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理想，無限接近中——訪:北京友聯(lián)無限科技有限公司CEO田范江先生
友聯(lián)“HEIYOU”的辦公地點選在了知春路的理想大廈里，在理想的空間做著理想的事情，是我未曾和田范江先生謀面時就有的第一感覺。當(dāng)他微笑著回答我的每一個問題，談到咨詢和 “HEIYOU”時的那種自信表情，更能肯定我的感覺是正確的。
田范江先生的經(jīng)歷簡單而隆重。
91年進入清華大學(xué)計算機系。96年讀直博，獲得博士學(xué)位，期間發(fā)起創(chuàng)業(yè)協(xié)會。在2000年畢業(yè)時被評為優(yōu)秀畢業(yè)生 (top 2%)。
接著創(chuàng)辦了易居電子商務(wù)有限公司。后來進入了著名咨詢公司埃森哲任咨詢經(jīng)理，為多家全球500強企業(yè)提供了市場戰(zhàn)略和IT戰(zhàn)略咨詢。在多個大型工程的執(zhí)行中培養(yǎng)了豐富的管理經(jīng)驗和執(zhí)行能力。
現(xiàn)任北京友聯(lián)無限科技有限公司CEO。
訪談?wù)撸篈MT 程妍
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“在進入埃森哲之前，對于自己的方向思考了兩個月，當(dāng)時有三種選擇：第一是進入博士同學(xué)一般都會去的研究所，第二是進入一家中等規(guī)模的公司做總工程師，第三是進入咨詢行業(yè)。認(rèn)識咨詢是很偶然的事情，上網(wǎng)時看到覺得很新鮮，然后去問學(xué)經(jīng)濟管理的同學(xué)，知道咨詢不僅有管理咨詢，還有IT咨詢等等。覺得咨詢雖然收入在三種選擇中是最低的，但是可以從業(yè)務(wù)角度看問題，可以快速成長，比單純做研究要好一些。而且在第一次創(chuàng)業(yè)后，覺得需要積累更多的知識，培養(yǎng)更強的能力。三年后懷著自己的夢想又創(chuàng)辦了HEIYOU（友聯(lián)科技有限公司）。”
而且環(huán)境影響人的決擇，“當(dāng)時美中兩國咨詢行業(yè)在IT業(yè)和國民生產(chǎn)總值中占的比例相差很多，美國咨詢市場的規(guī)模大概是中國的幾十倍還不止，中國的這個行業(yè)在將來會有很大的發(fā)展?jié)摿涂臻g，有加速的趨勢，應(yīng)該能隨著這個行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，所以選擇了做咨詢顧問�！�
埃森哲這樣著名的公司也是一直在變的，“ALWAYS CHANGING”
第一，“NICE”。每個在埃森哲的人，無論從上到下，對待別人都很“NICE”，于是整個氛圍都很“NICE”，雖然工作繁忙，但是沒有很大的人際關(guān)系方面的壓力。這種氛圍讓人感覺舒服，有歸屬感。
第二，注重培訓(xùn)。埃森哲每年都會提供外國定期培訓(xùn)的機會，購買了一座大學(xué)做培訓(xùn)基地，隨時都有很多人在那里學(xué)習(xí)。強調(diào)四海一家的共同理念、注重不同文化的相互融合，所以人在這里相處愉快，成長很快，很有歸屬感。
第三，對客戶不作出OVER-PROMISE。如果我們可以做10分的事情，那么我們會向客戶承諾7分的事情。要超出客戶的期望值。愛惜自己的聲譽。寧可低調(diào)一些，也要保證我們的聲譽。
性格影響人生的決擇，影響人生的態(tài)度，當(dāng)然也不外乎咨詢。
“以前在培訓(xùn)的過程中，曾經(jīng)做過對SOCIAL STYLE的測試，通過四個象限兩個維度來表示四種類型，包括驅(qū)動型，和善型，分析型、表現(xiàn)型，每種都會有不同的特點。我屬于分析型，就是比較理性，結(jié)構(gòu)化思維強一些，比較重視1234�？赡苓@一點在很多客戶心中在覺得這是做顧問必備的，所以還是比較適合做咨詢的。但是人的SOCIAL SYTLE是有彈性的，就像彈簧一樣，在角色需要的時候可以調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境，所以需要向驅(qū)動型發(fā)展�！�
項目中的事情和感受真是說不盡，道不完。
第一次做項目的時候覺得壓力挺大，剛開始還有手忙腳亂的感覺。當(dāng)時整個團隊的級別高一些的經(jīng)理都是外國的，而且項目經(jīng)理的口音還比較重（笑）。
而且這里有三個第一次：第一次進項目，第一次接觸ERP，第一次做石油行業(yè)，而且還是要求比價高的大型石油公司。不知道訪談前做什么訪談后做什么，會工作到凌晨兩點，早上八點再開始。但是，有了同事間的“NICE”，有了在項目中的TRAINING，還是比較有信心的，直到最后順利的完成。
那會不會覺得做顧問很累？吃不消？我有這樣的疑問，田先生的回答打消了這種疑問。
有思想準(zhǔn)備，不會吃不消。
在項目中，面對客戶的挑剔或問題時如何辦呢？對于資深的顧問，我和很多人一樣懷有很多的好奇，田先生自信的回答讓我又有了更深的了解。
絕大多數(shù)客戶還是很通情達(dá)理的，有個項目兩個團隊中還結(jié)成了“一對一”的關(guān)系。因為項目而成為朋友，直到現(xiàn)在。
問題有大小之分。有很小的問題，比如為一個字的部首爭論（笑）
大一點的，就是有的客戶也會問一些尖銳的問題，比如“你們懂不懂？”（笑）
其實咨詢業(yè)也是服務(wù)業(yè)，這個時候，客戶是上帝，就像服務(wù)生不可能在客人面前拍桌子一樣，我們的態(tài)度必須是好的，從態(tài)度上來講，我們永遠(yuǎn)是尊重他們的，但是既然客戶已經(jīng)請我們進來了就肯定會給機會讓我們來證明自己的價值。
有時面對客戶不斷的CHANLLENGE，就需要我們不斷的完善，不斷的追求細(xì)節(jié)，追求完美。
在咨詢的過程中有趣的事情？
做顧問可以讓你到處跑來跑去，通過比較看事情就比較有趣了！像看一本故事書一樣，看到很多的行業(yè)。其實有趣的事情也不外乎和客戶一起聚餐，一起玩，看著平日里嚴(yán)肅的經(jīng)理彈吉他，自己錄MP3很開心！
顧問需要的、必備的知識要博大精深，所以對于知識的積累，除了在項目里的實踐，田先生還有自己的見解,主要還是通過公司的知識庫來吸收。對于這個知識庫，有兩種評價：
第一種就是認(rèn)為它是一個垃圾桶，很多沒用的東西都會在里面。（笑）但是在很多情況下，沒有這個垃圾桶是不行的，因為當(dāng)你需要的時候，很多有用的東西又都會找到。
第二種當(dāng)然就是認(rèn)為這是一個很好的RESEARCH LAP，博大精深，只有你找不到的，沒有你想不到的，任何需要的東西都能找到.
那您對這個知識庫是那種態(tài)度呢？
我還是認(rèn)為它是一個很好的知識平臺，能學(xué)到很多的東西。
曾給那么多大企業(yè)做過咨詢，他們又分屬于不同的行業(yè)，具有不同的特點，項目團隊是怎么融入進去的呢？田先生回答道：
這里有三點：
第一， 現(xiàn)在有很多客戶他自己有理性的期望值，他們知道請顧問是要幫助他們思考，而不是替代他們思考。
第二， 每個項目的團隊都是由有行業(yè)經(jīng)驗和沒有行業(yè)經(jīng)驗的顧問組成，這樣可以形成知識經(jīng)驗的互補。
第三， 還是埃森哲的知識庫，通過兩到三個小時，就可以對某個行業(yè)有大致的了解，全局性的把握。
還有很重要的一點，就是在客戶那邊找到自己的好朋友，這樣的話可以得到很多的幫助，向他問問題的時候也不用怕被笑話。
當(dāng)客戶對自己的需求不是很明了，也不是很理解，怎么樣向客戶解釋顧問帶來的價值就是一件很考驗人的事情。其實應(yīng)該說很少的客戶在剛開始的時候會完全了解這些。所以多多少少都會面臨這樣的問題。
這個時候，就是要通過你的工作，你的幫助來解決客戶正在燃燒著的問題。首先要能夠識別出客戶正在燃燒的問題。當(dāng)你為客戶解決了他的第一個小問題的時候，幫他分析清楚，從全新的視角幫助了他，客戶就會認(rèn)可你的價值，所以說在這點上必須取得快速的成功。
“不了解”分為兩個階段，合同前和合同后，合同前由銷售作主導(dǎo)，合同后呢，即使客戶不了解，也不用擔(dān)心，因為客戶既然請你進來了，就代表他是在一定程度上是信任你的，所以快速的用實力證明自己的價值，就能贏得客戶的信任。
在已經(jīng)OK的時候，還能比別人做的好一點，就說明了你的價值。比如做高層訪談，當(dāng)一個團隊全部以西裝革履的形象，飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在客戶面前時，你已經(jīng)給他們留下了良好的印象，記得有一句話“所謂專業(yè)，就是每件事情都比別人做的好一點”。如果覺得大家都是這么做的，我也這樣做，那你的價值一下子就下來了，所以應(yīng)該從第一步已經(jīng)開始比別人好，并不斷向?qū)I(yè)去發(fā)展，才能體現(xiàn)自我的價值。做人和做事都是這個樣子，很多時候你沒有太多的時間去認(rèn)識別人，當(dāng)然最終征服別人是要靠自己的實力，但在最初，細(xì)節(jié)是很重要的，如果一開始，別人就對你形成了不好的印象，那么對于后來的工作難度就會大大的增加了。許多事情都可以做出不同，只要你用心去想。
對咨詢行業(yè)發(fā)展的看法
“最近一段時間，咨詢業(yè)的流動性比較大，主要是在往內(nèi)流，因為每個咨詢公司都缺人，都在大量招聘。
在我看來，咨詢業(yè)的流動分為幾個階段：
最初的市場比較好，流動比較快，當(dāng)時人員的基數(shù)也少。后來整個行業(yè)在IT公司都在裁員，整個IT業(yè)低迷的時候，流動比較慢�，F(xiàn)在是人員基數(shù)不斷增加，客戶也對咨詢認(rèn)可，所以流動比較快。
而且地域區(qū)別還是很大的。北京這邊大多是在做國企。而南方，比如上海，基本都是企業(yè)（生產(chǎn)型的企業(yè)）。而且對咨詢的意識也不一樣：南方比較務(wù)實一些，注重生產(chǎn)效率，從基層做起的較多，要求比較具體；北方一般先做流程什么的，先分配任務(wù)（笑）。
而整個行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在正處于放量上漲階段。
用王小波的幾個時代來劃分，可以分為黃金時代，白銀時代，青銅時代。
1. 剛開始雖然咨詢單子少，但是MARGIN高，當(dāng)時屬于黃金時代。
2. 90-2000年，咨詢公司逐漸多了，不少人開始認(rèn)咨詢的價值，屬于白銀時代。
3. 現(xiàn)在應(yīng)該是屬于青銅時代，因為咨詢的單價在下降，成為普通企業(yè)可以消費的起的東西，無論從收入還是人員上都在成倍的擴張，競爭也非常的激烈，MARGIN就低了很多，所以比喻成青銅時代。
當(dāng)然，如果這個行業(yè)不能很快的自我更新，升級換代，也許就會進入黑鐵時代。
很多人都覺得顧問有一種神秘感，覺得他們頭上都有光環(huán)似的，請問對這點您怎么看呢？
我覺得這種光環(huán)以前的確有，但是我相信以后會越來越少。
為什么呢？
因為量大啊，以前整個中國可能只有1000名顧問，跟大熊貓差不多，也許你的朋友的朋友的朋友都沒有做顧問的。當(dāng)然就會神秘了。不知道他們干什么，還可以掙錢。
兩種神秘感：一種是認(rèn)為無所能，還可以掙很多錢，一種是認(rèn)為無所不能�，F(xiàn)在大家對咨詢的了解和認(rèn)可逐步加深，所以神秘的光環(huán)會逐漸消失的。
當(dāng)時有人問我在做什么工作，是很難解釋的，說咨詢，人家以為是點子公司，說IT咨詢，人家就會說，來給我修修電腦吧�。ㄐΓ�
現(xiàn)在這樣的話一定會越來越少？
是的，剛進咨詢公司時，很多人不了解咨詢，就會問，咨詢是什么；后來了解了一些，覺得這個行業(yè)比較有吸引力，就問我怎么進入這里；到最后我離開的時候，就問你為什么走。這就是認(rèn)識和觀念的變化。越來越了解，距離越來越近，由此產(chǎn)生的神秘感當(dāng)然會逐漸消失。
對有志于加入咨詢的朋友，田先生有這樣一點建議：“踏踏實實去做，不要想的太美好或者太糟糕。
太美好就是覺得我做了咨詢顧問以后，就可以到大企業(yè)里做高級管理人員什么的。雖然這種想法都會有先例，但是現(xiàn)在形勢在變化，原來黃金時代的時候，門檻很高，人的要求很高。而現(xiàn)在，以前只招10人的公司要招100人，門檻自然要降低。所以不要想的太美好。
太糟糕的想法就是我要時常加班，四處漂泊。其實現(xiàn)在并不是只有咨詢行業(yè)要時常加班啊�。ㄐΓ�
每個行業(yè)都有自己的苦與甜，用一種平和的心態(tài)對待就好了！
能說一下為什么離開咨詢這個行業(yè)嗎？
做互聯(lián)網(wǎng)，再創(chuàng)辦一個企業(yè)是我在加入咨詢之前就有的想法，可以說是一直在咨詢之外就在思考的事情，在咨詢中一方面豐富自己，完善自己，希望找到這樣一個機會。
在做到三年半的時候，看到一本書，上面說“IT’S NOT WHAT YOU KNOW， IT’S WHO YOU KNOW”，這說明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。在30歲前，靠自己的本體能力生存發(fā)展，立足；30歲后，靠經(jīng)營自己的人際網(wǎng)絡(luò)生存；50歲以后，靠自己的人際網(wǎng)絡(luò)生存。有很多真正有成就的人，他主要是在做人，不是做事。這些讓我意識到交際的重要性，我們這一代交流的重要性，以前這些恰恰都被我們忽視了。
有人曾經(jīng)評價“當(dāng)人們以為互聯(lián)網(wǎng)的所有重要的發(fā)現(xiàn)都被發(fā)現(xiàn)完了后，社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)就成為互聯(lián)網(wǎng)劃時代的革命�！碑�(dāng)美國的朋友告訴我這方面的信息后，我覺得非常有價值，可以成為很好的創(chuàng)業(yè)機會，這就是“HEIYOU”想法的由來。
總的說來，咨詢生涯給我的感受就是：要想知道咨詢的滋味，就要自己去嘗一嘗！別人是講不出來的，畢竟人不可能兩次踏入同一條河流！
訪談結(jié)束的時候，暮色已濃，面對田先生的道別，我又想起了我的第一感覺：“在理想的空間做理想的事情”。
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