關(guān)于基金銷(xiāo)售的四個(gè)技巧（優(yōu)投資）

　　在基金銷(xiāo)售方面，我的技巧主要有四個(gè)。

　　技巧1：長(zhǎng)期交往建立信任+適時(shí)推薦=成功銷(xiāo)售

　　在理財(cái)崗位工作有3年了，我熟悉并了解我的客戶(hù)，客戶(hù)也對(duì)我信任有加。這種信任是在一線(xiàn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的有利條件。我有一位客戶(hù)李大爺，早期購(gòu)買(mǎi)過(guò)我行代理的長(zhǎng)信金利、華夏復(fù)興等基金。去年3月，我行銷(xiāo)售廣發(fā)強(qiáng)債基金時(shí)，我根據(jù)當(dāng)時(shí)的行情，認(rèn)真研究產(chǎn)品說(shuō)明后，打電話(huà)建議李大爺認(rèn)購(gòu)一些。在把市場(chǎng)行情和基金投資方向向他介紹后，沒(méi)想到李大爺很快來(lái)到營(yíng)業(yè)廳申購(gòu)了2萬(wàn)元。今年3月，李大爺來(lái)營(yíng)業(yè)廳詢(xún)問(wèn)收益時(shí)，廣發(fā)強(qiáng)債基金的收益率已達(dá)到10%，他自己都不敢相信這是真的。他感嘆比存定期高多了!當(dāng)時(shí)，我行正在代理發(fā)行中的中歐穩(wěn)健基金，他一次又認(rèn)購(gòu)了3.5萬(wàn)元。

　　技巧2：省、市分行多媒體宣傳+積極營(yíng)銷(xiāo)=全面銷(xiāo)售

　　河南省分行、洛陽(yáng)市分行一向重視基金銷(xiāo)售工作，并不定期通過(guò)在發(fā)行量大的報(bào)刊上和公交車(chē)上做廣告、在支行網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、發(fā)送手機(jī)短信、召開(kāi)行情分析會(huì)、舉辦大客戶(hù)沙龍等方式進(jìn)行宣傳，達(dá)到連續(xù)持久的營(yíng)銷(xiāo)效果。今年4月，有位做機(jī)械加工生意的客戶(hù)，來(lái)我行辦理匯款業(yè)務(wù)時(shí)，我行的宣傳引起他的注意。我向他介紹了今年的經(jīng)濟(jì)情況以及近期大盤(pán)走勢(shì)，這位客戶(hù)屬于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的投資者，我向他推薦了國(guó)泰300指數(shù)型基金，他當(dāng)時(shí)一次投資12萬(wàn)元，6月初我建議他贖回7萬(wàn)元，獲利近1萬(wàn)元;華富價(jià)值基金發(fā)行時(shí)，他從其他銀行取來(lái)錢(qián)認(rèn)購(gòu)了10萬(wàn)元，近期我建議他將剩余的5萬(wàn)元基金贖回，在合適的時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)其他基金。

　　技巧3：收益喜悅的傳播+身邊親近的人=拓展銷(xiāo)售

　　隨著基金銷(xiāo)售越來(lái)越熱門(mén)，很多客戶(hù)得到了收益，這種喜悅的傳播，有利于推動(dòng)我的銷(xiāo)售工作。我的一位朋友是中保人壽的營(yíng)業(yè)部主任，部門(mén)員工較多，但在2008年年初，由于沒(méi)有好的基金產(chǎn)品，使我苦于張口直接營(yíng)銷(xiāo)。后來(lái)，基金定投業(yè)務(wù)推出后，為我提供了向他們推介產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，打開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)工作的突破口，他們那里很多人在我行辦理了基金定投業(yè)務(wù)。讓他們覺(jué)得不可能的事情真的發(fā)生了。2008年雖然股市一路下跌，可辦理了定投的客戶(hù)截至今年6月底，收益率普遍達(dá)到6%以上。

　　觀察客戶(hù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要有一個(gè)人受益了，那么剩下的事情就是你將要不斷地為他們的親朋好友服務(wù)：開(kāi)戶(hù)、簽約、配置�，F(xiàn)在我這位朋友的同事中來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)的至少有15人，有一些還未曾謀過(guò)面，累計(jì)已有30人申購(gòu)基金，總金額接近60萬(wàn)元，定投辦理達(dá)80戶(hù)，我行員工笑稱(chēng)他們是“基金團(tuán)購(gòu)”。

　　技巧4：小額投資獲利+謹(jǐn)慎有錢(qián)人=潛力銷(xiāo)售

　　我有一個(gè)客戶(hù)在其他商業(yè)銀行有存款，但遲遲不愿意轉(zhuǎn)入我行，也不投資基金，他總擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)。我越解釋?zhuān)�他越搖頭。去年年底，我想年終獎(jiǎng)應(yīng)該是一個(gè)好的切入點(diǎn)。我建議他從年終獎(jiǎng)中留一小部分，買(mǎi)點(diǎn)基金嘗試一下。他這2000元，是我賣(mài)出的基金份額最少的一筆，可短短2個(gè)月，收益達(dá)到500元左右。不用我說(shuō)，他自己回家就會(huì)算，假如當(dāng)初多投10倍、20倍會(huì)賺多少?果然，通過(guò)這區(qū)區(qū)2000元，他后來(lái)不光自己又投入了30萬(wàn)元，還吸引了他的親戚、朋友投入近70萬(wàn)元。

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