房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理

　　銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。接下來由小編為大家整理出房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家！

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇1

　　1、了解客戶的需求

　　對于客戶來說，需求是第一位的，房產(chǎn)經(jīng)紀人想要更快、更高效地向客戶推薦房源，首先要足夠了解客戶的需求，知道客戶心里想要什么樣的房源，客戶最關(guān)注的點是什么。

　　2、了解房源信息

　　當房產(chǎn)經(jīng)紀人，充分了解了客戶的需求之后，還要足夠了解手中的房源信息，才能最快時間為客戶匹配合適的房源。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀人在線辦公軟件房客多，讓經(jīng)紀人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、買客、租客信息一鍵錄入，房客源輕松分類管理，按照房客多系統(tǒng)設(shè)置的關(guān)鍵詞，區(qū)縣、價格、樓層、號碼等多條件搜索篩選，將房源、客源條件快速匹配，更易促進成交！

　　3、注意分享房源的方式

　　當房產(chǎn)經(jīng)紀人手中有適合的房源信息，在線分享給客戶瀏覽時，一定要注意圖片的真實清晰和文字的介紹詳情。

　　純圖片加文字不僅單一，而且經(jīng)紀人尋找圖片、思考介紹比較費時麻煩，使用經(jīng)紀人在線辦公軟件房客多，精美房源海報形式，專屬經(jīng)紀人的房源小程序碼一鍵分享給客戶，點擊即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客戶更容易接受！

　　4、介紹房源符合需求

　　房產(chǎn)經(jīng)紀人在給客戶介紹房源時，一定要給客戶講明白，這套房源為什么適合客戶，具體哪點適合，針對客戶的需求，用專業(yè)的術(shù)語，具體的講解，羅列出個一二三來比較好。

　　5、減少客戶選擇成本

　　向客戶精準推薦一套房子，若是客戶看過之后不滿意，再推薦幾套并沒有那么優(yōu)質(zhì)的房源，用襯托的方式，把客戶的注意力，重新拉回到精準推薦的房源身上。

　　6、捕捉客戶購房信號，盡快的促進成交

　　在與客戶交談時，房產(chǎn)經(jīng)紀人一定要時刻關(guān)注客戶的心理變化，以及需求變化，及時地發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并且解決問題。

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇2

　　1、房源上的推薦，一定不能超過3套，縮小選擇范圍，非此即彼，通過銷控房源制造熱銷氛圍；

　　2、每月給自己制定的銷售目標是成交1套、每天給自己制定的目標是帶3個客戶上訪。當有了一個目標之后，你就要嚴格要求自己并朝著這個目標前進。

　　3、練習給客戶打電話，最簡單的辦法是，寫好話術(shù)，每天定量打電話。200-300個電話，每天都要堅持。對于電話那邊的客戶提問，不懂得就下來抓緊學習。

　　4、打電話能最快收集到信息，每天養(yǎng)成登記信息的好習慣。所有的信息認認真真登記。3-5天一回訪，跟蹤記錄也做好登記。長期以往你就能積累客源，這是讓你最快成長的方式。

　　5、社區(qū)美好生活場景的描述，通過業(yè)主入住后真實的生活感受，引起共鳴，通過業(yè)主來傳播學校、會所、天然氣、自來水、地暖、物業(yè)服務(wù)等城市配套和生活配套的便捷享受；

　　6、讓客戶買到滿意的房子是我們做地產(chǎn)的動力，將客戶的需求以及面對的問題羅列下來，可以分成縱向和橫向提問，橫向的提問都是能看到的問題，把客戶的明面問題都記在本子上面，晚上研究做總結(jié)，比如客戶說考慮考慮，咱們做回訪的時候客戶說的實話是他感覺樓層啊或者戶型問題，這算是縱向問題，縱向問題是隱藏的，需要不斷的挖掘。

　　7、快人一步采錄到業(yè)主房源信息，可通過專業(yè)錄房軟件例如易房大師，系統(tǒng)自動24小時不間斷采集各大房產(chǎn)網(wǎng)站個人房源信息，并第一時間推送到房產(chǎn)中介的手機，采房速度快無遺漏。

　　8、全方位挖掘潛在客戶信息，不僅有集成網(wǎng)站、中介微店，小程序微站這種為房產(chǎn)中介門店“量身打造”的線上門店，還能夠通過這“三大品牌官網(wǎng)”，來獲取來訪客戶，無論是電腦端的門店官網(wǎng)，還是移動端的線上官網(wǎng)，亦或是手機端分享的房源信息，只要客戶進入瀏覽，都能自動抓取來訪信息，記錄客戶行為軌跡，把握客戶心理需求，成交更簡單。

　　9、不要想著速成，不要因為一時運氣好簽幾個大單就膨脹自滿，也不必因為2-3個月不簽單就自我否定。任何工作都要經(jīng)過時間的打磨。

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇3

　　01通過提問，一步步引導(dǎo)客戶說出他的具體需求，來直接了解客戶的想法和心理

　　面對一個完全陌生的客戶，你并不知道他為什么會來了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　很多時候，我們銷售所以為的“我們是大品牌”、“我們質(zhì)量好”、“我們口碑好”等等，可能在客戶眼中根本就不是這樣。

　　比如，我作為一名文科生，平時比較懶，想要買一個掃地機器人來幫我做清潔衛(wèi)生工作，希望它越簡單越好，越不費事越好。

　　但如果銷售給我介紹，側(cè)重在一些理工男們關(guān)注的各類最新的黑科技、各種技術(shù)參數(shù)、又如何炫酷等等，我就根本聽不下去，而且可能會堅決不買：

　　那么復(fù)雜，我怕買回去說明書都看不懂，那可咋整？

　　你看，在我這兒，掃地機器人通常的那些賣點，可能就不起作用。

　　但如果銷售能夠通過一步步提問了解我的需求和想法，諸如“你之前都有了解過相關(guān)產(chǎn)品嗎”、“你最看重這個產(chǎn)品的哪些方面呢？比如清潔能力、價格、方便程度、所采用的技術(shù)”、“你一般會在什么情況下使用它呢”，等等，就會根據(jù)我的需求，重點介紹這個產(chǎn)品在哪些方面滿足了我的需求。

　　雖然產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品介紹，跟一上來就開始介紹銷售自己所認為的產(chǎn)品賣點，更能夠抓住我作為客戶的心理。

　　02通過觀察客戶表現(xiàn)出來的各種細節(jié)，推測客戶的可能需求及喜好

　　面對銷售人員，幾乎所有客戶都會有一定的防備心理，這是人之常情。

　　因此，當銷售直接詢問客戶的需求和想法時，常常得不到正面、真實的回復(fù)。這個時候，要了解客戶最真實的想法，就需要通過自己對各類細節(jié)、以及客戶話里話外的意思來進行合理推測。

　　比如，客戶說讓你詳細給他介紹一下這個產(chǎn)品，但眼睛和注意力經(jīng)常放在另外一個產(chǎn)品上，那么他真正感興趣的可能是另外一個產(chǎn)品；

　　如果你再結(jié)合兩個商品相差比較大的價格，就可以大膽猜測，客戶的預(yù)算大致是他要看的那個產(chǎn)品的價格。

　　如果恰好有另外一個產(chǎn)品，價格跟客戶正在看的這個產(chǎn)品差不多，但有一些元素跟客戶關(guān)注的另外一個產(chǎn)品有類似的地方，那么最后如果重點給客戶推薦這個產(chǎn)品，成功率就會高很多。

　　當然，除了眼神和注意力，還有很多其它方法也能夠判斷客戶的心理，比如你講到什么地方的時候，客戶明顯表現(xiàn)出了興趣；

　　客戶在挑剔產(chǎn)品及服務(wù)的時候，主要說了哪些方面，說的時候表現(xiàn)出來的是真介意還是沒那么介意？等等細節(jié)，只要注意觀察，并結(jié)合客戶整體表現(xiàn)，就可以推測出客戶的.很多想法。

　　03通過學習，掌握不同客戶群體的特征、偏好及消費特點等，便于通過類別特征來了解個體

　　雖說每一位客戶都是不同的，有他自己的一些獨特性。但同時，每一個人又屬于很多不同的人群和群體，這些人群和群體，也都存在著很多共性。

　　比如，老年群體可能都會比較關(guān)注健康、養(yǎng)生；20多歲的年輕未婚女性，大多會比較關(guān)注變美；程序員群體一般屬于技術(shù)宅，等等。

　　作為銷售人員，如果我們通過持續(xù)不斷地學習，了解不同人群的消費心理學，在面對具體的一個客戶時，根據(jù)這個客戶所屬的不同分類標準下的各個群體特征的集合，就能夠大致猜到他可能的一些消費心理和偏好，從而就能夠把握其心理，進行更加有針對性地推銷。

　　房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇4

　　一、明確前提條件

　　1、確認客戶喜歡房子；

　　2、客戶能夠當場下定金；

　　3、客戶所提要求與項目差距不大。

　　二、設(shè)計問題試探逼定

　　1、你還有其他問題嗎？

　　2、接下去我們討論什么問題呢？

　　3、對于購買這一戶您有什么意見？

　　三、有效逼定方式

　　1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

　　2、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

　　3、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。

　　4、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

　　5、誘發(fā)客戶惰性。

　　四、快速逼定技巧

　　1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心：

　　搶購方式

　　直接要求下決心

　　引導(dǎo)客戶進入議價階段

　　2、重復(fù)強調(diào)優(yōu)點：

　　地理位置好

　　房源品質(zhì)優(yōu)越

　　生活配套完善

　　開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等

　　3、直接強定：

　　客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行

　　客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買

　　客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶

　　4、詢問方式：

　　在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。

　　五、簽約時的注意事項：

　　1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

　　2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

　　3、不露出過于高興或高興過分的表情。

　　4設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

　　5、不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

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