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銷(xiāo)售心理學(xué)：大膽假設(shè)，要求簽單
大膽假設(shè)，要求簽單
在銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售精英們之所以能在有限的時(shí)間內(nèi)比別人拿到更多的訂單，是因?yàn)樗麄兛偰茉诔山浑A段大膽假設(shè)，主動(dòng)要求客戶(hù)簽單。他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，假定客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，不再提成交或選擇，而直截了當(dāng)?shù)睾涂蛻?hù)簽約，如拿出合同或訂購(gòu)單，邊填邊問(wèn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“單位名稱(chēng)怎么寫(xiě)”、“您的大名怎么寫(xiě)”等，在這段時(shí)間里，他們忙著填寫(xiě)合同或訂購(gòu)單，若對(duì)方?jīng)]有制止，他們就知道客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)了。這就是假定成交法的最佳效用。那么，什么叫假定成交法呢?假定成交法，也叫假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種方法。
一、假定成交法的適用性
假定成交法一般適用于老客戶(hù)、中間商、決策能力層次低的客戶(hù)和主動(dòng)表示要購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，而對(duì)于那些不熟悉的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要慎用。在整個(gè)推銷(xiāo)面談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員隨時(shí)都可以假定客戶(hù)已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議。例如，一位銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“劉廠(chǎng)長(zhǎng)，既然您一切都很滿(mǎn)意，那么我們就這樣決定，馬上準(zhǔn)備交貨了。”該銷(xiāo)售人員在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，假定客戶(hù)已接受推銷(xiāo)建議，直接提出成交要求，及時(shí)促成了交易。當(dāng)然，如果銷(xiāo)售人員在進(jìn)行了必要的推銷(xiāo)提示、演示后，客戶(hù)未提出明確的購(gòu)買(mǎi)異議，這就表明客戶(hù)比較滿(mǎn)意，是個(gè)有利的成交時(shí)機(jī)，這時(shí)就可假定客戶(hù)已接受推銷(xiāo)建議，促成交易。又如，一位銷(xiāo)售人員這樣提出：“魏經(jīng)理，您好!這個(gè)月要多少貨?”這位銷(xiāo)售人員直接假定成交，直接假定客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)月要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。在這種情況下，若魏經(jīng)理確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，也就暗示著已經(jīng)達(dá)成交易。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常要與客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)面談，在一般情況下，對(duì)于那些購(gòu)買(mǎi)頻率較高的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以直接假定成交，直接要求客戶(hù)采取成交行動(dòng)。再如，銷(xiāo)售人員對(duì)他的客戶(hù)說(shuō)：“馬先生，請(qǐng)用我這支筆簽字吧!”這位銷(xiāo)售人員說(shuō)著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過(guò)簽字筆，也就達(dá)成了交易。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該運(yùn)用多種方式來(lái)傳遞推銷(xiāo)信息，把行動(dòng)提示語(yǔ)與成交假定恰到好處地結(jié)合起來(lái)，有效地促成交易。
一般而言，面對(duì)銷(xiāo)售人員的假定成交，客戶(hù)通常會(huì)有兩種反應(yīng)：一種是承認(rèn)雙方達(dá)成交易，這是銷(xiāo)售人員所希望的，二是客戶(hù)會(huì)提出某些異議，表示尚有不同意見(jiàn)和疑問(wèn)，還需要銷(xiāo)售人員說(shuō)明解答。遇到后一種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員要保持鎮(zhèn)定，態(tài)度誠(chéng)懇，重新進(jìn)行說(shuō)服。
二、假定成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運(yùn)用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點(diǎn)，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.恰當(dāng)運(yùn)用假定成交法，可以將客戶(hù)的成交意向變成成交行動(dòng)。在推銷(xiāo)洽談中，客戶(hù)隨時(shí)都可能流露出各種成交意向。銷(xiāo)售人員運(yùn)用假定成交法時(shí)，便可抓住時(shí)機(jī)把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，直接促成交易。
2.合理運(yùn)用假定成交法，可以減輕客戶(hù)壓力。運(yùn)用假定成交法時(shí)，客戶(hù)不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)提示轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶(hù)的成交心理壓力。
3.靈活運(yùn)用假定成交法，可以提高成交幾率。運(yùn)用假定成交法，銷(xiāo)售人員便可以主動(dòng)縮短推銷(xiāo)面談時(shí)間，迅速把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交動(dòng)力，假定客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，直接促成交易，節(jié)省了推銷(xiāo)時(shí)間，提高了成交機(jī)率。
盡管假定成交法有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性，其缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1.假定成交法運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)使銷(xiāo)售人員喪失成交主動(dòng)權(quán)。在運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員并不一定能正確判斷客戶(hù)是否已經(jīng)做出購(gòu)買(mǎi)決策，也不一定能正確判斷客戶(hù)已經(jīng)完全接受推銷(xiāo)建議，多半是進(jìn)行主觀的和片面的推斷，這就有可能使客戶(hù)感到壓力，拒絕成交，從而使銷(xiāo)售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。
2.濫用假定成交法，不利于進(jìn)一步處理客戶(hù)異議。運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員主觀假定客戶(hù)已經(jīng)接受推銷(xiāo)建議，并且沒(méi)有異議，主觀假定成交，這就有可能導(dǎo)致客戶(hù)提出更多的購(gòu)買(mǎi)異議，甚至認(rèn)為銷(xiāo)售人員自以為是，強(qiáng)加于人，從而提出些無(wú)關(guān)異議或虛假異議。
3.濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運(yùn)用假定成交法促成交易時(shí)，若銷(xiāo)售人員未看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)，主觀地假定成交，盲目假定客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，直接提示客戶(hù)做出成交行動(dòng)，就可能使客戶(hù)產(chǎn)生一種過(guò)高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。
三、運(yùn)用假定成交法應(yīng)注意的問(wèn)題
銷(xiāo)售人員在運(yùn)用假定成交法促成交易時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員要善于分析客戶(hù)，做到有針對(duì)性。一般地說(shuō)，對(duì)于依賴(lài)性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶(hù)以及老客戶(hù)，可以采用這種方法。但對(duì)那些自我意識(shí)強(qiáng)，過(guò)于自信的客戶(hù)，則最好不要運(yùn)用這種方法促成交易。
2.運(yùn)用假定成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員要善于制造推銷(xiāo)氣氛，顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語(yǔ)氣，切忌語(yǔ)氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶(hù)望而卻步。
3.銷(xiāo)售人員應(yīng)適時(shí)地運(yùn)用假定成交法，善于把握機(jī)會(huì)。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)、確信客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)才能運(yùn)用這種方法，否則會(huì)弄巧成拙。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
銷(xiāo)售人員在贏得客戶(hù)信任的情況下，此法尤為奏效。因此，銷(xiāo)售人員在運(yùn)用假定成交法時(shí)，要有這樣的信念：客戶(hù)將要購(gòu)買(mǎi)，而且一定會(huì)購(gòu)買(mǎi);通過(guò)接近準(zhǔn)備，你了解到客戶(hù)確實(shí)有這種購(gòu)買(mǎi)需要，也有購(gòu)買(mǎi)能力;你對(duì)自己充滿(mǎn)了必勝的信心，認(rèn)為自己的推銷(xiāo)洽談是十分出色的;你相信對(duì)客戶(hù)有益的事，客戶(hù)沒(méi)有理由放棄這樣的機(jī)會(huì)。
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