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從UAA到神州租車的勵志文章

時間:2020-12-27 14:30:07 勵志文章 我要投稿

從UAA到神州租車的勵志文章

  近期,聯(lián)想控股投資神州租車,一出手就是10億元,而該項投資已被證實是“控股式投資”;上海的一嗨租車近期也完成了二輪融資,多家VC機構(gòu)投入了將近6個億人民幣的資金。而除去三足鼎立的至尊、神州以及一嗨,大大小小的租車公司也受到了“資本關(guān)注”。

從UAA到神州租車的勵志文章

  租車業(yè)何以在這個時點,幾乎同時獲得PE投資界的青睞?

  從我們采訪的情況來看,從盈利的角度來看,這個行業(yè)顯然還處于“極早期”, 外資巨頭赫茲、安飛士等也有過“折戟”,而被稱為是資金密集型的租車行業(yè),“盈利模式”也讓風險投資者頗為糾結(jié)。

  但這顯然也是一個格局尚未形成的新興行業(yè)。全國有5000—10000家左右的汽車租賃公司,但羅蘭貝格去年底測算的汽車總保有量僅為14萬輛,也就是說平均每家公司不到20輛。位于行業(yè)前列的幾大公司,領(lǐng)先地位也還不夠突出。但從行業(yè)發(fā)展來看,國外在經(jīng)過并購、整合之后,赫茲、enterprise這樣的全球巨頭,每家的汽車保有量都在100萬輛以上,具有絕對性的壟斷地位。

  這大概也是PE投資為何大舉進入的緣由之一,更譬如聯(lián)想系以“控股式”的投資強勢介入。中國巨大的人口基數(shù)所帶來的消費需求的增長,奠定了本土的租車品牌的形成的想象基礎(chǔ)。

  但市場的想象基礎(chǔ)巨大,并不意味著商業(yè)成就就能近在眼前,對于目前本土三家比較大的租車公司各自的盈利方式來看,各自的打法雖不太一樣,但無論對于哪一家而言,在做大規(guī)模的同時,如果刨到可持續(xù)的盈利模式,是更為重要的。

  “我們現(xiàn)在已經(jīng)有超過6000輛車了!鄙裰葑廛嘋EO陸正耀糾正說。就在上個月,這個數(shù)據(jù)還仍是4000輛。也就在最近,聯(lián)想系以10億元人民幣控股神州租車,也即將最終敲定。

  作為印證。中國中部的太原,神州租車武宿機場店,“上個月和這個月,總部都陸續(xù)送來了一部分新車!钡昀锏姆⻊(wù)人員說。

  這還只是個開始。按照陸正耀此前宣布的計劃:到今年年底神州租車將擁有1萬輛車,而5年后的目標則是10萬輛車。

  相對于赫茲(Hertz)、安飛士(AVIS)在全球動輒幾十萬輛、上百萬輛的汽車保有量,即使5年后的神州租車依然是“小兄弟”。相對于這兩個全球大佬幾十年的“進化”軌跡,神州租車無疑是在“加速度”生長。

  “我們的發(fā)展速度在行業(yè)內(nèi)一直是最快的,而且屬于優(yōu)先級別!钡懻舱J為,這種速度只是中國汽車租賃業(yè)的一個縮影!昂掌、enterprise或許有高端、社區(qū)這樣的細分定位,中國的同業(yè)們幾乎還在為標準化運營而努力,只是彼此的營銷重點不同!

  然而,這是否等同于會生長出“中國版”的赫茲?對于神州租車的“加速度”行駛,外界充滿了猜疑:市場需求能否足以支撐?其后臺系統(tǒng)又能否支持其快速擴張?更何況還有前車之鑒:無論赫茲還是安飛士在中國都水土不服。

  兩次創(chuàng)業(yè):由“輕”漸“重”

  2007年,陸正耀自掏腰包,拿出5000萬元人民幣殺入了汽車租賃市場。

  就在前一年年底,深圳人何偉軍創(chuàng)辦了至尊汽車租賃股份有限公司。這種商業(yè)模式獲得了以美國海納亞洲創(chuàng)投基金等多家VC機構(gòu)的支持。

  至尊的創(chuàng)辦對他有多大觸動?這或許是吹皺其心湖的一縷春風。2007年被認為是中國汽車租賃市場的“拐點”年,這一年諸如“租賃車輛需要辦理出租車運營牌照”之類的規(guī)定得以廢止。

  “我的目的是賺錢!标懻拐\,UAA(聯(lián)合汽車俱樂部)的贏利點不夠。2005年3月,陸正耀出資250萬美元創(chuàng)辦了UAA,意圖借鑒攜程模式打造賺錢的AAA(the American Automobile Association,美洲汽車俱樂部):在救援公司、汽車修理廠和俱樂部會員間搭建呼叫平臺,整合全國各地的救援資源。

  當年在加拿大的一次意外“拋錨”事故讓陸正耀領(lǐng)略了AAA的便捷。當時正在“醞釀”二次創(chuàng)業(yè)的陸正耀把眼光聚焦在了“汽車后市場”上:中國貿(mào)促會汽車行業(yè)分會認為,中國這一市場2010年的規(guī)模就在3000個億。2003年底攜程旅行網(wǎng)(CTRP。Nasdaq)的上市則讓他找到了切入點。如同攜程,UAA的核心也是呼叫中心,其一早就在廊坊投資建設(shè)了有3800個座席的呼叫中心。借此,UAA的會員甚至可以預(yù)定機票酒店,因為其電話會被轉(zhuǎn)接到攜程的呼叫中心。

  到2007年,UAA的營業(yè)收入已經(jīng)達到了3。8億元,其中利潤近4000萬。這一數(shù)據(jù)的背后,是220萬的會員以及遍布全國2700多個市縣的2萬多家救援公司、修理廠、4S店網(wǎng)絡(luò)。這個國內(nèi)第一的規(guī)模仍不能讓UAA拜托“靠燒錢”經(jīng)營的狀況。

  汽車服務(wù)產(chǎn)品“尚未標準化”被認為是其中的關(guān)鍵原因,不同于攜程所提供的商旅品可以做到品質(zhì)、價格甚至操作流程都一致。業(yè)內(nèi)人士指出:駕車人和服務(wù)提供商之間在中國是以“信任”和“彼此熟悉”為紐帶維系的,雙方就服務(wù)價格、質(zhì)量等方面都有共識,“中介在這種模式中顯得多余”。

  “會員費又收不上來”,陸正耀原計劃普通會員收取99元每人的年費,而VIP用戶則收取380元的年費;此外UAA也承諾不向合作單位收費。其收入結(jié)構(gòu)中的90%來自于呼叫中心向會員銷售保險的返點,但車險市場一直都不好做。

  “這種情況下,陸總他們團隊也開始找更落地的商業(yè)模式!甭(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海說。聯(lián)想投資是UAA和神州租車的雙料投資人,2006年3月以800萬美元“股權(quán)加債券”入股UAA,此后2007年又投資神州租車。陸正耀的投資人還包括了凱鵬華盈中國以及美國CCAS(Cross Country Automotive Services),后者是全球領(lǐng)先的綜合汽車服務(wù)提供商。

  “當時我們在一起分析過各種機會,包括修理店和連鎖洗車。”劉二海說。舍棄這兩個選擇的理由:修車不足以標準化,雖然4S店和路邊小店修的一樣,但卻無法取得相同的信任度;而連鎖洗車則“不足以規(guī);。中國市場卻是汽車租賃的黃金市場,同時滿足“地方大和人多”這兩個先決條件。

  對于陸正耀轉(zhuǎn)身租車,外界傳言他的投資人很生氣!翱赡芤驗橥顿Y人比較多,大家對市場發(fā)展的狀況和進度的理解都不盡相同!标懻f,“但中國的事情就是這樣,如果行動不快,可能就抓不住發(fā)展時機。”于是他選擇自己先出錢,做神州租車。

  尋找盈利模式:

  從“開門紅”到“停滯”事情在一開始有點“出人意料”。

  從2007年8月作出決定、10月份籌備,神州租車在當年12月才開始正式運營。但3個月后其出租率已經(jīng)超過了65%,而公司的車輛也從最初的100多輛增加到了1000輛;其運營的城市也從最初的11個增長到了當前的30個。

  “當時定下來要做租車時,我們就做了大量的準備工作!标懻f,甚至運營手冊都早就寫好了。

  粗看來,神州租車乃至至尊租車的模式都被認為是對赫茲的模仿:駕車者只要提供身份證、駕駛證和信用卡就可以享受租車服務(wù)。

  但每個公司都不能被復(fù)制,神州租車也不是赫茲!捌囎赓U其實就是個服務(wù)業(yè)!眲⒍Uf,“如何控制成本、進行有效投資;如何提高車輛的出租率,以及在全國各個城市、門店之間進行資料有效配置?”

  在經(jīng)過大量調(diào)查和客戶對比后,神州租車把最初的目標客戶鎖定在了商旅人群,“經(jīng)常在外出差的人出行頻次與租車需求都相對更強烈”。從北京機場到市區(qū)的往返車費就超過200元,而這一價格足以租到一輛中高檔的汽車;如果公司要接待一些重要客人,“租車就比出租車更方便、更有面子,又比自己配置高檔商務(wù)車更經(jīng)濟”。所以即使在太原,“大部分高檔車都是長期租給了企業(yè)”。

  著名咨詢公司羅蘭貝格的數(shù)據(jù)顯示:從商務(wù)市場發(fā)力是中國的一大特點!胺⻊(wù)于各種企業(yè)的長租,是國內(nèi)汽車租賃市場的主流,占據(jù)70%的市場份額”。即使在短租市場,企業(yè)也是租車公司的首要客戶,占短租代駕市場的90%。這個領(lǐng)域也被認為是極有發(fā)展前途的:國內(nèi)中小企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值在以每年28%的速度增長。這些外資企業(yè)、中小企業(yè)商業(yè)活動的活躍,使得羅蘭貝格的預(yù)測,這個市場未來每年還將以23%的速度快速增長。

  借力信息化手段,其迅速在全國鋪開了一張網(wǎng),神州租車目前覆蓋中國境內(nèi)各主要城市及旅游地區(qū)的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心以及旅游景區(qū)。陸正耀認為神州的模式就是“汽車租賃領(lǐng)域的全國連鎖店”:各個門店的主要功能是提車和還車,“總部對各門店也有很強的控制力”。

  比如每個到門店辦理租車手續(xù)的顧客,其身份信息和信用信息都會通過神州租車的業(yè)務(wù)系統(tǒng)分別連接到與公安部聯(lián)網(wǎng)的身份證信息核實系統(tǒng),以及和銀行系統(tǒng)上。而其所有車輛都在系統(tǒng)上“運行”,他們必須知道哪些車已經(jīng)租出去了、還有什么車待租。神州租車站上經(jīng)常會出現(xiàn)的“順風車”信息,如果租用“順風車”、把指定車型開到有需求的目的地,價格會是平常的2/3。這些“順風車”就是基于系統(tǒng)的判斷:哪些城市需要什么車型、何種車型有富余,后臺依據(jù)此自動生成調(diào)車建議單。

  好景不常。2008年下半年,神州租車不得不進行收縮。金融危機的到來,使得其一度倚賴的商務(wù)人群減少,直接就導(dǎo)致了汽車租賃行業(yè)租車率的明顯下降。 需求不足、規(guī)模也無從擴大,這個時候全世界的投資商都捂緊了錢袋,這對于“要花錢買車”的神州而言,無疑是一次打擊。

  “2008年之后神州一度陷入了停滯!2009年春節(jié)來臨前,陸正耀召集在京的部分員工聚餐,當時大家都面色凝重,而陸正耀也提出了“過冬”。

  這一年春節(jié)后神州租車開始有意識壓縮成本,沒有大規(guī)模進行廣告宣傳;辦公室也從北京的國貿(mào)地區(qū)搬到了東北角的望京。但在租車傳統(tǒng)淡季的2、3月份,神州租車卻發(fā)現(xiàn)出租率意外的超過了2008年的同期水平,“一到周末就滿租”。更為重要的是,“即使低潮期我們的整個網(wǎng)絡(luò)框架、運營以及團隊都是完整的!标懻f。目前神州核心的6人團隊中,有5人是UAA時期的創(chuàng)業(yè)伙伴。

  UAA的'前期鋪墊,或許可以解釋神州租車在逆市增長。在神州租車籌備階段,UAA就為其提供了客戶數(shù)據(jù),這是最寶貴的資源。這使得其能發(fā)現(xiàn),UAA的會員和神州租車的客戶重合度高達70%以上;這些人同時也已經(jīng)習慣了UAA的全國性服務(wù)救援網(wǎng)絡(luò),這也成了神州租車現(xiàn)成的資源。除提供了看得見的支持外,UAA也在車輛調(diào)度、運營、維修、保養(yǎng)乃至二手車交易等方面積累了運作經(jīng)驗,“這是神州租車目前獨一無二的資源!比A興資本合伙人杜永波說。

  這張全國性的網(wǎng)絡(luò)也為神州持續(xù)性帶來了中信銀行、中國銀行、光大銀行、招商銀行、中國國際航空公司等等的戰(zhàn)略合作伙伴,“因為他們也需要覆蓋全國的合作伙伴”。

  找利潤:“B“和“C”兼顧

  而對于消費者而言,行業(yè)擴張是個好消息,這意味著“缺乏競爭的市場,將給消費者帶來好處”,比如,價格。

  個人消費者,也是租車公司極力吸引的對象。以羅蘭貝格的研究,中國居民海內(nèi)旅游總花費自2003年以來以年均21%的速度增長,由此其預(yù)計短租自駕租車市場將每年以27%的速度遞增。

  “他們買了很多新車!备喏危ɑ┱f:神州租車北京安貞門店的停車場他認為是“蔚為壯觀”,停了至小100輛車,而且每個品牌都有七八個不同車型可供選擇。他對此的解釋是:神州租車融到了錢,“恨不得把至尊的人都挖過來”。金融危機后市場的反彈,“一方面需求回來了,另一方面機構(gòu)們投錢也更大方了”。8月神州租車引入聯(lián)想控股10億元股權(quán)加債券的消息已經(jīng)不脛而走,而且撬動的據(jù)說還有幾十億的銀行貸款。

  針對這種個人消費的需求,“我們門店大部分都是中檔車!焙祥L沙的神州租車員工說,其總共有將近70輛車,絕大多數(shù)的日租金都在200塊以下。

  在城市的另一端,媒體工作人員胡園園也租了一輛車和家人出游。除了私密性更好之外,最吸引胡園園的還是低廉的價格,“100多塊錢就可以租用一輛車,而且首日租車還能享受半價優(yōu)惠”。一天游玩下來即使加上油費,總共也不會超過400元,“比較劃算”。

  陸正耀和其投資人想極力說明的:“如果不是天天開車,,租車肯定比買車便宜!彼麄兯懔诉@樣一筆賬:一輛20萬的車,每年折舊10%,一年就是2萬元;再加上停車費、保險費、維修費等等,一年至少也得2萬元。這筆錢足以租用“同等檔次的車120天”。

  在北京、上海這樣的核心城市里,“到處都看得到神州租車的廣告”,他們把價格調(diào)低了20%—30%左右!斑@種標準化的產(chǎn)品,通過優(yōu)化后臺的操作而降低價格,從而可以奠定其在市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位!鼻坝新(lián)想PC為榜樣。陸正耀對此的解釋是:如果價格下不來,消費者不接受,那么規(guī)模就上不去;規(guī)模上不去,汽車租賃公司的成本就降不下來,“利潤自然也就上不去”。

  但他拒絕透露在1個月內(nèi)加了一半的汽車量后,神州租車的營收有什么變化。但據(jù)接近人士透露:此前陸正耀給他看過最近的運營情況表顯示:盡管規(guī)模擴大很快,但是“出租率幾乎沒受影響”。神州租車此前的出租率為75%左右,“這或許可以說明,市場的需求以及這個需求的增長,遠遠超出我們的想像。”上述人士說。

  另一方面神州仍在尋找新的渠道,擴大網(wǎng)點的布局。前不久其宣布與北京城鐵合作,借此將陸續(xù)在全國重點城市完成商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、旅游區(qū)等人口密集區(qū)域的網(wǎng)點鋪設(shè),同時還將在機場、火車站、長途汽車站和碼頭等城際交通樞紐,以及地鐵、公交樞紐等市內(nèi)交通樞紐的網(wǎng)絡(luò)覆蓋!霸谶h離市中心生活的人們,以后或許就可以實現(xiàn)開車到地鐵站,把車還給神州后搭乘地鐵去市中心上班”。

  這種合作模式,是神州的首創(chuàng)。“或許赫茲他們也想這么做,但是他們沒有渠道獲取相關(guān)的資源!标懻f。2008年就開始與神州合作的華興資本合伙人杜永波認為,陸正耀在“適應(yīng)和利用中國獨特的環(huán)境、盡可能多地撬動資源上”非常有自己的一套,“用我自己的話說,在中國做事,還得像陸總這樣的。”杜說。

  然而持續(xù)增長的汽車數(shù)量,會否對其后臺系統(tǒng)、門店帶來壓力?網(wǎng)上已經(jīng)開始流傳,神州服務(wù)環(huán)節(jié)不能密閉的一些帖子!霸跀U張過程中難免會有一些紕漏”,但陸正耀認為問題不大:因為其在全國的架構(gòu)已經(jīng)搭建完善,“我只是往里面加人、加車而已”。此外其也建立了24小時的投訴以及處理機制,“據(jù)我目前的了解,情況沒外界說的那么糟糕。”

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