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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何說服房東（話術(shù)）
每一套房源，房東都會(huì)有這樣那樣的問題，我們應(yīng)該怎么回答才能讓房東消除疑慮信任我們?小編收集了一些房東常見的問題，每個(gè)問題我們都會(huì)提出一個(gè)思路以及回答話術(shù)，希望您看了有所裨益。
1、 賣這么久都沒有賣掉，別看了。
思路：房東賣房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房?jī)r(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑f話的角度要向著房東，語氣客觀。
話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠(chéng)意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)�，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢?
(注意：這時(shí)候不要生硬的砍房?jī)r(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià))
話術(shù)2、X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房?jī)r(jià)是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶出來買房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬(參考價(jià)格)之間是有客戶會(huì)考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢?
2、 你覺得這價(jià)能賣出去嗎?
思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒有信心，想降價(jià)又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣高一些。
話術(shù)1、這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢?(可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來)
話術(shù)2、說實(shí)話，300萬這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬合不合適?如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣?(幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀)
話術(shù)3、X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會(huì)有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶，盡量幫您賣得高一些。
3、 別和我談價(jià)?
思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠(chéng)意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。
話術(shù)1、XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶那很有誠(chéng)意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價(jià)。
說實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧?
話術(shù)2、XX先生，跟您說實(shí)話(我都不好意思說)，這個(gè)客戶為了買這個(gè)房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個(gè)房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊?我都快急死了。
4、 你們中介費(fèi)降些吧?收的多了。
思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房?jī)r(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房?jī)r(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折!
話術(shù)1、XX先生，說實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個(gè)客戶是所有看過房的出的最高的，已經(jīng)超出市場(chǎng)價(jià)不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房?jī)r(jià)啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房?jī)r(jià)290萬可不可以呢?(參考價(jià)格，依據(jù)單子具體情況而定)
話術(shù)2、客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺得中介費(fèi)是合理的，心目中房?jī)r(jià)確實(shí)有些高，說實(shí)話您買這房確實(shí)增值不少�？蛻粽f市場(chǎng)價(jià)略高個(gè)5、6萬事可以接受的(看具體標(biāo)的說數(shù)值)，您看咱們多少錢合適呢?
話術(shù)3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價(jià)，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛!您看290萬怎么樣?
5、 你們沒能力?別的公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。
思路：我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過我們篩選的，特別有誠(chéng)意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠(chéng)意不足的客戶我們不會(huì)帶過來，以免浪費(fèi)您的時(shí)間和精力!
話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時(shí)省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過層層篩選的，都是特別有誠(chéng)意的，我們向來注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價(jià)了(根據(jù)情況可適當(dāng)出個(gè)差不多的價(jià)位，可略高于其他公司)，都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會(huì)牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價(jià)格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。
6、 別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬?
首先要分析：目前低價(jià)等于低于180萬或者目前低價(jià)已經(jīng)高于180萬了。是什么原因?qū)е路繓|房?jī)r(jià)有變化?
思路：可以說別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞�；蛘呤悄膫�(gè)客戶我們也知道，還說其他公司給他報(bào)價(jià)里面包含車位、家具等�；蛘呤腔煜恐鞯囊暰�，說都是同一個(gè)客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢�；蛘呔彤�(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價(jià)，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過去(要給房主臺(tái)階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價(jià)的希望)
話術(shù)1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個(gè)客戶買房很有誠(chéng)意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r(shí)被別的公司看見了，這行競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，我們公司在這個(gè)社區(qū)做的還不錯(cuò)，有時(shí)同行會(huì)破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會(huì)全力幫您談這個(gè)客戶，您放心就好了。
話術(shù)2、X姐，您說的這個(gè)客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會(huì)錯(cuò)失有誠(chéng)意的客戶的，您會(huì)說呢?(這時(shí)房東一般會(huì)比較氣憤怎么能瞎報(bào)價(jià)，你就順勢(shì)拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段)
話術(shù)3、X姐，您說的這個(gè)客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄兀麄兪且患依闲《紒砹�，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會(huì)找很多公司談價(jià)了，X姐，您說咱們?cè)趺崔k?
話術(shù)4、X姐，說實(shí)話那邊給你出到180萬還真是不錯(cuò)的價(jià)位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實(shí)175萬這價(jià)位也非常合適了，您先去看看，我過會(huì)兒再給您打電話反饋。
話術(shù)5、X姐，我們是給報(bào)的185萬，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價(jià)，但客戶很有誠(chéng)意，價(jià)格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣?
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