銷售藝術(shù)的趨勢(shì)
銷售方法其實(shí)也是一門值得研究的藝術(shù)，那么在這個(gè)新時(shí)代，銷售藝術(shù)的趨勢(shì)又是怎么樣的呢?
趨勢(shì)1 客戶的談判水平正變得越來越高
幾乎我遇到的所有銷售人員和銷售經(jīng)理都在告訴我同一件事情：如今的客戶要比10 或20 年前的客戶談判水平高得多，并且這個(gè)趨勢(shì)還將繼續(xù)發(fā)展下去。
事實(shí)上，在我看來，客戶要想又快又省地買到自己想要的東西，最理想的方式就是直接砍掉你的利潤(rùn)!
要想提高公司的利潤(rùn)，你的客戶只有3 種方式：
賣掉更多產(chǎn)品。這也就意味著他們要么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來場(chǎng)肉搏戰(zhàn)(從對(duì)手那里搶走客戶，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額)，要么推出一些新產(chǎn)品，開辟一塊新市場(chǎng)(通常來說，這種做法的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大，而且成本也會(huì)比較高)。
降低自己的運(yùn)營(yíng)成本。要想做到這一點(diǎn)，通常的做法是裁員，或購買一些價(jià)格不菲的新設(shè)備。
提高自己的談判水平，壓低供應(yīng)商的價(jià)格。毫無疑問，這要比前兩種方式容易得多，而且也可以直接把價(jià)格逼近你的底限，把從你這里擠出來的利潤(rùn)直接放進(jìn)他們的口袋。
所以如今許多大公司都在努力提高采購人員的業(yè)務(wù)水平。10 年前，你需要應(yīng)對(duì)的采購人員可能只是一個(gè)公司內(nèi)部提拔上來的老業(yè)務(wù)員，但如今跟你過招的可能是一位擁有MBA 學(xué)位的.商業(yè)談判高手。
不僅如此，當(dāng)你見到這位高手時(shí)，他很可能剛從哈佛大學(xué)接受完一周談判培訓(xùn)。他知道，要想提高利潤(rùn)，最好的選擇就是更成功地跟你談判——這種方式要比設(shè)法提高市場(chǎng)份額或拼命壓低運(yùn)營(yíng)成本容易得多。
趨勢(shì)2 你的客戶比以前懂得更多
你的客戶以前之所以需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員可以帶給他們?cè)S多珍貴的信息。當(dāng)時(shí)客戶主要是從銷售人員那里獲得業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品和行業(yè)新動(dòng)向之類的信息。俗話說，知識(shí)就是力量，以前的銷售人員可以利用掌握的信息為自己爭(zhēng)取到一定的優(yōu)勢(shì)�？蓵r(shí)至今日，這種優(yōu)勢(shì)已蕩然無存了——采購方完全可以通過網(wǎng)絡(luò)來獲取自己感興趣的業(yè)內(nèi)信息。
以前銷售人員可以輕松地蒙混客戶。比如說，在向一家百貨連鎖公司的采購部門推銷時(shí)，他們可以告訴對(duì)方，“只要你能采購我們整個(gè)SKU (最小庫存單位)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品可以占到你們總銷售額的32%，而且你們的邊際利潤(rùn)會(huì)提高3 個(gè)百分點(diǎn)。”可如今，如果銷售人員再這樣告訴自己的客戶，對(duì)方可能會(huì)毫不猶豫地朝他們?cè)译u蛋;因?yàn)閷?duì)方只要打開電腦，隨便輸入幾個(gè)數(shù)字，就可以發(fā)現(xiàn)真相。“事實(shí)根本不是你說的那樣，”他會(huì)告訴銷售人員，“我們已經(jīng)在議會(huì)大廈購物中心做過試銷了，你們的產(chǎn)品只占我們總銷售額的個(gè)百分點(diǎn)，而且我們的邊際利潤(rùn)只提高了個(gè)百分點(diǎn)——這還不足以抵消我們所增加的額外成本。”
在遇到這些信息靈通的采購人員時(shí)，你可能還會(huì)碰到的一個(gè)更棘手的問題，即他們可以很快知道你是否為其他客戶提供了更優(yōu)惠的條件。比如說有一家甜餅制造商想提高在丹佛地區(qū)的市場(chǎng)份額，為了鼓勵(lì)該地區(qū)的經(jīng)銷商推廣自己的產(chǎn)品，制造商決定為丹佛地區(qū)的經(jīng)銷商提供一些優(yōu)惠。很快，全國(guó)各地的食品商店和分銷商都會(huì)得到消息，他們會(huì)立刻改為從丹佛訂購甜餅，他們甚至不需要從丹佛直接取貨，而只要通過丹佛下訂單，然后將貨物直接運(yùn)送到自己的倉庫就行了。
趨勢(shì)3 銷售員角色大轉(zhuǎn)變
以前銷售人員的角色往往都定義得非常清晰：將制造商的產(chǎn)品出售給用戶或分銷商�？扇缃瘢絹碓蕉嗟匿N售人員發(fā)現(xiàn)自己的作用正在發(fā)生變化。他們感覺自己變得越來越像談判專家，而不是經(jīng)銷商。在那些直接出售產(chǎn)品給零售商的行業(yè)中，這種情況尤其普遍，而且我堅(jiān)信，這種趨勢(shì)很快就會(huì)蔓延到其他行業(yè)。許多大型食品制造商，如通用食品，就曾專門請(qǐng)我為他們進(jìn)行過談判培訓(xùn)。他們希望我能幫助他們的銷售人員提高談判水平，從而能在跟零售商談判合作廣告項(xiàng)目時(shí)做得更好。
案例直擊 談判的時(shí)間遠(yuǎn)比銷售的時(shí)間多
我曾經(jīng)遇到過一位沙拉調(diào)味汁制造商。剛開始，他只是為自己的家庭宴會(huì)準(zhǔn)備一些調(diào)味汁，看到朋友們都很喜歡之后，他便開始為朋友們調(diào)制一些小批量的調(diào)味汁。后來他開始慢慢把這種調(diào)味汁作為禮物跟圣誕賀卡和生日卡一起送給朋友。到了最后，幾乎所有人都喜歡他的調(diào)味汁，朋友們開始鼓勵(lì)他把產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上出售。他接受了這個(gè)建議。
第一步，他申請(qǐng)了一筆小額商業(yè)貸款，開始拜訪一些超市和食品店，向他們推銷自己的產(chǎn)品。讓他感到沮喪的是，他發(fā)現(xiàn)要想把自己的產(chǎn)品擺上貨架，需要付出很高的代價(jià)。首先，他必須跟商家談定一筆固定的上架費(fèi)。“我們的貨架空間都十分寶貴，”商店的采購人員告訴他，
“如果想讓我們擺上你的調(diào)味汁，你就必須付給我們2 萬美元的上架費(fèi)。”不僅如此，一旦發(fā)現(xiàn)調(diào)味汁賣得不好，他不僅要負(fù)責(zé)回購所有的產(chǎn)品，而且還要支付零售商“失敗津貼”，以補(bǔ)償對(duì)方在這段時(shí)間里因?yàn)闆]有擺放其他產(chǎn)品而遭受的損失。如果想要讓商店為自己的產(chǎn)品做特殊展示，他還要重新跟對(duì)方協(xié)商一筆展示費(fèi)。除此之外，當(dāng)商店準(zhǔn)備發(fā)送宣傳頁或者在報(bào)紙上登廣告時(shí)，他還要經(jīng)常就相關(guān)費(fèi)用跟商店展開談判。事實(shí)上，他發(fā)現(xiàn)自己跟商店人員談判的時(shí)間要遠(yuǎn)比出售調(diào)味汁的時(shí)間多得多。
對(duì)于那些直接跟超市、公司以及各種商店的零售商打交道的人來說，這是一種非常普遍的情況。所以說，21 世紀(jì)銷售人員的角色發(fā)生了巨變。如今成功的銷售人員必須要比以前更聰明、更靈活。但最重要的是，他必須更善于談判。
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