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電話銷售方法
電話銷售方法一：
銷售是一切商業(yè)行為的表現形式。而電話銷售，作為在大家眼中最困難的銷售模式，已經隨著時代的進步發(fā)生著變化。當前的電話銷售已經與很多教科書上的內容有了很大的區(qū)別，而且?guī)缀跛械纳虡I(yè)行為都很難僅僅通過電話的溝通就形成交易。電話銷售更多的作用是為面談與拜訪做鋪墊，他的核心是為了后續(xù)的商業(yè)行為給出一個合理且有意義的理由。
現代的電話銷售可以分為三個步驟：準備工作、電話溝通、后期跟進。
Part1：準備工作
一、心態(tài)
信心、熱情、樂觀、積極的心態(tài)是撥通電話之前我們要做好的心理準備。
二、產品資料
1、產品信息：產品賣點(how who where when what why)
品牌優(yōu)勢
性價比
配套服務
2、企業(yè)背景
3、行業(yè)動態(tài)
三、客戶信息
1、目標客戶個人信息
2、目標客戶的產品需要與利益訴求
Part2：電話溝通
一、從理論上講，電話溝通需要經過幾個步驟：
引起注意→發(fā)生興趣→產生需要→加強記憶→達成信任→導致行為
二、從實際中看，我們需要做到下面幾項：
客戶身份確認→引人注意的開場白→客戶的需求引導與確認→產品介紹與推薦→處理顧慮→促成交易
1、客戶身份確認
跨越層層障礙，找到你所要找的人。
2、引人注意的開場白
簡短有力、親切大方、與眾不同。說明重要性，表明能給對方帶來的利益，喚起目標客戶的好奇，用提問的方法形成回應并吸引客戶。
3、客戶的需求引導與確認
提問的方式發(fā)掘并引導客戶的產品需要與利益訴求，傾聽對方的陳述。
4、產品介紹與推薦
對應客戶的需求，以個性與品質為參考點，思路清晰且有殺傷力的介紹自己的產品能為客戶解決的問題。一定要做到讓目標客戶清晰的知道該產品能為他帶來什么幫助。
5、處理顧慮
站在客戶的角度，以所有可能出現的問題與顧慮為出發(fā)點，為客戶解除心理矛盾。用數據、第三方實例、做出預設讓步、贊美客戶等方法讓客戶接受產品核心競爭力，取得客戶的信任，并讓客戶產生需求。
6、促成交易
多是對方表達了合作的意向，并要求見面詳談。
Part3：后期跟進
言出必行、售后保障、配套服務、馬上跟進、及時回訪、形成渠道。
電話銷售方法二：
目前，國內很多企業(yè)的主要營銷方式以電話營銷為主，通過從多渠道搜索大量未知是否有價值的線索，然后由電話營銷人員逐一電訪，篩選出有跟進價值的客戶，再轉交給銷售人員跟進處理。當然，其實第一步搜索的未知線索大部分都是沒有價值的。
這種工作方式意味著什么?意味著每個電話營銷人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客戶已經電訪了，哪些還沒有電訪;哪些已經證實有價值的線索移交銷售部，哪些需要暫時保存;專業(yè)的電話營銷人員還會把線索細分類，例如客戶反應度(抗拒、無表態(tài)、有意向、態(tài)度積極、需求強烈)等。當然他們的工作還需要做好每天電訪客戶的計劃。因此，電話營銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別說如何把客戶線索按各種類型分類跟進了。
由于電話營銷系統的誕生，電話營銷的復雜狀況將會360度的改變，變得每一個電話營銷員工作起來都輕松自如，管理者對電話營銷的狀態(tài)都了如指掌。
電話營銷常見問題
每個電話營銷人員需要處理海量的客戶線索，難以管理
如果要對客戶線索按各種類型分類，工作量極其龐大
電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控
由于需要再次訪問的線索很多，電話營銷員容易遺忘，經常遺漏了線索
作為管理者，您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話，多少是有價值的，然后您還希望根據自己的分類習慣對線索進行分類。
電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最后都不知到哪些已經打了，哪些還沒有打。
電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經驗不足的電話營銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢?好的電話銷售詞如何共享呢?突然靈感來的時候想到了很好的話術語句是怎樣統一整理呢?
當對方提出問題時，由于電話營銷員的各方面知識不充足，結巴回答，結果可想而知。
電話營銷員往往會碰到態(tài)度極其惡劣的客戶，或者成功率很低，經常遭受拒絕，使其精神狀態(tài)低靡，沒有積極性。
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