豬八戒和沙僧誰更適合做？你能像唐僧一樣留住企業(yè)的銷售人員，任他像孫猴子一樣神通廣大一個(gè)跟頭十萬八千里，最后也要乖乖團(tuán)結(jié)在你周圍，為你降妖除魔？
銷售是給企業(yè)創(chuàng)造直接利潤(rùn)的職位，往往也是企業(yè)里流動(dòng)性最大的職位。很多企業(yè)HR們都有這樣的經(jīng)歷：打了無數(shù)個(gè)電話，約了數(shù)人面試，到最后面試時(shí)卻只來了3個(gè)人，最后有一個(gè)人老板很滿意，結(jié)果打電話約復(fù)試的時(shí)候卻被對(duì)方告知不來了！
問題到底出在哪里？HR們都希望找出問題的癥結(jié)。為此，英才網(wǎng)聯(lián)旗下的英才網(wǎng)特邀北京智鼎管理咨詢有限公司高級(jí)合伙人張登印，為參會(huì)的醫(yī)藥行業(yè)HR們解答這一疑難問題。
豬八戒、沙僧——誰是好銷售
豬八戒和沙僧，誰會(huì)是好銷售？這個(gè)問題讓很多HR們啞然失笑。很多人都認(rèn)為豬八戒做銷售一定勝過沙僧�！柏i八戒比較會(huì)說話，心眼也比較活泛，沙僧連句完整的話都不出，這樣的人怎么做銷售？”在場(chǎng)的一位HR說出了大家的心聲。
但是張登印卻給出了一個(gè)截然不同的答案——沙僧會(huì)是個(gè)好銷售。
“沙僧就是所謂的沉默型銷售，沉默型的銷售人員有時(shí)候表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是這并不代表不會(huì)說，這類銷售人員極容易取得客戶信任。通常情況下，沉默型銷售人員一般會(huì)位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對(duì)的稀缺人才。”他說：“他們的業(yè)績(jī)相較其他類型的銷售表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。但是這類銷售人員極容易被誤解為缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向，從而遭到淘汰，因此鑒別起來比較困難�！�
建立適合企業(yè)的測(cè)評(píng)系統(tǒng)
記得《三國(guó)演義》中有一段，司馬懿與孔明派來的使者談話時(shí)，問了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”，聽完使者的回答之后，司馬懿得出了孔明命不久矣的結(jié)論�？梢姡喨藷o數(shù)的HR們于只言片語中仍能得出有用的信息。
但是這種傳統(tǒng)“望聞問切”式的招聘方式很難窮盡應(yīng)聘者的關(guān)鍵素質(zhì)、能力等。
張登印介紹，大多企業(yè)招聘銷售人員的要求大致如下：有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上文憑，積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會(huì)關(guān)系。但是，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素恰恰是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)。