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銷售應(yīng)具備的樂(lè)觀心態(tài)
樂(lè)觀是自信的源泉、是堅(jiān)持的依據(jù)、是奮斗的希望、是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的精神動(dòng)力。樂(lè)觀的對(duì)立面——悲觀絕望、沮喪、憂郁、后悔、自責(zé)、怨天尤人等。下面是yjbys小編分享的一些相關(guān)資料，供大家參考。
一、 什么是樂(lè)觀的心態(tài)
例如：經(jīng)常聽(tīng)到業(yè)績(jī)不好的銷售朋友們這樣說(shuō)：競(jìng)品做的太強(qiáng)勢(shì)了，我們根本一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有;這么高的指標(biāo)，怎么可能完呢;愁死人了，這個(gè)月的任務(wù)看來(lái)完不成了;這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高，根本就推銷不出去嘛;完不成任務(wù)，就拿不到獎(jiǎng)金，只有一點(diǎn)工資這個(gè)月可怎么過(guò)啊!
樂(lè)觀的誤區(qū)——不思進(jìn)取。“無(wú)所謂”的工作態(tài)度。如：沒(méi)完成業(yè)績(jī)沒(méi)關(guān)系最多拿不到獎(jiǎng)金，拿不到獎(jiǎng)金也無(wú)所謂反正錢夠花，錢不夠花也沒(méi)關(guān)系反正可以跟老媽要……!
消極的心態(tài)導(dǎo)致了這些銷售員始終難以突破自我、走向成功。
同樣的客戶+不同的心態(tài)=不同的業(yè)績(jī)。
實(shí)例：一家公司的兩名銷售同時(shí)去一家超市推銷產(chǎn)品，甲看到這家超市已經(jīng)有很多的同類產(chǎn)品，競(jìng)品賣的相當(dāng)好而且利潤(rùn)比自己的產(chǎn)品高，即認(rèn)為該店此類產(chǎn)品已經(jīng)飽合，很難說(shuō)服老板進(jìn)貨，既使進(jìn)了貨也不一定好賣;另一個(gè)銷售乙也看到這家超市同類產(chǎn)品很多，乙認(rèn)為這也同時(shí)證明了該店的此類產(chǎn)品銷售較旺，有很大的開(kāi)發(fā)潛力。經(jīng)了解該店銷售最好的是XX品牌，自己的產(chǎn)品相對(duì)XX雖有差距但也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，于是乙用盡渾身解數(shù)說(shuō)服了超市老板進(jìn)貨，同時(shí)針對(duì)XX產(chǎn)品制定了相應(yīng)的促銷政策，不久這家超市成了公司的樣板店。
二、 樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)于業(yè)務(wù)員的作用
1、 樂(lè)觀是銷售人員成功的必備條件。
樂(lè)觀對(duì)于售銷員來(lái)說(shuō)：“就是在無(wú)論什么情況下，即使業(yè)績(jī)很不理想仍保持良好的心態(tài)和工作熱情、相信逆境總會(huì)過(guò)去、相信成功總會(huì)到來(lái)、相信失敗就是成功之母、在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的失敗之后仍相信再堅(jiān)持一下訂單就會(huì)屬于自己的。”
業(yè)務(wù)員的心態(tài)是否樂(lè)觀與其業(yè)績(jī)有決定性的關(guān)系。當(dāng)你設(shè)定本月銷售任務(wù)100萬(wàn)，快到月底了，你完成了60萬(wàn)。最樂(lè)觀的銷售員會(huì)認(rèn)為已經(jīng)成功了一多半，決定要更加努力絕不放棄，并改進(jìn)工作計(jì)劃并積極去執(zhí)行;次樂(lè)觀的銷售對(duì)于完成任務(wù)已經(jīng)不抱什么希望，但又希望奇跡出現(xiàn)，也會(huì)去想一些方法“盡人事而聽(tīng)天命”，但缺少執(zhí)行的毅力和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的勇氣;最悲觀的銷售員則會(huì)宣布放棄。
2、樂(lè)觀的銷售員才會(huì)有充分發(fā)揮自身潛力獲勝的機(jī)會(huì)。
小故事大智慧：有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里�？荚嚽皟商焖隽巳齻�(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。
這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎?戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎?跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎?”
秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問(wèn)：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了?”秀才如此這般說(shuō)了一番，店老板樂(lè)了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺(jué)得，你這次一定要留下來(lái)。你想想，墻上種菜不是高種嗎?戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎?跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎?”
秀才一聽(tīng)，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。
這則故事的啟示：很多時(shí)候我們不是輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是輸給了自己，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶時(shí)，我們提供的方案(產(chǎn)品/服務(wù))和綜合實(shí)力不是沒(méi)有贏的希望，而是由于悲觀的心態(tài)自己就把自己給否定了，從而白白浪費(fèi)了銷售機(jī)會(huì)。
樂(lè)觀就有希望，不放棄就有機(jī)會(huì)。
3、樂(lè)觀的銷售更容易接近和打動(dòng)顧客
樂(lè)觀在很多時(shí)候就是快樂(lè)的代名詞，因?yàn)闃?lè)觀的人更善于發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，開(kāi)放自己的心胸，讓自己活的開(kāi)心快樂(lè)，隨時(shí)帶著微笑，走到哪里都是“陽(yáng)光使者”。銷售本身就是一種信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移，而快樂(lè)具備一種強(qiáng)大的傳播力、吸引力和影響力。樂(lè)觀的銷售會(huì)在使顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，享受產(chǎn)品本身帶來(lái)利益的同時(shí)獲得一種快樂(lè)的消費(fèi)體驗(yàn)，使得客戶更容易跟你交往和敞開(kāi)心扉。
4、樂(lè)觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折，并發(fā)現(xiàn)事物積極的另一面。
舉個(gè)例子：如果你去拜訪客戶被客戶給趕出來(lái)了你會(huì)怎么想?
第一種情況：招商，這時(shí)你有很多的選擇空間。樂(lè)觀的人會(huì)想“沒(méi)關(guān)系肯定還有會(huì)更好的客戶等著我呢，看來(lái)自己的溝通技巧和有待于提高啊”;次樂(lè)觀的人會(huì)想“真沒(méi)素質(zhì)，幸好還沒(méi)有跟他合作，要不以后麻煩更多”;悲觀的人會(huì)想“為什么總是被人拒絕，是產(chǎn)品真的沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，還是自己根本就沒(méi)有做推銷的天分呢?”
第二種情況：終端客戶，終端客戶是構(gòu)成銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)，對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是終端資源的爭(zhēng)奪，得終端者得天下，任何一個(gè)客戶都不能輕言放棄。
樂(lè)觀的銷售會(huì)想“沒(méi)關(guān)系失敗是成功之母!只要我不放棄訂單就會(huì)是我的，不是我不行只不過(guò)這次準(zhǔn)備不充分、方法沒(méi)找好而已。反思：第一是不是自己的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶需求，或同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;第二是不是自己的方法錯(cuò)了;第三是不是選擇拜訪時(shí)間不對(duì)，切入點(diǎn)沒(méi)找好;第四我下次拜訪如何改進(jìn)自己的溝通方式、銷售方案才能更容易被客戶接受呢?等等。。”
次樂(lè)觀的銷售會(huì)想“不就是有幾個(gè)破錢(有權(quán))嘛!有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的臉色行事、非要在一條繩上吊死。
悲觀的銷售會(huì)想“完了這次又失敗了，回到領(lǐng)導(dǎo)那里沒(méi)法交差了，說(shuō)不定會(huì)被‘炒魷魚(yú)’，要是被炒了魷魚(yú)，那就失業(yè)了，要是失業(yè)了就沒(méi)有了經(jīng)濟(jì)來(lái)源，生活也沒(méi)有了保障……等，天吶，為何我的命就這么苦呢!”
樂(lè)觀的銷售員才會(huì)在困境中把握住銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)敗為勝。
相信“兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲推銷皮鞋”的故事大多數(shù)做銷售的朋友都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)故事充分的說(shuō)明了一點(diǎn)只有積極樂(lè)觀的銷售員才會(huì)在“不可能”中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售奇跡。
由此可見(jiàn)樂(lè)觀可以讓失敗和遇到挫折的銷售看到勝利的希望，重新振奮精神并客觀冷靜的分析失敗的原因，從而提升自己的銷售水平，從失敗不斷走向成功。而悲觀的銷售則會(huì)沉溺于失敗強(qiáng)烈挫折感和自責(zé)、自卑之中，逐漸失去信心而放棄。
三、如何培養(yǎng)樂(lè)觀的心態(tài)
1、學(xué)習(xí)辯證的看待問(wèn)題。任何事物都有正反兩面，看到困難問(wèn)題之時(shí)也要看到機(jī)會(huì)，事物的發(fā)展規(guī)律就是波浪是前進(jìn)、螺旋式上升。銷售人員的成長(zhǎng)之路一樣是在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、解決市場(chǎng)問(wèn)題之中，一點(diǎn)點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，一次次的被客戶否定之后仍不斷摸索找到新的方法之后成長(zhǎng)起來(lái)的。正所謂不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見(jiàn)彩虹，梅花香自苦寒來(lái)!
用一句古訓(xùn)自勉：故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能
2、在工作和生活中學(xué)習(xí)，不斷發(fā)現(xiàn)和把握事物發(fā)展的規(guī)律。
塞翁失馬的故事告訴我們一時(shí)雖然受到損失，也許反而因此能得到好處。也指壞事在一定條件下可變?yōu)楹檬�，好事也有可能�?huì)變成壞事。
相對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)本月沒(méi)有完成任務(wù)受到老板的批評(píng)，也沒(méi)有發(fā)到獎(jiǎng)金，這是一件壞事，但如果因此使業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到自身的差距，轉(zhuǎn)變工作的態(tài)度、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能、在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下改進(jìn)工作方法，那下個(gè)月業(yè)績(jī)提高了，壞事就又變成了好事。
(1、銷售員的樂(lè)觀必建立在對(duì)銷售流程和成交規(guī)律的認(rèn)識(shí)上，要把握一個(gè)度，過(guò)于樂(lè)觀會(huì)使人犯類似于“大躍進(jìn)”的錯(cuò)誤，對(duì)自己期望過(guò)高，從而倍受挫折。
(2、要善于總結(jié)失敗的教訓(xùn)，掌握成交的方法，而不能以無(wú)所謂的態(tài)度從失敗走向失敗。
(3、自信與樂(lè)觀：自信重在主觀，講求人定勝天;樂(lè)觀重在客觀，講求實(shí)事求是。樂(lè)觀是自信的源泉，自信是樂(lè)觀的體現(xiàn)。
3、培養(yǎng)科學(xué)人生觀、改善性格掌握正確的思考方法。
(1、知足者常樂(lè)。
不要對(duì)自己期望過(guò)高，凡事量力而為。比如：明明只有20萬(wàn)的市場(chǎng)容量，你非要定40萬(wàn)銷售目標(biāo)，完成了21萬(wàn)你還非常不開(kāi)心。
不要患得患失�！∮幸粋�(gè)老太太有兩個(gè)女兒，大女兒是賣傘的，小女兒是賣鞋的，為此老太太天天愁眉不展，鄰居問(wèn)她有什么不開(kāi)心的事，她說(shuō)：“天晴的時(shí)候我為大女兒擔(dān)心，沒(méi)有人買傘，她的日子怎么過(guò)?下雨的時(shí)候我為二女兒擔(dān)心，沒(méi)有人買鞋，她的日子又怎么過(guò)?因此天天發(fā)愁。”鄰居告訴她：“老太太，你應(yīng)該這么想：下雨的時(shí)候你為大女兒高興，因?yàn)橛泻芏嗳藭?huì)買她的傘;天晴的時(shí)候你為二女兒高興，因?yàn)橛泻芏嗳藭?huì)買她的鞋。”老太太一聽(tīng)果然每天高興起來(lái)。
快樂(lè)的真諦是凡事往好的方面想。
(2、苦中作樂(lè)。(學(xué)學(xué)阿Q精神自我安慰、精神勝利法)對(duì)于基層業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)通常是很辛苦的，快消品的業(yè)務(wù)員有的每天要騎自行車轉(zhuǎn)40多家便利店，為此專門有人為業(yè)務(wù)員編了個(gè)順口溜：
每天起的比雞早
睡的比小姐還晚
干的活比驢還累
吃的比豬還差勁
掙錢比民工還少
上面的順口溜我們只能當(dāng)作是無(wú)聊之人的自我嘲解!
要想平衡心態(tài)就要學(xué)會(huì)自我安慰，可以這樣想：環(huán)衛(wèi)工人比我起的早多了，比起當(dāng)兵的晚上還要站崗我睡的塌實(shí)多了，比起煤窯礦工我的工作安全多了，比起非洲難民我吃的算是山珍海味了，比起乞丐我掙錢自食其力活的有尊嚴(yán)多了!而且還能天天騎自行車煅煉身體，天天逛超市也挺爽地嘛!世界上很多的偉人也是從基層的推銷員做起的，我走的也是一條偉人之路嘛!
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