qiáng)大，該行業(yè)的平均利潤(rùn)率將會(huì)很低。如果這些力量較弱，該行業(yè)的平均利潤(rùn)水平將會(huì)很高，行業(yè)吸引力大。另外，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量在行業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期的表現(xiàn)不同，掌握五種力量在行業(yè)不同發(fā)展階段的變化規(guī)律，對(duì)于企業(yè)制定有效的戰(zhàn)略決策有著非常重要的作用。
(五)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的宏觀分析
經(jīng)營(yíng)環(huán)境的宏觀分析是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)、文化等各因素的集合。雖然這些因素與企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不直接相連，但它們通過微觀環(huán)境因素，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化趨勢(shì)。
1.政治法律環(huán)境
政治法律環(huán)境是影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要外部條件。它包括社會(huì)制度、政府政策、法律的制定與執(zhí)行以及戰(zhàn)爭(zhēng)與和平等方面的因素。
凡與國(guó)外有經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)或合作，以及從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都應(yīng)該了解和掌握有關(guān)國(guó)家的政治、法律狀況。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
(1)經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是宏觀經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)體系、運(yùn)行方式和管理制度的總稱，它是一體結(jié)構(gòu)還是分層結(jié)構(gòu)，是計(jì)劃指揮還是市場(chǎng)調(diào)節(jié)，是集中管理還是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，所有這些問題都是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的首要問題。因?yàn)樗鼈兪菦Q定企業(yè)性質(zhì)、地位、作用、工作內(nèi)容和工作方式的基礎(chǔ)。
(2)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是上升、平穩(wěn)還是下降，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇、投資決策和經(jīng)營(yíng)策略有重大影響。
(3)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)是指國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不同經(jīng)濟(jì)成分、不同產(chǎn)業(yè)部門以及社會(huì)再生產(chǎn)各方面在組成國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體時(shí)相互間質(zhì)的適應(yīng)性、量的比例性和排列關(guān)聯(lián)的狀況。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)一般包括五個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、分配結(jié)構(gòu)、交換結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和技術(shù)結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及其發(fā)展變化的趨向預(yù)示著企業(yè)存在的機(jī)會(huì)和威脅。
(4)經(jīng)濟(jì)政策。經(jīng)濟(jì)政策是國(guó)家根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃調(diào)節(jié)各種宏觀經(jīng)濟(jì)變量的基本原則和方針，經(jīng)濟(jì)政策在現(xiàn)實(shí)中表現(xiàn)為包括各種宏觀經(jīng)濟(jì)的政策體系。其中主要包括財(cái)政政策、貨幣政策、收入分配政策、產(chǎn)業(yè)政策等。
3.技術(shù)環(huán)境
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速，是生產(chǎn)力中最強(qiáng)大的因素之一，是推動(dòng)人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的主要?jiǎng)恿��？蓪⒓夹g(shù)環(huán)境分解為新的科學(xué)原理的發(fā)現(xiàn)、新技術(shù)的發(fā)明以及新的管理方法和手段的采用。
4.社會(huì)文化環(huán)境
這里所指的文化并非指知識(shí)、文化程度方面的狹義的文化，而是指社會(huì)的風(fēng)貌，包括觀念、理想、情感、生活態(tài)度、生活方式、習(xí)俗愛好、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等多種因素，即廣義的文化。
每個(gè)人都生活在一定的社會(huì)文化環(huán)境中。同樣，各個(gè)企業(yè)也都在一定的社會(huì)文化環(huán)境中經(jīng)營(yíng)。一個(gè)社會(huì)在其長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，逐漸形成了不同的風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念，這都對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生很大的影響。
總之，企業(yè)只有對(duì)自己所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分層次的周密細(xì)致的分析，才能搞清企業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀及其發(fā)展變化趨勢(shì)，才能把握企業(yè)發(fā)展的有利條件和不利因素，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)，提高應(yīng)變能力，適應(yīng)環(huán)境變化，使企業(yè)健康、順利地發(fā)展。
動(dòng)態(tài)環(huán)境下的企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力：
一、對(duì)動(dòng)態(tài)環(huán)境下企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力的理解
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和全球一體化的今天，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨向國(guó)際化、白熱化和動(dòng)態(tài)化性質(zhì)，因此，在動(dòng)態(tài)環(huán)境下企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱是決定企業(yè)能否持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。而在動(dòng)態(tài)環(huán)境下企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱最關(guān)鍵的是企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力。那么，什么是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力？戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力是指在實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)時(shí)給經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展所帶來(lái)的無(wú)形的或潛在的利益，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的根本點(diǎn)。
企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)是企業(yè)生存、發(fā)展和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的“航標(biāo)”和“燈塔”。之所以特別指出企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力，是因?yàn)槟壳暗闹袊?guó)企業(yè)，尤其是國(guó)有企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，究其真正的原因是缺乏科學(xué)地制定和堅(jiān)決地實(shí)施行業(yè)以及企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。換言之，企業(yè)追求眼前利益、局部利益和短期行為極為嚴(yán)重。這個(gè)問題不解決，我們將難以形成真正的、健康的、持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果站在中國(guó)家電、汽車、煙草等行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)審視，行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施是第一競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)是最高層次的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有這種戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力己經(jīng)形成，其它層次的核心競(jìng)爭(zhēng)力則相對(duì)容易解決和形成。
二、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的作用
企業(yè)發(fā)展到一定程度后，總會(huì)面臨一具業(yè)務(wù)多元化還是專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)方向選擇問題。提出多元化發(fā)展的要求，通常是以現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展前景欠佳或企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大為前提假設(shè)的。如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)大，集中力量進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)無(wú)疑是最佳選擇，采取多元化的做法往往會(huì)造成管理精力分散、業(yè)務(wù)遍地開花、經(jīng)營(yíng)效益滑坡的結(jié)果�？紤]到在全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，與國(guó)際大公司相比，我國(guó)的許多企業(yè)發(fā)展歷史不長(zhǎng)，管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力尚有待于進(jìn)一步積累，也許今后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，都還需要將專業(yè)化經(jīng)營(yíng)作為首選戰(zhàn)略。而在企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)允許多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)，最好考慮選擇與原有業(yè)務(wù)存在一定的管理、運(yùn)行、技術(shù)、原料、生產(chǎn)、營(yíng)銷、文化等相關(guān)性的新業(yè)務(wù)，因?yàn)�，有研究表明：多角化進(jìn)入一個(gè)與企業(yè)原有業(yè)務(wù)毫不相關(guān)的全新領(lǐng)域，其成功的可能性很小。
在縱向一體化發(fā)展方面，盲目進(jìn)入，從而造成經(jīng)營(yíng)困難或引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈不利重組，也是許多企業(yè)容易產(chǎn)生的誤入歧途問題。如：一個(gè)經(jīng)銷他人產(chǎn)品的企業(yè)，在建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)終端銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)后，是否可以考慮投資生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品（前向一體化）？一個(gè)專業(yè)從事零配件生產(chǎn)的企業(yè)，在市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上并形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，是否可以考慮自己組裝生產(chǎn)整機(jī)（前向一體化）？為了作出此類決策，至少需要考慮：這種一體化拓展對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)原有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域與新進(jìn)入領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的沖擊與影響，對(duì)于企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的綜合業(yè)績(jī)及風(fēng)險(xiǎn)的正負(fù)影響，是否有助于加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力？是否有助于建立更好的產(chǎn)供銷合作伙伴關(guān)系？是否會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈前后向企業(yè)關(guān)系結(jié)構(gòu)的重組并給企業(yè)自身發(fā)展創(chuàng)造更大的空間？如果本企業(yè)不作努力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)是否能采取一體化發(fā)展的做法？
而戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域發(fā)揮重大作用，因?yàn)閼?zhàn)略的本義是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的謀劃和指導(dǎo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是把戰(zhàn)略的思想和理論應(yīng)用到企業(yè)管理當(dāng)中，為了適應(yīng)未來(lái)環(huán)境的變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制訂的總體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)企業(yè)走多元化還是專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域能夠作出科學(xué)的分析和選擇。也能夠?qū)?zhàn)略規(guī)劃實(shí)施到位，企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力主要包括五項(xiàng)相互聯(lián)系的管理任務(wù)：第一，提出公司的戰(zhàn)略展望，指明公司的未來(lái)業(yè)務(wù)和公司前進(jìn)的目的地，從而為公司提出一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展方向，清晰的描繪公司將竭盡全力所要進(jìn)入的事業(yè)，使整個(gè)組織對(duì)一切行動(dòng)又一種目標(biāo)感。第二，建立目標(biāo)體系，將公司的戰(zhàn)略展望轉(zhuǎn)換成公司要達(dá)到的具體業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。第三，制定戰(zhàn)略、達(dá)到期望的效果。第四，高效、有效的實(shí)施和執(zhí)行選擇的公司戰(zhàn)略。第五，評(píng)價(jià)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，采取完整性措施，參照實(shí)際的經(jīng)營(yíng)事實(shí)、變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、新的思維和新的機(jī)會(huì)，調(diào)整公司的戰(zhàn)略展望、公司的長(zhǎng)期發(fā)展方向、公司的目標(biāo)體系、公司的戰(zhàn)略以及公司戰(zhàn)略的執(zhí)行。
三、動(dòng)態(tài)環(huán)境下的企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建
1、員工是推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略制定的核心力量，同時(shí)更是對(duì)戰(zhàn)略最終執(zhí)行的根本力量
企業(yè)的發(fā)展有20%靠企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，80%靠企業(yè)各層管理者的執(zhí)行力。“執(zhí)行力”是否到位既反映了企業(yè)的整體素質(zhì)，也反映了管理層領(lǐng)導(dǎo)的觀念、素質(zhì)和心態(tài)，因而企業(yè)“執(zhí)行力”的培養(yǎng)不能只停留在管理者“知識(shí)技能”層面上，更應(yīng)著重于管理者的素質(zhì)、心態(tài)和觀念的塑造。企業(yè)要改善執(zhí)行部門的執(zhí)行力，應(yīng)把工作重點(diǎn)放在這個(gè)部門的管理者身上，一個(gè)好的“執(zhí)行部門”能夠彌補(bǔ)“策劃部門”的不足，而一個(gè)再完美的“策劃部門”也會(huì)死在滯后的“執(zhí)行部門”手中，因而，執(zhí)行力是企業(yè)管理成敗的關(guān)鍵。一般情況下，執(zhí)行力差的企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)在：高度集權(quán)的管理模式，職責(zé)不清的管理層次，不穩(wěn)定的管理機(jī)制，觀念、心態(tài)、素質(zhì)較差的管理者等兼而有之，或某一方面表現(xiàn)較為突出的企業(yè)里。針對(duì)這些現(xiàn)狀企業(yè)應(yīng)找出執(zhí)行力差的原因，采取相應(yīng)的措施，以保證企業(yè)管理良性循環(huán)地發(fā)展。
企業(yè)要培養(yǎng)好的執(zhí)行力，應(yīng)必須培養(yǎng)好的管理團(tuán)隊(duì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須努力營(yíng)造管理執(zhí)行力的有效氛圍，形成具有有效執(zhí)行力的管理團(tuán)隊(duì)。如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造有效的管理執(zhí)行力，要從主觀和客觀兩個(gè)方面做出努力。從客觀上講，要努力營(yíng)造一種“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的整體氛圍，強(qiáng)調(diào)工作中的“三辦事”原則，即：按程序辦事，按制度辦事，按客觀規(guī)律辦事。執(zhí)行程序的人要對(duì)“事”負(fù)責(zé)，而不是對(duì)“人”負(fù)責(zé)，淡化個(gè)人的作用，強(qiáng)調(diào)遵守同一條規(guī)則，直接完成工作的終端。在這個(gè)問題上，團(tuán)隊(duì)的核心人物尤為重要，其本人不要打破已制定的規(guī)則和程序，更不能違反客觀規(guī)律，從而實(shí)現(xiàn)有序管理。同時(shí)，被領(lǐng)導(dǎo)者更不要迎合事物發(fā)展的態(tài)勢(shì)和個(gè)人，遵守業(yè)務(wù)流程，提高管理效率。從主觀上講，團(tuán)隊(duì)成員都要增強(qiáng)大局觀念和整體意識(shí)，不要強(qiáng)調(diào)“自己為中心”，而是強(qiáng)調(diào)“整體利益為先導(dǎo)”，當(dāng)發(fā)生不協(xié)調(diào)時(shí)，應(yīng)該“求大同存小異”，多找出共同點(diǎn)。在工作中應(yīng)發(fā)揚(yáng)“有人負(fù)責(zé)我服從，無(wú)人負(fù)責(zé)我負(fù)責(zé)�！钡木瘢恢鲝埫つ慷轿回�(fù)責(zé)，特別是本職工作做不好而盲目越位負(fù)責(zé)的人，會(huì)嚴(yán)重影響管理的執(zhí)行力。
2、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力與資源整合戰(zhàn)略
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其內(nèi)部和外部總是存在著各種豐富的資源，能否整合好這些資源，并加以合理、有效地利用、充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和作用，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展起到十分關(guān)鍵的作用。因?yàn)樘囟ǖ馁Y源和能力是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，成功的企業(yè)一個(gè)重要的原因就是善于整合其內(nèi)外部資源。
建立核心競(jìng)爭(zhēng)力與資源整合是企業(yè)整體戰(zhàn)略選擇的主要方式，這兩大戰(zhàn)略是相互作用的，也是企業(yè)為獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中獲得最大利益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中最重要的兩個(gè)方面。因?yàn)槎哂泄餐膬r(jià)值取向：幫助企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。資源整合是企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短、擇優(yōu)出走的戰(zhàn)略；核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破的戰(zhàn)略。強(qiáng)調(diào)了選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)資源整合以形式企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力為最優(yōu)結(jié)果；企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以整合資源的一個(gè)其形成的行動(dòng)方式。只有將建立核心競(jìng)爭(zhēng)力與資源整合兩者有機(jī)的結(jié)合，并將其戰(zhàn)略進(jìn)一步融合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、發(fā)揮各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力所形成的合力才能得到有效發(fā)揮。
3、建立有效的企業(yè)文化是企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力的核心能力
企業(yè)文化對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有著重大作用。企業(yè)文化建立得好壞將決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的“靈魂”，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的“統(tǒng)帥”，是企業(yè)行動(dòng)的“思想指南”，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有無(wú)法替代的核心作用。企業(yè)文化的對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，具有導(dǎo)向作用、凝聚作用、規(guī)范作用。所以建立有效的企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)能否成功發(fā)展的一個(gè)重要條件，同時(shí)建立有效的企業(yè)文化是企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力的核心能力建立有效的方法�？傊己玫�、持續(xù)的企業(yè)文化建立是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成長(zhǎng)和發(fā)展的基石，并使核心競(jìng)爭(zhēng)力得以提升。
4、創(chuàng)建持久的品牌戰(zhàn)略
20世紀(jì)70年代后期，ge公司的品牌逐漸被消費(fèi)者高度認(rèn)可，并獲得成功。ge之所以能歷久不衰并不斷走向成功，可以歸結(jié)為四條原則：所有的產(chǎn)品上實(shí)際都只有一個(gè)公司名稱，即ge；長(zhǎng)期以來(lái)，電氣/技術(shù)改善生活質(zhì)量以及與客戶持久關(guān)系的基礎(chǔ)；ge關(guān)注的重點(diǎn)是客戶的利益；“ge”在不失去公司優(yōu)良傳統(tǒng)的前提下，不斷得到進(jìn)化。產(chǎn)品定位與執(zhí)行，尤其是品牌戰(zhàn)略扮演了重要角色。
從ge公司的案例可以看出，建立品牌的最終目的是形成品牌資產(chǎn)以獲得價(jià)值，并長(zhǎng)期受益。因此，在建立現(xiàn)有品牌的同時(shí)，要考慮到將來(lái)品牌資產(chǎn)進(jìn)一步的創(chuàng)建和持久，企業(yè)才能最終受益。
5、建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略
根據(jù)企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)看，小企業(yè)從創(chuàng)立到發(fā)展成為大企業(yè)之前，主要障礙有戰(zhàn)略問題、管理轉(zhuǎn)型問題和沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力問題。那么，企業(yè)解決這些問題，并構(gòu)建持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的措施就是建立學(xué)習(xí)型組織。因?yàn)閷W(xué)習(xí)性組織是指通過培養(yǎng)整個(gè)組織的學(xué)習(xí)氣氛和文化、推動(dòng)集體學(xué)習(xí)，使組織中的每個(gè)員工不斷的學(xué)習(xí)，并充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造能力，不斷改進(jìn)管理、技術(shù)及服務(wù)，使組織獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，員工已成為中小企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)。由于知識(shí)的快速折舊與創(chuàng)新，員工對(duì)于專業(yè)知識(shí)的持續(xù)學(xué)習(xí)與更新能力，將決定一家中小企業(yè)所擁有的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。同時(shí)培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么如何全面培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？可從如下幾個(gè)方面著手：提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)；掌握核心技術(shù)；集中資源進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)與管理；塑造知名品牌。企業(yè)只有善于培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在未來(lái)的市場(chǎng)中保持不敗，才能具備持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于幫助用戶排憂解難、為用戶提供物有所值的產(chǎn)品或服務(wù)，它可以通過特色、取舍、整合三個(gè)途徑來(lái)建立。創(chuàng)造特色，既可以表現(xiàn)在提供相同用戶不同的解題方案上，也可以表現(xiàn)在提供不同用戶同樣的解題方案上，還可經(jīng)表現(xiàn)在以不同的途徑或方式提供同樣用戶同樣的解題方案上。有所取舍，考慮到受資源實(shí)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等條件的制約，企業(yè)戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)不僅要做到有所為有所不為，而且還要使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在仿效你的做法時(shí)有所得就必有所失，使其欲學(xué)不能。系統(tǒng)整合，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，即使其中的每一個(gè)局部與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比都不具備特別的優(yōu)勢(shì)，只要能夠做到各部門之間環(huán)環(huán)相扣、配合默契，也能獲得整體組合優(yōu)勢(shì)。
相關(guān)資料：
1、外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響
�。�1）供應(yīng)者的影響。每一個(gè)企業(yè)都需要從外部取得原料、零件、能源、設(shè)備、勞動(dòng)力等來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)可以采用許多方法對(duì)其資源的供應(yīng)者施加影響，其中最重要的策略之一是不依靠一個(gè)供應(yīng)者，以防止企業(yè)對(duì)某一供應(yīng)商過分依賴。如果將原料的采購(gòu)分散于幾個(gè)供應(yīng)者，則它們之間為了競(jìng)爭(zhēng)可以給予較優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)也可以使供應(yīng)者的產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)格并能按期交貨。
�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者的影響。國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)走向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)寬領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，企業(yè)應(yīng)積極到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上去尋找客戶。影響企業(yè)擁有顧客及用戶多少的重要因素是競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及行為。企業(yè)想增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，則必須從其它競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這就意味著企業(yè)必須給顧客以更大的滿足感。若產(chǎn)品及價(jià)格相同，企業(yè)就要在包裝、服務(wù)或企業(yè)形象等方面給顧客留下更好的感覺印象。所以，企業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向必須密切關(guān)注，并將不良影響減少至最少。
�。�3）用戶的影響。產(chǎn)品的銷售策略應(yīng)因不同的用戶對(duì)象和不同的市場(chǎng)形態(tài)而不同。企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、樣式及服務(wù)，這樣才能爭(zhēng)取老顧客、吸引新買主。企業(yè)取得成功的因素之一是用戶，沒有用戶，企業(yè)就不能生存。為了影響用戶，贏得用戶，企業(yè)必須了解用戶需求和購(gòu)買意愿，盡可能投其所好。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)必須做到為不同的用戶不斷變化的需要服務(wù)，這樣，在競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變
2.1樹立正確的經(jīng)營(yíng)思想
�。�1）勇于競(jìng)爭(zhēng)，積極開拓的經(jīng)營(yíng)思想。商品經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。競(jìng)爭(zhēng)是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)取的動(dòng)力，企業(yè)要生存、要發(fā)展，就必須勇于競(jìng)爭(zhēng)。這就要求企業(yè)的品種、質(zhì)量、交貨期、價(jià)格和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)力不斷完善和提高，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)還要特別重視發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，不斷拓展經(jīng)營(yíng)范圍，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
�。�2）全心全意為用戶服務(wù)的思想。應(yīng)在國(guó)家計(jì)劃和宏觀政策指導(dǎo)下，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成，同時(shí)要具備全心全意為用戶服務(wù)的思想。一個(gè)企業(yè)只有服從國(guó)家計(jì)劃指導(dǎo)和更好地服務(wù)于用戶，才能發(fā)展自己。
�。�3）全面提高經(jīng)濟(jì)效益的思想。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，所以，企業(yè)各部門、各單位乃至各崗位在每一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上都要樹立提高經(jīng)濟(jì)效益的思想。企業(yè)要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品品種，降低消耗，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低產(chǎn)品成本，提高資金利用率和周轉(zhuǎn)率，充分利用產(chǎn)品資源去擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果。只有這樣才能正確處理好國(guó)家、企業(yè)、職工三者利益關(guān)系，使國(guó)家、企業(yè)、職工都得到收益。
2.2制定正確的經(jīng)營(yíng)方針
�。�1）市場(chǎng)方針。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加和加快產(chǎn)品的銷售，其經(jīng)營(yíng)策略包括以質(zhì)量求生存，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適銷對(duì)路的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)利用價(jià)格杠桿，以薄利多銷占領(lǐng)市場(chǎng)調(diào)整服務(wù)方向，多方位開辟新的市場(chǎng)。不僅要鞏固原有的陣地，而且還要逐步擴(kuò)大新的市場(chǎng)，以增大市場(chǎng)覆蓋面。
�。�2）為用戶服務(wù)的方針。用戶是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)沒有用戶就無(wú)法生存，企業(yè)必須樹立全心全意為用戶服務(wù)的廠風(fēng)和“用戶至上”的經(jīng)營(yíng)思想。急用戶所急，想用戶所想，這既體現(xiàn)了社會(huì)主義的本質(zhì)特征，又體現(xiàn)了商品經(jīng)濟(jì)的特征。企業(yè)要經(jīng)常不斷地摸清用戶的要求，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、品種、交貨期、運(yùn)輸、價(jià)格以及技術(shù)服務(wù)方面為用戶提供方便，在用戶中樹立良好的信譽(yù)。
2.3加強(qiáng)銷售管理工作
�。�1）建立適應(yīng)市場(chǎng)需要的銷售機(jī)構(gòu)。企業(yè)的銷售組織不外乎產(chǎn)品型、市場(chǎng)型、地理型等幾種形態(tài)。銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置要考慮企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、人員狀況等實(shí)際情況，但必須能承擔(dān)業(yè)務(wù)談判、產(chǎn)品訂貨、簽訂產(chǎn)品銷售合同、推銷產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、發(fā)貨運(yùn)輸、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。
�。�2）配備高素質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)人員。企業(yè)要有好的經(jīng)營(yíng)效果，就必須有一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。因此，企業(yè)要重視智力投資，努力開發(fā)人才，破除舊的傳統(tǒng)觀念，勇于選配一些懂經(jīng)營(yíng)、善管理并具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的技術(shù)人員充實(shí)銷售隊(duì)伍。企業(yè)要定期對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高他們的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)，使銷售人員熟悉所銷產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、質(zhì)量、成本、售價(jià)情況熟悉銷售路線、運(yùn)輸方式、結(jié)算方法能夠獨(dú)立洽談業(yè)務(wù)熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
（3）做好售后服務(wù)工作。銷售工作不僅要求銷售人員有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)更重要的是要有良好的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。銷售服務(wù)工作不僅是售前、售中、售后服務(wù)，還包括生活上的服務(wù)，要處處為用戶著想，使用戶高興而來(lái)，滿意而歸。
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