銷售心理學(xué)之男性消費(fèi)特點(diǎn)

　　銷售過(guò)程中，一直買買買的都是女性，男性市場(chǎng)很難打開(kāi)?那是因?yàn)槟悴恢�道男性消費(fèi)特點(diǎn)!下面銷售心理學(xué)之男性消費(fèi)特點(diǎn)是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。

　　男性消費(fèi)特點(diǎn)

　　1.比較自信、決策迅速

　　男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

　　2.動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事

　　就普遍意義講，男性客戶購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在多數(shù)情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。

　　3.理智多于感情

　　男性客戶在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。

　　如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。

　　另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對(duì)男性客戶時(shí)，要抓住他們對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標(biāo)志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開(kāi)局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。

　　4.看重簡(jiǎn)單、實(shí)用

　　男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購(gòu)買時(shí)多為理性購(gòu)買，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細(xì)節(jié)。

　　5.注重商品檔次

　　男性客戶多具有強(qiáng)烈的好勝心理，購(gòu)物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強(qiáng)，所以在購(gòu)物時(shí)喜歡選購(gòu)高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購(gòu)商品“不上檔次”。

　　根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)商品的層次價(jià)值。

　　總而言之，男性客戶多具備理智型購(gòu)物心理。理智型購(gòu)物心理，是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購(gòu)買行為的購(gòu)物心理。具有這種購(gòu)物心理的客戶大都是經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真的思考之后，產(chǎn)生的對(duì)某種物品購(gòu)買欲望和購(gòu)買行動(dòng)。

　　當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費(fèi)特征。盲目型購(gòu)物心理，是一種沒(méi)有明確購(gòu)買目標(biāo)而且盲從隨意的購(gòu)物心理狀態(tài)。這種盲目型購(gòu)物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟(jì)條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。

　　男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費(fèi)需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。

　　有這種消費(fèi)心理的客戶，多數(shù)是那些經(jīng)濟(jì)富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿足，而又好奇、沖動(dòng)和講究時(shí)尚的人。

　　男性消費(fèi)者群體的特點(diǎn)

　　具體地講，男性顧客的消費(fèi)活動(dòng)具有如下特點(diǎn)。

　　1.男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的感情色彩比較淡薄

　　男性顧客在購(gòu)買活動(dòng)中心境的變化不會(huì)像女性顧客那樣那么得強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來(lái)的現(xiàn)實(shí)。所以他們對(duì)所購(gòu)買商品的感情色彩比較淡薄。一旦購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性會(huì)較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買，也往往相信自己決策的準(zhǔn)確，很少會(huì)反悔退貨。需要指出的是，男性的特征往往是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往會(huì)對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，比如煙、酒等。

　　2.男性消費(fèi)者動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信

　　男性顧客的消費(fèi)特點(diǎn)一般都具有較強(qiáng)的理智和自信。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊得失，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也會(huì)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。

　　因此，男性的動(dòng)機(jī)形成要比女性來(lái)得更果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為的發(fā)生，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，如當(dāng)幾種購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)生矛盾沖突時(shí)，也能果斷處理，迅速作出決策和反應(yīng)。特別是許多男性顧客不愿“斤斤計(jì)較”，購(gòu)買商品也只是詢問(wèn)大概情況，對(duì)某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花太多的時(shí)間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無(wú)關(guān)大局，他們也不會(huì)計(jì)較。

　　3.男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

　　由于男性消費(fèi)者不像女性消費(fèi)者那樣經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在很多情況下，男性顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，比如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，其動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性也往往都比較差。我們經(jīng)常可以看到這樣的情景，許多男性顧客在購(gòu)買商品時(shí)，喜歡事先記好他們所要購(gòu)買的商品品名、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則，就放棄購(gòu)買行為。

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