商務(wù)談判的論文
論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，它既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統(tǒng)的，應(yīng)對(duì)大量的事實(shí)、材料進(jìn)行分析、研究，使感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)。
商務(wù)談判的論文1
一提起商務(wù)談判，人們往往就會(huì)想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭(zhēng)；時(shí)而對(duì)合同的某個(gè)條款問(wèn)題爭(zhēng)論得面紅耳赤；有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)雙方相互對(duì)視而默默無(wú)言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。
隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴(lài)與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方就共同感興趣的問(wèn)題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過(guò)程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：
表現(xiàn)形式一
零點(diǎn)－－極點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)談判（只有一塊大餅）
零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏(yíng)家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。
零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒(méi)有創(chuàng)造任何附加值。
表現(xiàn)形式二
“雙贏(yíng)”談判
“雙贏(yíng)”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。
“雙贏(yíng)”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。“雙贏(yíng)”談判的結(jié)果是，你贏(yíng)了，但我也沒(méi)有輸。
從倡導(dǎo)和趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏(yíng)”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏(yíng)”談判卻有著諸多的障礙。
一、“雙贏(yíng)“談判難以實(shí)施的主客觀(guān)障礙
在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏(yíng)”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。但是，理論上的“雙贏(yíng)”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏(yíng)”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。
比如，沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對(duì)商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓(xùn)，完全是零點(diǎn)－－極點(diǎn)式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來(lái)對(duì)付談判對(duì)手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)
我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，要求對(duì)方做到什么等。拋開(kāi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力層面的問(wèn)題不談，僅就談判而言，我們首先在觀(guān)念和行動(dòng)上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏(yíng)”的基點(diǎn)上。
商務(wù)談判的論文2
摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。 關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;策略;展會(huì) 參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶(hù)最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶(hù)、維護(hù)與老客戶(hù)的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。 然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。 我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。
1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線(xiàn)、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>
1.2造勢(shì)奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿(mǎn)頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
2報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用
在展會(huì)上，一般程序是客戶(hù)看中某個(gè)樣品后向我方詢(xún)價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià) 展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀(guān)簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶(hù)看中，肯定能成交。
2.2針對(duì)不同客戶(hù)報(bào)不同的價(jià)格 在交易會(huì)上，來(lái)與你洽談的客戶(hù)來(lái)自世界各地，不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。 在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó)，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內(nèi)容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶(hù)就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國(guó)家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國(guó)家，最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)�？吹竭@些國(guó)家的客戶(hù)，我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎＜坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式，而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。 對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)比較容易，可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶(hù)，通過(guò)這種方法能得到老客戶(hù)的意見(jiàn)反饋，比如是否會(huì)暢銷(xiāo)、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;
3磋商階段的策略運(yùn)用
3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱(chēng)，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠(chǎng)的生產(chǎn)成本高�？蛻�(hù)堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō):“考慮到你們是老客戶(hù)，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶(hù)接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭。客戶(hù)見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧�！钡瓤蛻�(hù)走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻 在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù)，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高�？蛻�(hù)要求降價(jià)，我就要求客戶(hù)增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶(hù)的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。
3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。 國(guó)外客戶(hù)有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù)，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù) 有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù)，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)�！笨蛻�(hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻�(hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶(hù)給小劉下了很大的訂單。
4結(jié)論
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn) ?白遠(yuǎn)編著.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，20xx. ?劉園主編.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，20xx.
商務(wù)談判的論文3
國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)流動(dòng)的首要組成部份，它是逾越國(guó)界的流動(dòng)，是談判雙方就共同感興致的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行商量以達(dá)成共鳴。來(lái)自不同文化違景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)以及思惟方式，這就象征著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟識(shí)商業(yè)流動(dòng)的文化差異是無(wú)比首要的。
入世后的中國(guó)，觸及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)于跨國(guó)談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，以及任何企業(yè)1樣，跨過(guò)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)流動(dòng)均需要計(jì)算以下本錢(qián)：進(jìn)入市場(chǎng)的信息本錢(qián)、談判本錢(qián)、締約本錢(qián)、履約本錢(qián)以及仲裁本錢(qián)。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)儉國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)于此，美國(guó)1位資深企業(yè)家乃至斷言：“如果能有效地戰(zhàn)勝文化障礙，美國(guó)對(duì)于華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增添兩倍。”
1、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素
國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家以及地區(qū)的商務(wù)流動(dòng)確當(dāng)事人，為知足各自需要，通過(guò)信息交換與商量爭(zhēng)奪到達(dá)意見(jiàn)1致的行動(dòng)以及進(jìn)程。談判主體屬于兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國(guó)家或者地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或者地區(qū)的利益。同時(shí)，它還擁有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或者地區(qū)的談判者有著不同的文化違景，談判者各方的價(jià)值觀(guān)、思惟方式、行動(dòng)方式、交往模式、語(yǔ)言和習(xí)俗習(xí)氣等各不相同，這些文化因素對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的勝利與否都將發(fā)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱(chēng)應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這類(lèi)談判極少因技術(shù)或者專(zhuān)業(yè)緣由而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方>文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！<民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價(jià)值觀(guān)以及規(guī)范，也包含社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往違景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治以及宗教體制。文化價(jià)值觀(guān)把注意力導(dǎo)向較首要或者較不首要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制維持并晉升價(jià)值觀(guān)以及規(guī)范。文化價(jià)值觀(guān)、規(guī)范以及意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)當(dāng)……）以及別人行動(dòng)（她要挾我，所以我應(yīng)當(dāng)……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交換首先象征著來(lái)自不同文化的成員為了某1共同的商務(wù)目的相匯于1個(gè)對(duì)于其中1方來(lái)講是目生的、擁有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化以及閱歷過(guò)不同社會(huì)化進(jìn)程的交際雙方為了某1經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行商量、洽談時(shí)，他們各自的行動(dòng)準(zhǔn)則通常會(huì)呈現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這類(lèi)文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨(dú)有的行動(dòng)模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協(xié)同以及構(gòu)建的互動(dòng)進(jìn)程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也能夠是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)定。最勝利的跨文化談判發(fā)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)定1般既是1份整合性又是分配性的協(xié)定，這份協(xié)定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)于文化的關(guān)心、處理和對(duì)于跨文化談判策略的運(yùn)用。
2、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一1位談判者都有益益以及優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或者緣由。優(yōu)先事項(xiàng)反應(yīng)各種利益或者立場(chǎng)的相對(duì)于首要性。談判策略是為到達(dá)談判目標(biāo)而選定的1組綜合的行動(dòng)手腕。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)和策略的使用都遭到文化的影響。
一.利益
首先，利益文化范疇觸及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是請(qǐng)求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛伏的需要以及厲害瓜葛。
文化影響本身利益與其它利益沖突時(shí)的相干首要性。世界上的人們所關(guān)切的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，遭到其別人的尊敬，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，和在那些群體中反應(yīng)為正面的行動(dòng)方式。在個(gè)人主義文化中，本身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于本身利益。固然，來(lái)自于集體主義文化的人有本身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范以及軌制在文化上暗示著1致的行動(dòng)。當(dāng)爭(zhēng)真?zhèn)�1方來(lái)自集體主義文化，而另外一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，本身利益以及集體利益有機(jī)會(huì)被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會(huì)，由于本身利益相對(duì)于于集體利益的主要著重的差異會(huì)致使不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的首要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的首要性。
利益解釋了為何1個(gè)問(wèn)題相對(duì)于比另外一個(gè)問(wèn)題首要，或者者為何采用這類(lèi)立場(chǎng)。然而談判對(duì)于手的利益常常很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)真?zhèn)�談判者必需籌備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式往返答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)于直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因此提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了了拋卻低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)患上到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類(lèi)型的1致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決法子、限按期限的試驗(yàn)，或者者發(fā)現(xiàn)雙方贊成進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。
二.權(quán)力
權(quán)力是公正、合約、法律或者先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)力的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出以及謝絕請(qǐng)求的正當(dāng)性。
有些權(quán)力等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律以及經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)力的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)于地位或者春秋的尊敬，和公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正以及同等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)集團(tuán)的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或者社會(huì)排擠來(lái)加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出請(qǐng)求、謝絕請(qǐng)求以及解決爭(zhēng)真?zhèn)�正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)大到跨文化領(lǐng)域，由于價(jià)值以及規(guī)范只能擴(kuò)大到社會(huì)集團(tuán)的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，令人們很難知道何種權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)在哪一種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)真?zhèn)�勝利癥結(jié)是，要末提出爭(zhēng)端另外一方贊成認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要末提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
三.權(quán)利
權(quán)利是1種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中患上到你想要的——你的請(qǐng)求被承認(rèn)或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)利是繁雜的，由于權(quán)利是1種通過(guò)文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)利是對(duì)于受控新的估量或者判斷。來(lái)自同等主義文化的爭(zhēng)端者與來(lái)自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比，較少重視地位以及權(quán)威觀(guān)念。他們可能更愿意打破地位的界線(xiàn)來(lái)提出請(qǐng)求，而這類(lèi)界線(xiàn)讓來(lái)自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)由于失敗、報(bào)復(fù)或者者讓當(dāng)事人丟面子而發(fā)生恐懼；當(dāng)來(lái)自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出請(qǐng)求時(shí)，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對(duì)于方來(lái)負(fù)責(zé)關(guān)切地位比較低的提出請(qǐng)求者。當(dāng)來(lái)自同等注意文化的西方人或者其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)利的情況下提出請(qǐng)求時(shí)，他們時(shí)常防止談及權(quán)利而更多地著重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)利影響談判的結(jié)果有首要且?jiàn)W妙的文化差別。
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文（精選6篇）
導(dǎo)語(yǔ)：商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇1
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
關(guān)于體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文
無(wú)論是在學(xué)習(xí)還是在工作中，大家肯定對(duì)論文都不陌生吧，論文對(duì)于所有教育工作者，對(duì)于人類(lèi)整體認(rèn)識(shí)的提高有著重要的意義。相信許多人會(huì)覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，下面是小編為大家整理的體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文，希望對(duì)大家有所幫助。
體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文
摘要：中美商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)溝通，需要通過(guò)語(yǔ)言和體態(tài)語(yǔ)兩種形式來(lái)完成的。體態(tài)語(yǔ)在中美兩個(gè)國(guó)家表示的作用往往不同。熟悉體態(tài)語(yǔ)的差異，有助于中美商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：體態(tài)語(yǔ);中美文化;差異;中美商務(wù)談判
1、前言
20世紀(jì)60年代，語(yǔ)言學(xué)家W.Rivers從外語(yǔ)教學(xué)的角度闡述了外語(yǔ)教師文化素質(zhì)的重要性，其中包括教師對(duì)所教語(yǔ)言國(guó)家人們的舉止、手勢(shì)和面部表情等的了解，從而引起教育界對(duì)外語(yǔ)教學(xué)中體態(tài)語(yǔ)研究的高度重視，使體態(tài)語(yǔ)研究成為外語(yǔ)教學(xué)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。Allen&Ryan說(shuō)明在微格教學(xué)的設(shè)計(jì)中如何運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)來(lái)配合言語(yǔ)行為。朱麗葉斯所著的《體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義體態(tài)與交際》總結(jié)了非言語(yǔ)交際領(lǐng)域行為科學(xué)家所做的研究。在我國(guó)20世紀(jì)80年代，我國(guó)學(xué)者認(rèn)識(shí)到體態(tài)語(yǔ)在教育教學(xué)中的作用。在引進(jìn)國(guó)外著述的基礎(chǔ)上，開(kāi)展教師體態(tài)語(yǔ)研究，并逐漸使研究走向特色化。1987年張廣君提出了教師體態(tài)語(yǔ)運(yùn)用的六大原則;1988年方展畫(huà)曾把非言語(yǔ)交流看作是學(xué)生非智力因素的影響機(jī)制之一。20世紀(jì)90年代，我國(guó)學(xué)者從引進(jìn)體態(tài)語(yǔ)研究著述開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)ｉT(mén)研究。1993年諸惠芳等人翻譯了由蘇聯(lián)學(xué)者賈雄著的《教學(xué)教育技藝原理》，吳也顯主編了《教學(xué)論新編》，以及蔣同林等編寫(xiě)的《教師語(yǔ)言綱要》。目前體態(tài)語(yǔ)主要在教育領(lǐng)域里的研究較多，而在中美商務(wù)談判中的研究很少。
國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決論文
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，許多人都有過(guò)寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對(duì)論文都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。你所見(jiàn)過(guò)的論文是什么樣的呢？以下是小編精心整理的國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決論文，歡迎閱讀與收藏。
【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。商務(wù)談判中因?yàn)殡p方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，了解各國(guó)商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時(shí)，要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏(yíng)的解決方案，借助客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突問(wèn)題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。
所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策論文
在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都有寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對(duì)論文很是熟悉吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。那么，怎么去寫(xiě)論文呢？下面是小編為大家整理的文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策論文 篇1
提要：本文以美國(guó)和日本為例，主要探討文化差異對(duì)談判方式、談判組織、溝通過(guò)程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國(guó)人和日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。
關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；跨文化策略
國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。
一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
�。ㄒ唬┪幕町悓�(duì)談判組織的影響
1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專(zhuān)業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿(mǎn)。
淺論文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響與策略
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。本論文主要研究文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響與策略，希望對(duì)大家有幫助!
論文摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中美商務(wù)合作日益頻繁。中美兩國(guó)之間存在著文化差異，文化決定人的價(jià)值觀(guān)、宗教信仰等，從而影響到人的思想和行為，不同文化背景的談判者談判風(fēng)格、策略不同。在談判過(guò)程中忽視文化差異可能會(huì)造成溝通障礙和不必要的誤解，因此了解雙方在語(yǔ)言溝通，價(jià)值觀(guān)和談判風(fēng)格上的差異，制定出合適的談判策略，為雙方達(dá)成“雙贏(yíng)”協(xié)議打下基礎(chǔ)。
論文關(guān)鍵詞:文化差異;商務(wù)談判;策略
中美之間經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易往來(lái)使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國(guó)之間存在著文化差異，談判者在談判過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地說(shuō)文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過(guò)人的行為予以體現(xiàn)。從另一方面說(shuō)，這就限制了人們對(duì)異國(guó)文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判而言，對(duì)于文化差異缺乏了解，準(zhǔn)備不足以及處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度，影響其順利進(jìn)行，甚至不歡而散。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)
商務(wù)談判論文致謝語(yǔ)一：
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過(guò)程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預(yù)答辯過(guò)程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿(mǎn)著感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿(mǎn)！
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文
導(dǎo)語(yǔ)：關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧你了解多少？下面是由小編整理的關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文。歡迎閱讀！
淺談商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧
摘要：商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其成功與否在很大程度上取決于語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。要取得雙贏(yíng)的談判結(jié)果，使用恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服技巧是必不可少的，既有利于促進(jìn)貿(mào)易進(jìn)程又減少雙方不必要的損失。說(shuō)服技巧作為談判策略的一種，受到越來(lái)越多的談判專(zhuān)家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹說(shuō)服的定義和它在談判中的重要性，進(jìn)而分析談判中遇到的說(shuō)服障礙和增強(qiáng)說(shuō)服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說(shuō)服技巧，促成談判的成功。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 談判策略 說(shuō)服技巧
一、說(shuō)服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性
很多專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)談判中所使用的說(shuō)服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對(duì)說(shuō)服技巧進(jìn)行了定義，可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。二十世紀(jì)后半葉以來(lái)，此項(xiàng)研究更是碩果累累，一些學(xué)者認(rèn)為，說(shuō)服是一種人們?cè)跍贤ㄖ型ㄟ^(guò)傳遞信息使對(duì)方改變信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)過(guò)程；也有學(xué)者認(rèn)為說(shuō)服是一種通過(guò)溝通使聽(tīng)話(huà)人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)。無(wú)論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過(guò)自己的語(yǔ)言策略，令對(duì)方朝著對(duì)自己有利的方向改變。
�、� 說(shuō)服可以使他人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。
在商務(wù)談判中，很重要的工作就是說(shuō)服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿(mǎn)足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言運(yùn)用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及其對(duì)策論文
【論文摘要】 中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中美文化差異，分析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對(duì)之策。
【論文關(guān)鍵詞】 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異。
文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國(guó)自古講究禮儀，言語(yǔ)當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國(guó)人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對(duì)對(duì)方的尊敬。美國(guó)人講究平等，在美國(guó)晚輩可以直呼長(zhǎng)輩和上司的名字。對(duì)于別人的贊揚(yáng)，美國(guó)人則會(huì)表示感謝，接受贊揚(yáng)。 非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:
(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。
(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。
2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來(lái)表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見(jiàn)到長(zhǎng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
淺談國(guó)際商務(wù)談判中不可忽視的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題論文
論文關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易 國(guó)際商務(wù)談判 風(fēng)險(xiǎn)
論文摘要：由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，簽約前的國(guó)際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，并提出相關(guān)對(duì)策，對(duì)企業(yè)順利地開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。
隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)及國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國(guó)對(duì)外商貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)如何旗開(kāi)得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)?中國(guó)古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)�！敝匾晣�(guó)際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問(wèn)題十分重要，眾多的國(guó)際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國(guó)際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國(guó)際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。
1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題
有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國(guó)際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運(yùn))、保險(xiǎn)、交付、商品檢驗(yàn)、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付七個(gè)交易條件。而對(duì)其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過(guò)程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現(xiàn)。
商務(wù)談判文化禮儀論文
國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界活動(dòng)。這意味著了解各國(guó)不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。以下是小編整理的商務(wù)談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。
商務(wù)談判文化禮儀論文1
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及了人類(lèi)生活的各個(gè)方面，它包括信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識(shí)里，個(gè)人外在的衣著飾物和行為舉止會(huì)不自覺(jué)地打上成長(zhǎng)社會(huì)的烙��；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì)價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個(gè)社會(huì)都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)調(diào)節(jié)社會(huì)群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，而且是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀(guān)存在，因此，只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。
一、思維方式
在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力。但是，由于世界各國(guó)文化差異的影響，各個(gè)國(guó)家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國(guó)學(xué)者斯圖亞特在《在美國(guó)文化模式》一書(shū)中指出美國(guó)人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)出另一個(gè)概念，他們依賴(lài)思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤(pán)決策方法的東方文化則注重對(duì)所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會(huì)在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。例如，在美國(guó)，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時(shí)好像什么事也沒(méi)定下來(lái)，然后。突然間一切又全都定下來(lái)了，結(jié)果是美國(guó)商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國(guó)商人所犯的這種錯(cuò)誤反映出來(lái)的是雙方思維決策方式上的差異。