銷售面試技巧問題

銷售面試技巧問題1

　　銷售能力

　　在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)�，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：

　�。ǎ保┞犝f能力；

　�。ǎ玻┊a(chǎn)品知識(shí)和人的品味；

　�。ǎ常╀N售策略和市場(chǎng)滲入策略；

　　（４）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；

　�。ǎ担┘扔腥〉幂^好個(gè)人業(yè)績的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí)；

　�。ǎ叮└挥趶椥�，又講原則；

　�。ǎ罚┳鍪路e極主動(dòng)，又善于和他人合作。

　　下面一些問題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。

　　請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？

　　人們購買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？

　　關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

　　關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

　　若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？

　　你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

　　為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

　　電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

　　在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

　　你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

　　一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

　　你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？

　　當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

　　在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

　　你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作？

　　請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

　　你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

　　和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購買你的產(chǎn)品？

　　具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

　　假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？

　　培養(yǎng)人的能力

　　若一個(gè)公司想要生存和發(fā)展，處在領(lǐng)導(dǎo)崗位上的管理人員必須愿意并能夠把普通員工培養(yǎng)到領(lǐng)導(dǎo)崗位上。這就意味著，得給每位員工以最大的發(fā)展空間。這需要激勵(lì)每位員工奮發(fā)向上，并發(fā)揮出各自最大的潛能。這還包括鼓勵(lì)員工有敢于冒險(xiǎn)的精神，善于承擔(dān)責(zé)任的精神。

　　下面一些問題能問出應(yīng)聘者在培養(yǎng)人方面的能力。

　　說說你曾經(jīng)鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)員工積極主動(dòng)的一些做法。你是怎樣鼓勵(lì)員工的，有時(shí)怎樣獎(jiǎng)勵(lì)他們的？

　　就工作表現(xiàn)而言，你不得不向員工反饋的最困難的信息是什么？

　　你采取什么辦法來鼓勵(lì)你的下屬培養(yǎng)他們的能力？

　　你怎樣決定工作中的分工負(fù)責(zé)情況的？

　　你用什么方法來監(jiān)督你負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工作進(jìn)程的？

　　你是怎樣評(píng)估你的每位下屬的工作發(fā)展的需要的？

　　請(qǐng)描述某位員工有工作表現(xiàn)問題的情形。你給他提供了什么樣的幫助？在評(píng)估你的員工的工作表現(xiàn)時(shí)，你怎樣才能確保評(píng)估的客觀公正？

　　請(qǐng)講一個(gè)你不得不鼓勵(lì)員工做出決定的情形。你究竟是怎樣做的？管理者多長時(shí)間、在什么情況下該讓員工參加培訓(xùn)？

　　如果你的某位職員對(duì)所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來改變他的.態(tài)度？

　　有效的溝通技能

　　不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對(duì)這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對(duì)方的視線，等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和公司各個(gè)層次的人溝通的人。

　　下面一些問題主要用來測(cè)試應(yīng)聘者的溝通技能。

　　請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽他的話，你怎樣回答他的問題才好？

　　一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？

　　請(qǐng)說一下別人是怎樣看你的？

　　請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？

　　若讓你在公司董事會(huì)上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？

　　我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對(duì)的？

　　你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？

　　你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？

　　假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會(huì)怎樣做

　　如何面試銷售人員

　　問：請(qǐng)簡要介紹一下自己。

　　這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。

　　我們能感覺到，那么客戶也必然會(huì)感覺到。

　　問：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中？

　　這個(gè)問題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定

　　目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。

　　問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作？

　　我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷售對(duì)象是哪些？為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)？當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”

　　時(shí)，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

　　問：請(qǐng)說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂的故事，那我們就不會(huì)相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。

　　問：可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著？

　　對(duì)于這個(gè)問題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外�！碑�(dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題？”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答，那就更加值得我們考慮了。

　　問：如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同？

　　對(duì)于這個(gè)問題，最不理想的回答是“沒有”。這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

　　問：你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎？

　　如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她不想面對(duì)這個(gè)話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡單說說發(fā)生了什么？你是如何處理的嗎？”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎？

　　問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過這兩個(gè)問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

　　問：如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做？

　　如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他/她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。

　　問：你對(duì)今后有什么打算？

　　這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。

　　問：我們?yōu)槭裁匆�聘用你�?/p>

　　這是一個(gè)似乎很有挑戰(zhàn)性的問題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓應(yīng)聘者通過“居理力爭(zhēng)”反映出應(yīng)聘者的說服力、感召力和實(shí)力。

　　其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，最后這個(gè)問題倒是我們要問我們自己更合適，我們?yōu)槭裁匆�聘用你呢？好好問問我們自己，如果我們沒有一個(gè)明確的用人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方怎么“力爭(zhēng)”都難以撼動(dòng)我們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)清晰和明確之后，我們必然知道，“我們?yōu)槭裁匆�聘用你？”這個(gè)問題的答案全在之前的問答交流之中。

銷售面試技巧問題2

　　1、自我介紹：

　　各位考官大家上午（下午）好，作為一個(gè)應(yīng)屆生，讓我簡單的介紹下自己，我叫鄭海飛，22歲，來自浙江衢州江山，就讀于臺(tái)州科技職業(yè)學(xué)院，我的性格比較開朗，隨和，善于交際，能和周圍的人打成一片。大一的時(shí)候我就想畢業(yè)去從事銷售，于是在學(xué)校的時(shí)候我為了鍛煉自己的膽量，就加入了我們的秘書處，因?yàn)樗麜r(shí)常需要調(diào)度學(xué)生會(huì)的部門，并且經(jīng)常要下去和每個(gè)部門的助理交流，而且我們時(shí)常需要上臺(tái)表演節(jié)目，這就鍛煉了我的膽子，而且我還做了家教，不管刮風(fēng)下雨，還是外面有多冷，我都堅(jiān)持去給孩子們代課，這就帶給了我吃苦耐勞的品質(zhì)。很久以前我就注意到了貴公司，我覺得貴公司在銷售行業(yè)上是佼佼者，如果有幸能夠加入貴公司，我將以為公司創(chuàng)造最大利益為目標(biāo)，認(rèn)真切實(shí)的做好每一件事，和同事們團(tuán)結(jié)。勤奮工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日成為公司的'中流砥柱。

　　2、你認(rèn)為你適合這個(gè)職位嗎

　　我覺得我適合銷售這個(gè)職業(yè)，因?yàn)槲冶旧淼男愿窬褪菢酚^開朗的，而且遇見挫折不會(huì)妥協(xié)。我覺得銷售就會(huì)有很多這種那種的挫折問題，那每一次攻克這些或者哪些的問題，就會(huì)讓我覺得很有成就感。

　　3、你短期內(nèi)的規(guī)劃認(rèn)真踏實(shí)接受公司的培訓(xùn)，爭(zhēng)取早日結(jié)束實(shí)習(xí)，然后自己拿下單子，成為公司正式員工。

　　4、談?wù)剬?duì)公司的了解

　　（根據(jù)不同公司所做不同的東西回答）

　　5、說說你的缺點(diǎn)

　　我覺得我做事情有點(diǎn)太在乎結(jié)果，雖然這個(gè)缺點(diǎn)對(duì)于很多事情來說都不是一個(gè)好的性格特點(diǎn)，但是我覺得這對(duì)于銷售而言，未必不是一個(gè)好的性格，因?yàn)樵皆诤踅Y(jié)果才越會(huì)努力，才會(huì)堅(jiān)持拼搏。

　　6、你為什么選擇我們單位？

　　因?yàn)槲矣X得貴公司未來的發(fā)展前景會(huì)很好，而且貴公司十分重視人才，再者就是我很喜歡銷售，總總加起來所以我選擇了貴公司。

　　7、對(duì)這項(xiàng)工作，你有哪些可預(yù)見的困難？

　　我覺得既然選擇了銷售這份工作，那就必須需要想到這份工作不會(huì)很輕松，而且我覺得我肯吃苦，敢吃苦，那就算有苦，有困難，我又為什么需要畏懼呢。

　　8、如果我錄用你，你將怎樣開展工作？

　　我覺得如果我被錄用了，我將努力的去學(xué)習(xí)關(guān)于這份工作所需要的一切知識(shí)，并且認(rèn)真的和領(lǐng)導(dǎo)溝通，努力做到早早結(jié)束實(shí)習(xí)并且為公司拉來單子，為公司的利益作出奉獻(xiàn)才是我覺得最好的方法。

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