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房產(chǎn)置業(yè)顧問如何介紹樓盤
房產(chǎn)置業(yè)顧問的首要工作當(dāng)然是介紹樓盤，那么房產(chǎn)置業(yè)顧問如何介紹樓盤呢，下面的方法提供給大家參考!
1.介紹樓盤表達(dá)原則
(1)語言親切淺顯，不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法律條文。如果客戶聽不懂銷售人員在說什么，他們會(huì)感到有壓力而不會(huì)購買房子。銷售人員的工作是賣房，而不是賣弄學(xué)問。
(2)適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)銷售人員都顯得過于健談。一些推銷人員會(huì)為自己能不停地介紹而引以為豪。但喋喋不休實(shí)際上暗示著銷售人員很急躁，而客戶也會(huì)因此而感到緊張。一旦他們覺得銷售人員是在竭盡全力“推銷”，就會(huì)產(chǎn)生戒心。所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到銷售人員是在為他們提供服務(wù)。
(3)尊重客戶，即使銷售人員覺得客戶是多么的無知，也千萬不要奚落客戶或打斷客戶的談話。對(duì)銷售人員來說，他們說的每一句話都是重要的。當(dāng)銷售人員表露出或內(nèi)心有對(duì)客戶的不屑時(shí)，客戶一定會(huì)感覺到，沒有人會(huì)把錢交給不尊重他們的人。
(4)保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個(gè)人生中最大的購買決定時(shí)，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時(shí)，親切的銷售人員才容易得到信任。
(5)要體現(xiàn)出你對(duì)該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個(gè)生活夢想。
2.具體介紹方法
(1)、指出每一間房間的特征
“您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。�！�(然后邀請(qǐng)客戶走進(jìn)盥洗室) “當(dāng)小孩在草坪上玩的時(shí)候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心。”
不要同客戶一起走進(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會(huì)使它顯得比實(shí)際小得多。
(2)、讓客戶感覺已擁有這幢房子
銷售人員假設(shè)客戶已擁有這幢房子，這樣來介紹：
“您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離�！�
(3)、善于利用家庭成員
許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時(shí)會(huì)顯得很緊張。如果是一對(duì)夫婦，銷售人員可以利用一方來為另一方鼓氣;銷售人員也可以通過提出一系列的問題來達(dá)到目的，這些問題可以引導(dǎo)他們(包括孩子)得出購買的原因，并且使得他們認(rèn)為購買這幢房子是他們的共同決定：
“李太太，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐廳嗎?”
(4)、描繪美好的景致
要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。
“難道您不喜歡邀請(qǐng)您最好的朋友來這兒坐坐嗎?”
“勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會(huì)真是享受!”
(5)、較低的付款額度
如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價(jià)錢明顯低的時(shí)候，銷售人員可以這樣對(duì)客戶說： “這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì)感興趣，它的首期付款比您計(jì)劃的低一萬元。您有沒有比較喜歡的新家具?您可以用這一萬元買不少東西�！�
(6)、社會(huì)形象
許多家庭在購房時(shí)，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人們常�？释蛩孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。在向這類的購房者展示房屋時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說法可能對(duì)于新近富裕起來的購房者更具有吸引力：
“這個(gè)餐廳很大，足夠舉行Party，主人會(huì)很有面子。”
(7)、建筑方面的優(yōu)勢
多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識(shí)，有助于向高收入、高知識(shí)水準(zhǔn)家庭售房：
“這幢建筑是純正的法國風(fēng)格�！�
如果一幢豪華住宅的設(shè)計(jì)師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，銷售人員銷售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望，都會(huì)加強(qiáng)銷售。即使建筑師的名氣不如他的設(shè)計(jì)知名，那么就提起他的名字和一個(gè)著名的設(shè)計(jì)。
(8)、提問法
與過多地介紹相反，使用提問法時(shí)，銷售人員可以什么都不說，只是問：“您認(rèn)為......怎么樣?” 提問法使銷售人員保持沉默，去傾聽購買者，使得顧客時(shí)時(shí)告訴銷售人員他們的想法。銷售人員覺得客戶想要的可能會(huì)與客戶真正想要的有所不同，提問使銷售人員不會(huì)用自己的感覺去代替顧客的感覺，通過提問銷售人員能確定什么才是顧客真正需要的。
(9)、讀懂身體語言
觀察顧客，他們的行動(dòng)能告訴銷售人員許多內(nèi)容。
#雙腿交叉可能表明顧客不是感到厭煩就是想上洗手間;
#不停地看表說明顧客想結(jié)束這次看房;
#雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著顧客仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產(chǎn)。
(10)、觸摸房子
銷售人員的介紹可以超出視覺的范圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實(shí)心的木板門，銷售人員可以敲敲它，“請(qǐng)聽聽這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來的聲音�，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開�！�
用手敲敲墻，“多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造房，而不關(guān)心質(zhì)量�！� 讓顧客觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。
(11)、化解價(jià)格阻力
客戶可能因?yàn)榉课輧r(jià)格太高而不想看房。那么銷售人員可以這樣說：“先暫時(shí)不要考慮價(jià)格問題吧。重要的不是房子的價(jià)格，而是看它能否滿足您的需求�！�
(12)、過分強(qiáng)調(diào)不足之處
有時(shí)銷售人員可以過分強(qiáng)調(diào)一個(gè)不足稱道的不足之處，來促進(jìn)銷售。銷售人員所選擇的不足之處必須是一個(gè)較小的缺點(diǎn)，或者是一個(gè)并非每一位客戶都視之為不足的地方。帶客戶看房時(shí)，銷售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是??，這所房子真的非常適合你。”然后再詢問客戶他們覺得這房子怎么樣。
這種強(qiáng)調(diào)不足的方法對(duì)于好辯論的客戶特別有效。
(13)、拜訪老客戶
若銷售人員帶客戶看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶，停下來并作一番小敘，將客戶當(dāng)作“未來的新鄰居”
介紹給他們，并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子。
新近買房的住戶一般對(duì)小區(qū)和房子都很滿意，他們認(rèn)為自己的決策是對(duì)的，并且會(huì)熱情地幫銷售人員“推銷”�？蛻粼儐柸胱∫院笥惺裁磫栴}，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易于被新客戶接受。
3、捕捉購房信號(hào)，掌握成交時(shí)機(jī)：
如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房信號(hào)，那時(shí)可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約。 如果銷售人員已經(jīng)打動(dòng)了客戶，看過幾處以后，來杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法，記住那些正面的反饋信息。如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們?cè)俦容^一下，作出選擇。
4、介紹樓盤的技巧
1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。
2、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶
3、樓盤的對(duì)比，或做按揭。
4、勾起客戶的看樓欲望，(問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最好的)
5、勾起客戶的購買欲望。
6、留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽。
7、有策略性的推盤。
8、站在對(duì)方的立場考慮。
9、清楚講解傭金制度。
10、盡量避免和客戶爭論。
11、了解客戶需求。
12、適時(shí)的否定客戶，(對(duì)不正確有觀念：比如想花100萬買價(jià)值120萬的房子)
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