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做直銷如何與人溝通
直銷要溝通有術(shù)。溝通要因人而異,不可千篇一律。在溝通中要善于把握主動(dòng)權(quán),做到有的放矢。良知知彼,百戰(zhàn)不怠。接下來(lái)，小編就教大家做直銷如何與人溝通，快來(lái)看看吧!
直銷溝通方法
1.完美主義者
特點(diǎn)：生性追求完美，具有強(qiáng)烈的道德優(yōu)越感，做事很容易形成兩個(gè)極端，要不就是具有很好道德要求的社會(huì)“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
溝通要點(diǎn)：“順字訣”，不要跟他們?cè)诩?xì)節(jié)上進(jìn)行爭(zhēng)辯，先順其勢(shì)，取得他們的認(rèn)同，讓這類人認(rèn)為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比他更追求完美，讓其意識(shí)到過(guò)于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認(rèn)同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。
2.“雷鋒式”奉獻(xiàn)者
特點(diǎn)：他們不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)出主動(dòng)、樂(lè)于助人、普遍樂(lè)觀以及慷慨大方。獨(dú)立性較強(qiáng)，不喜求人，認(rèn)為任何難題自己都能輕松化解，當(dāng)別人有需求時(shí)候，他們能恰當(dāng)?shù)娘@示出這種才能。
兩面性：正向因素為覺(jué)知力強(qiáng)、配合度高、忠誠(chéng)而無(wú)私的好幫手，具有一定程度的英雄主義情節(jié);負(fù)向因素為有城府，心機(jī)較深，具有功利性。
溝通要點(diǎn)：如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn)，恰當(dāng)?shù)臐M足其英雄情節(jié)追求，他有可能瞬間將你當(dāng)成知己。
3.社會(huì)意識(shí)的倡導(dǎo)者
特點(diǎn)：他們就是為了追求成功而存在與世的，他們具有超強(qiáng)的精力，對(duì)于成功和贊賞是極其在乎的，為此他們可以放棄一切，甚至包括自己的生命。他們機(jī)敏善變并不總以野心勃勃存在，在受到要求時(shí)也會(huì)適當(dāng)?shù)淖鞒龈淖冋{(diào)整，但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎(chǔ)之上。他們自信心強(qiáng)，是“天道佑勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”這些信條的堅(jiān)定擁躉者。
兩面性：負(fù)面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強(qiáng)烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會(huì)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者和堅(jiān)定執(zhí)行者，滿腔熱情并富于感染力。
溝通要點(diǎn):如果你是一個(gè)沮喪、不振、消極的人，會(huì)為他所看不起的。如果他覺(jué)得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話，一番大道理將會(huì)順理成章地呈現(xiàn)在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽(yáng)光一點(diǎn)。
4.浪漫主義者
特點(diǎn):天生的藝術(shù)家氣質(zhì)，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬(wàn)水皆存義，一場(chǎng)雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動(dòng)情緒。他們多愁善感，語(yǔ)言中樞發(fā)達(dá)，對(duì)于推理、演繹等語(yǔ)言邏輯比較擅長(zhǎng)，尤其是類比，可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇。并樂(lè)此不疲，沉浸于其中。
兩面性：負(fù)面情緒極其敏感，易演化為不切實(shí)際的幻想、夢(mèng)想，且當(dāng)別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動(dòng);正面情緒表現(xiàn)為非�？蓯�(ài)、富于同情心。
溝通要點(diǎn)：物以類聚人以群分，兩個(gè)都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出對(duì)于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè)想和計(jì)劃推進(jìn)的話，三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒(méi)有看到那顯而易見(jiàn)的陷阱和不可預(yù)知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。
讓他將話講完，直到他自己突然間意識(shí)到威脅或者危機(jī)的時(shí)候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護(hù)他們，他們也許將成為明天的天才!
5.冷靜觀察者
特點(diǎn)：人生經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù)，對(duì)于新事物的嘗試在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都是處于觀察的過(guò)程中。他們帶著距離來(lái)經(jīng)驗(yàn)生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝于參與。心智生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛(ài)，通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子。
兩面性：負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng)，而且與感覺(jué)以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺(jué)知力、專注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家，能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。
溝通要點(diǎn)：沒(méi)有想好的事情或者沒(méi)有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來(lái)他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長(zhǎng)篇大論和羅索，宜言簡(jiǎn)意賅，留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。
6.質(zhì)問(wèn)型的懷疑者
特點(diǎn)：他們把世界看作是存在威脅的場(chǎng)所，雖然他們可能覺(jué)察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀點(diǎn)。他們以為自己對(duì)威脅的來(lái)源明察秋毫，為了先行武裝，他們會(huì)預(yù)想最糟的可能結(jié)果。他們這種懷疑的心智架構(gòu)會(huì)產(chǎn)生對(duì)做事的拖延以及對(duì)他們動(dòng)機(jī)的猜疑。他們不喜歡權(quán)威，也可說(shuō)是害怕權(quán)威，參與弱勢(shì)團(tuán)體運(yùn)動(dòng)，而且在權(quán)威中難以輕易自處，或維持成功。某些人具有退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向，某些則先發(fā)制人，迎向前去克服它，而表現(xiàn)出極大的攻擊性。但是，他們一旦愿意信任時(shí)，他們會(huì)是忠誠(chéng)而重承諾的朋友和團(tuán)隊(duì)伙伴。
兩面性：負(fù)面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是其心理過(guò)激的兩種必然反應(yīng)。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問(wèn)和責(zé)難恰恰反應(yīng)了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問(wèn)，能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災(zāi)難。
溝通要點(diǎn)：他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒(méi)有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說(shuō)服他們，在他們沒(méi)有信任你之前，一切的話語(yǔ)都將屏蔽在心墻之外。關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到進(jìn)入他們緊閉城門的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。
7.享樂(lè)主義者
特點(diǎn)：他們樂(lè)觀向上、精力充沛、風(fēng)采迷人，而且難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內(nèi)心愉快地響應(yīng)，具有令狐沖式的浪子兼斗士的氣質(zhì)。他們是未來(lái)的導(dǎo)向者，當(dāng)新的選擇出現(xiàn)時(shí)，他們還會(huì)適時(shí)地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要，導(dǎo)引他們重新架構(gòu)現(xiàn)實(shí)世界，以排除有損自我形象的負(fù)面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗(yàn)、新的人群和新的點(diǎn)子，是富有創(chuàng)意的電腦網(wǎng)絡(luò)工作者、綜合家和理論家以及那些具有小資情調(diào)的人群。
兩面性：負(fù)面情緒是過(guò)度關(guān)注自己的享樂(lè)，而忽視對(duì)周圍的人或者環(huán)境的傷害，很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對(duì)象;正面情緒是當(dāng)獨(dú)裁者或者野心家試圖愚弄大眾的時(shí)候，尤其是干涉了他們的自由生活的時(shí)候，他們將成為民主的斗士。
溝通要點(diǎn)：只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強(qiáng)的好奇心。簡(jiǎn)單地說(shuō)哪怕你不是一個(gè)小資，也要臨時(shí)裝作一個(gè)小資。不要跟他們談?wù)魏蛙娛拢膊灰勅松?guī)劃和理想，具有享樂(lè)主義情懷的人活的更真實(shí)。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。
8.支配控制者
特點(diǎn)：獨(dú)斷專行，具有攻擊性，對(duì)生命追求有不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。他們通常是領(lǐng)袖，或極端孤立者，朋友和人們?cè)谒麄兊恼樟舷孪喈?dāng)受到保護(hù)，也可能受到株連。他們知道自己在想什么，關(guān)心正義和公平，并且樂(lè)意為此而戰(zhàn)。從與朋友喝酒作樂(lè)到理性的討論都有。他們能覺(jué)察權(quán)力所在之處，讓自己不受到他人的控制，而且具有支配力會(huì)忠誠(chéng)地運(yùn)用自己的力量，并毫無(wú)倦怠地支持有價(jià)值的事件。
兩面性：負(fù)面情緒憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀(jì)、手段強(qiáng)硬的人，他們覺(jué)察不到別人的感覺(jué)，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達(dá)到自己的目的;正面情緒具有深層的愛(ài)，保護(hù)他人而且給出力量，能利用他們強(qiáng)大的精力和天生的權(quán)威，為家庭而向社會(huì)中的不義戰(zhàn)斗。
溝通要點(diǎn)：作為一個(gè)業(yè)務(wù)員為了達(dá)到成交的目的，適當(dāng)?shù)呐呐乃麄兊鸟R皮是有必要的，當(dāng)他們的天然攻擊性沒(méi)有了目標(biāo)后，他們將會(huì)是很好的一個(gè)酒肉朋友，甚至哥們。
9.戒備心強(qiáng)者
對(duì)于戒備心特別強(qiáng)，又不斷打岔、總是拒絕別人的人，應(yīng)該告訴他：我們過(guò)去之所以失去了很多機(jī)會(huì)，是因?yàn)槲覀兙芙^別人的太多了。只有善于傾聽(tīng)的人，才會(huì)掌握信息;也只有掌握了大量的信息的人，才會(huì)有更多成功的機(jī)會(huì)。拒絕別人等于拒絕財(cái)富，拒絕別人等于拒絕成功。因?yàn)槭澜缟厦恳晃怀晒Φ娜耸慷际巧朴诮涣�、善于接受新事物、喜歡與朋友打交道的人。所以要打開(kāi)心靈之門，擁抱這個(gè)世界。
直銷溝通技巧
一是認(rèn)同溝通法
在溝通中首先要認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，讓對(duì)方盡可能多的感覺(jué)到我們與對(duì)方是一致的，然后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。馬英九就深得此法之妙用。他在競(jìng)選國(guó)民黨主席的過(guò)程中，被人說(shuō)成是“不沾鍋”。他順勢(shì)強(qiáng)調(diào)說(shuō):“我是不沾鍋”，首先認(rèn)同對(duì)方，然后接著說(shuō)，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺(tái)獨(dú)的鍋”，巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通，最后取得競(jìng)選的勝利。
二是類比溝通法
溝通高手很喜歡用這種方法，因?yàn)樗浅Ｉ鷦?dòng)形象，并且容易被對(duì)方接受。有一次與一個(gè)朋友溝通時(shí)，他問(wèn)我直銷是難是易?我跟他說(shuō):世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開(kāi)餐館為例，知道開(kāi)餐館容易，但真正把餐館開(kāi)好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說(shuō)在七八十年代如果女孩子穿一個(gè)短裙子你會(huì)怎么看她?朋友回答，“她肯定被當(dāng)作神經(jīng)病”。我又問(wèn)他:如果是現(xiàn)在呢?朋友回答:那就覺(jué)得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽(tīng):以前大家反對(duì)超短裙，現(xiàn)在大家覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)超短裙沒(méi)有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實(shí)直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。
三是故事溝通法
有一次,與一個(gè)朋友溝通的時(shí)候，他說(shuō)對(duì)直銷沒(méi)有興趣，我說(shuō)你對(duì)上班有興趣嗎?他說(shuō):“沒(méi)有，但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個(gè)《習(xí)慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時(shí)候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個(gè)人來(lái)完成這項(xiàng)工作。但是到拐彎的時(shí)候，無(wú)論怎么吆喝，牛就是不動(dòng)。這時(shí)候兒子左思右想，看了看四周沒(méi)人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點(diǎn):習(xí)慣，有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對(duì)方在聽(tīng)故事的同時(shí)悟出道理，知道你要表達(dá)的意思。
四是發(fā)問(wèn)溝通法
獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄的湯姆?霍普金斯說(shuō)過(guò)，“你說(shuō)的話，客戶會(huì)半信半疑;客戶自己說(shuō)的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，學(xué)會(huì)提問(wèn)，尤其是面對(duì)那些做過(guò)直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對(duì)兒子說(shuō):“兒子，你什么都要聽(tīng)我的，因?yàn)槔习殖缘柠}比你吃的飯還多，過(guò)的橋比你走的路還長(zhǎng)”。兒子于是反問(wèn)父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答，“那當(dāng)然”。兒子又問(wèn):“爸爸，你知道蒸汽機(jī)是誰(shuí)發(fā)明的嗎?”。父親說(shuō):“你看，你就不知道了吧，蒸汽機(jī)是瓦特發(fā)明的呀!”，“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機(jī)?”。沒(méi)有辯論，沒(méi)有闡述，三次發(fā)問(wèn)抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵。可見(jiàn)，在溝通中問(wèn)比說(shuō)更重要。
五是人格魅力溝通法
在與朋友溝通的時(shí)候，不用過(guò)分渲染公司、產(chǎn)品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對(duì)方就會(huì)相信你，愿與你合作。有一次與幾個(gè)朋友閑談時(shí)，聊起孩子的成長(zhǎng)。朋友們對(duì)筆者的小孩為什么長(zhǎng)得那么健壯很感興趣，筆者于是“順便”與朋友們談起了營(yíng)養(yǎng)學(xué)的一些知識(shí)和觀念，以及現(xiàn)在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對(duì)朋友的一種信任，相信你的人品。也就是說(shuō)在溝通中要讓你的人格魅力說(shuō)話。
六是逆向溝通法
溝通的時(shí)候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時(shí)候未必會(huì)有好的效果。尤其是當(dāng)你面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手的時(shí)候，需要做逆向溝通。筆者在與一個(gè)朋友溝通時(shí)，朋友問(wèn)我這個(gè)公司有多少年的歷史，能不能做長(zhǎng)久?這是很多朋友關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個(gè)百年企業(yè)，最好不要選擇這家公司;但如果你認(rèn)為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因?yàn)檫@家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認(rèn)為，這比直接講這家公司將來(lái)會(huì)如何長(zhǎng)久、如何好會(huì)更令對(duì)方感到真實(shí)可信。
七是正反雙向溝通法
溝通中取得對(duì)方的信任是我們溝通的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，正反溝通法有時(shí)會(huì)起到不可估量的作用。正，就是強(qiáng)調(diào)好的方面;反，就是適當(dāng)揭示個(gè)別不足的地方。有時(shí)我向朋友介紹產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有朋友反問(wèn):“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎?”我回答說(shuō):“我們公司的產(chǎn)品有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是價(jià)格比同類的產(chǎn)品要貴一些。”先說(shuō)正的一方面，然后再說(shuō)反的方面，接著再?gòu)?qiáng)調(diào)正的方面。“可反過(guò)來(lái)說(shuō)，一分錢一分貨，我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的功效要好得多。有個(gè)采購(gòu)專家說(shuō):聰明的買家寧愿多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品，也不愿少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺(jué)非�？陀^，可信度更高。
八是痛苦快樂(lè)溝通法
心理學(xué)家經(jīng)常說(shuō)人生有兩大動(dòng)力:追求快樂(lè)，逃避痛苦。追求快樂(lè)是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂(lè)。但逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)。在直銷溝通中，一定要告訴對(duì)方如果滿足現(xiàn)狀就會(huì)有什么樣的痛苦;如果好好干，一起合作就會(huì)有什么樣的幸福。如果把這兩種動(dòng)力結(jié)合起來(lái)用就會(huì)創(chuàng)造更好的溝通效果。筆者在與朋友溝通價(jià)值愿景時(shí)經(jīng)常使用這種方法。
九是情感溝通法
在溝通時(shí)能夠做到曉之以理，動(dòng)之以情，會(huì)收到良好的溝通效果。
十是業(yè)績(jī)溝通法
現(xiàn)在，很多人都十分現(xiàn)實(shí)。尤其，目前經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的朋友工薪階層者居多，一些朋友對(duì)在直銷中的收入沒(méi)有把握，擔(dān)心賺不到錢。這時(shí)用自身的業(yè)績(jī)(或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績(jī))來(lái)說(shuō)話，這也是最現(xiàn)實(shí)、最有說(shuō)服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個(gè)朋友溝通時(shí)，筆者就把身邊的事業(yè)伙伴通過(guò)幾個(gè)月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，并且建議他與這些伙伴分別做一些交流。最終，他對(duì)直銷事業(yè)鼓足勇氣，充滿信心。
結(jié)語(yǔ)：語(yǔ)言交流是一門學(xué)問(wèn)。一句話可以把人說(shuō)笑,一句話也可以把人說(shuō)跑。以上就是小編為大家分享的直銷與人溝通的方法，希望能對(duì)你有所幫助!
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