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銷售心理學(xué)：推薦是張黃牌
推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。
1.理解你的要求是什么。當(dāng)你請求對方推薦的時候，實際上你是在請求對方用他或者她的信譽(yù)擔(dān)保你是一個值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當(dāng)作大事來對待。
2.首先贏得信任。在你第一次聯(lián)系一位目標(biāo)客戶的時候就要求對方推薦就是浪費(fèi)自己的時間。如果一個人還沒有從你這里買過任何東西并且認(rèn)為你值得同事注意的話，你就不會得到有效的推薦。
3.明確你需要的人是誰。與其請對方幫你尋找“某個需要我們服務(wù)的人”，還不如對推薦人說清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標(biāo)。
4.請求對方采取一個行動而不是要對方提供一個聯(lián)系方式。不要簡單地讓對方提供一個姓名、電話和電子郵件地址，你應(yīng)該讓你的推薦人給目標(biāo)客戶打個電話或者寫一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說什么，并且確保你的推薦人愿意說這些話。
5.得到確認(rèn)的承諾。請你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動……在你跟進(jìn)之前。
6.立刻感謝你的推薦人。當(dāng)你的推薦人同意采取行動幫你推薦時，在對方采取行動之前，就要真誠地感謝對方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對方要記得采取行動。
7.跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內(nèi)部關(guān)系。善加利用吧。
8.再次感謝你的推薦人。在你跟進(jìn)對方幫你推薦的目標(biāo)時，寫一封電子郵件或者打一個電話表達(dá)你的感謝，并且簡單地說明跟進(jìn)的情況，例如“你是對的，弗雷德是個很好的人。”
9.如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達(dá)感激，還會鼓勵你的推薦人把你介紹給其他的目標(biāo)客戶!
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