成功的銷售心理學(xué)

　　多數(shù)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的：我的產(chǎn)品怎么好，如何優(yōu)秀。接下來要給大家分享的是成功的銷售心理學(xué)，歡迎大家的借鑒閱讀!

　　在懂得心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的：我的產(chǎn)品可以給你帶來什么，可以幫助你怎樣怎樣……

　　懂得銷售的人真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。

　　舉個好玩的例子：

　　在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。

　　如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?

　　90%的人會選擇B;

　　那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有?

　　同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個細(xì)節(jié)去打動客戶。

　　把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是銷售心理學(xué)的秘訣所在。

　　為什么這么多人覺得銷售難，其實，銷售的難點無外乎三個：

　　1、盯著用戶的錢包，難以發(fā)現(xiàn)用戶的需求

　　剛?cè)胄械匿N售菜鳥。容易只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的糾結(jié)，產(chǎn)生疑惑，而問題卻得不到解決。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來，你是幫助用戶解決問題，會給你帶來幫助用戶后的價值感。

　　眼里要有客戶，并和他們建立親和感，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。

　　2、搞不懂用戶的價值觀

　　有時候，你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的`，就會把銷售行為搞砸。

　　比如，客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會去健身房。在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒!

　　挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。

　　只有真正知道用戶想要的是什么，你才會聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。

　　3、強(qiáng)硬式的銷售技不見效

　　如何去賣?是一個方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，大家學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。

　　世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。

　　不同類型客戶他們各自的特點，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨等技巧很好融入到銷售中去。

　　和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。

　　舉個例子，你知道大家甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產(chǎn)品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你這個人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　就如同80后，每個人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時候折紙飛機(jī)看誰飛得遠(yuǎn)，分享玩彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級瑪麗游戲……在這時候，你給他們介紹適合他們80后文化的產(chǎn)品家具，他們會大多數(shù)會樂意接受!

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