把握促成簽單的時(shí)機(jī)
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為客戶購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
(1)口頭信號(hào)
1.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。
2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí)。
3.詢問生產(chǎn)周期時(shí)。
4.詢問產(chǎn)品目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。
(2)行為上的信號(hào)
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
3.開始與第三者商量時(shí)。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時(shí)。
促使客戶做出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方式：
(1) 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。例如做網(wǎng)站的營(yíng)銷：顧客對(duì)本行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。
(2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、產(chǎn)品的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。
(3) 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)或者產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì) 促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
(4) 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“(某某)總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的.虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
(5) 建議成交
a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!
b)您是不是在付款方式上還有疑問?
c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎?
d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓產(chǎn)品面向消費(fèi)者，早日受益。
e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做?
f)您希望產(chǎn)品什么時(shí)候到位?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議等。
簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
(1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。
(3)不露出過于高興或高興過分的表情。
(4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
(5)早點(diǎn)告辭。
(6)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。
【把握促成簽單的時(shí)機(jī)】相關(guān)文章：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶簽單08-22
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶簽單08-07
把握時(shí)機(jī)的職場(chǎng)勵(lì)志句子06-13
把握時(shí)機(jī)抓住機(jī)遇的勵(lì)志文章08-29
如何把握意大利留學(xué)好時(shí)機(jī)08-13
客戶不簽單的原因08-28
最好的就業(yè)時(shí)機(jī)09-18