顧客的心理需求有哪些
銷售行業(yè)有句話叫“優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)必定是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家”，在實(shí)際門店銷售中，導(dǎo)購(gòu)人員從接待顧客到完成交易的過(guò)程，每時(shí)每刻都在和顧客進(jìn)行心理博弈，要提升銷售業(yè)績(jī)，那就需要導(dǎo)購(gòu)人員在整個(gè)過(guò)程進(jìn)行察言、觀色、攻心，為了順利達(dá)成銷售。接下來(lái)小編為您帶來(lái)了顧客的心理需求有哪些，歡迎閱讀！
一、求實(shí)心理
以追求產(chǎn)品的實(shí)用性為主要購(gòu)買目的，對(duì)內(nèi)衣面料、質(zhì)地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現(xiàn)沉著冷靜，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)本人的要求比較高，且自我保護(hù)心理比較強(qiáng)，對(duì)自己的利益非常關(guān)心。
導(dǎo)購(gòu)在應(yīng)對(duì)該類顧客時(shí)應(yīng)該注重專業(yè)性和把握細(xì)節(jié)，用真誠(chéng)、耐心、專業(yè)、求實(shí)的態(tài)度消除與顧客的隔閡，學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)思考問(wèn)題，建議主推高性價(jià)比、爆款類內(nèi)衣產(chǎn)品，并極力引導(dǎo)顧客試穿，讓其體驗(yàn)產(chǎn)品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實(shí)、弄虛作假，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和性價(jià)比高的產(chǎn)品征服顧客，贏得顧客的信任與認(rèn)可。
二、求美心理
以追求產(chǎn)品的美感為主要購(gòu)買目的，著重于內(nèi)衣的款式、色彩的時(shí)尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對(duì)時(shí)尚、潮流的理解比較前沿，性格比較極端，要么外向開(kāi)放，要么內(nèi)向“悶騷”，在挑選內(nèi)衣產(chǎn)品時(shí)，除了對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色的注重，同時(shí)還夾帶著的一定的品味要求。
在應(yīng)對(duì)該類顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該從顧客的穿著打扮方面（發(fā)型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等）進(jìn)行細(xì)致的觀察，通過(guò)與顧客探討時(shí)尚潮流方面的話題切入推薦產(chǎn)品，盡量推薦店內(nèi)款式比較時(shí)尚前衛(wèi)、顏色獨(dú)特的產(chǎn)品，并結(jié)合當(dāng)今流行趨勢(shì)，專業(yè)地強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的思路、設(shè)計(jì)風(fēng)格定位，主推當(dāng)季最新形象款、時(shí)尚款，向顧客在銷售過(guò)程中，盡量借助產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、走秀光碟等工具，展示產(chǎn)品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內(nèi)“陳年老酒”和“俗氣”產(chǎn)品，以免影響顧客的購(gòu)物興趣。
三、求名心理
該類型的顧客，以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購(gòu)買目的，注重品牌、價(jià)位、公眾知名度。該類顧客經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力和品牌意識(shí)非常強(qiáng)，且虛榮心、自尊心也非常強(qiáng)，注重面子，在交談時(shí)顧客會(huì)頻繁談及她之前曾消費(fèi)某某名牌產(chǎn)品的話題，有的確實(shí)經(jīng)濟(jì)條件好，習(xí)慣購(gòu)買名牌產(chǎn)品，但也有不少經(jīng)濟(jì)條件并不富裕，但在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)卻趨向于名牌產(chǎn)品，她們很容易表現(xiàn)的很富有、很有品位。在購(gòu)物時(shí)，該類顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度很在意、很敏感。
重點(diǎn)向顧客介紹品牌的歷史、品牌內(nèi)涵，以及品牌在全國(guó)內(nèi)衣行業(yè)的地位與知名度（包括品牌銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、產(chǎn)品占有率、品牌榮譽(yù)、明星代言、公眾活動(dòng)等），對(duì)于這類顧客，導(dǎo)購(gòu)要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風(fēng)風(fēng)光光將產(chǎn)品買走。
四、求廉心理
以獲得超值、低價(jià)產(chǎn)品為主要購(gòu)買目的，注重產(chǎn)品的實(shí)惠與廉價(jià)。該類顧客經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力普遍偏低，但又有購(gòu)買品牌產(chǎn)品的欲望，顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，精打細(xì)算、貪圖便宜、拿不降價(jià)就不購(gòu)買來(lái)相威脅是這類顧客的表現(xiàn)特點(diǎn)，當(dāng)然，自卑心理也會(huì)伴隨著，顧客平常一般很難接受正價(jià)或高價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)促銷活動(dòng)的特價(jià)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，顧客進(jìn)店后，一般會(huì)在第一時(shí)間翻看產(chǎn)品吊牌上的價(jià)格，或者停留在特價(jià)區(qū)。
導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際銷售中，應(yīng)適當(dāng)在心理上進(jìn)行鼓勵(lì)，熱情接待，利用更多的優(yōu)惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價(jià)產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠較大的產(chǎn)品，再附加贈(zèng)送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿意而歸，同時(shí)，還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品即使優(yōu)惠，品質(zhì)與服務(wù)也能保持一致性。
五、求速心理
以追求快速方便的為主要購(gòu)買目的，注重購(gòu)買的時(shí)間或效率。這類顧客通常比較繁忙，時(shí)間意識(shí)比較強(qiáng)，性格爽快、為人隨和，但性子有點(diǎn)急，幾乎都想利用最短時(shí)間、最簡(jiǎn)單的方式購(gòu)買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
殺手锏：迅速掌握顧客所需尺碼，將適合顧客需求的產(chǎn)品羅列出來(lái)，讓顧客挑選或體驗(yàn)，對(duì)于顧客猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)為顧客做主，肯定產(chǎn)品穿著效果，并一針見(jiàn)血地做出售后服務(wù)的承諾，讓顧客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了當(dāng)，迅速成交。
六、求同心理
以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買心理。也就是我們常說(shuō)的從眾心理，該類顧客趨向于“跟風(fēng)”和湊熱鬧，更多人說(shuō)好時(shí)，她也覺(jué)得好，更多人購(gòu)買時(shí)，她也購(gòu)買，沒(méi)有特定的自我購(gòu)買要求，對(duì)產(chǎn)品的判斷力和主張性不強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)的言辭應(yīng)巧妙地利用“從眾”心理，讓顧客在心理上得到依靠和安全感，
在實(shí)際銷售中，應(yīng)主推暢銷款，強(qiáng)調(diào)很多人都已購(gòu)買，而且購(gòu)買后非常滿意！導(dǎo)購(gòu)既要采用數(shù)據(jù)效應(yīng)（銷售數(shù)據(jù)、補(bǔ)貨數(shù)據(jù)、顧客反饋數(shù)據(jù)），讓顧客認(rèn)識(shí)到某款產(chǎn)品的品質(zhì)得到大眾的認(rèn)同，有要采用稀缺效應(yīng)，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品暢銷程度，以及經(jīng)常斷貨缺貨的緊張氣氛。
七、求慣心理
以滿足特殊的愛(ài)好而形成的購(gòu)買心理，往往注重自己偏愛(ài)的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)自我的興趣偏好，有特定的購(gòu)物習(xí)慣，講究條理，性格保守執(zhí)著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的VIP顧客，對(duì)品牌或門店的忠誠(chéng)度極高，而且對(duì)門店的長(zhǎng)期貢獻(xiàn)較大，顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)都有一定的認(rèn)同，所以，在實(shí)際銷售中，導(dǎo)購(gòu)不需過(guò)多的強(qiáng)調(diào)這些。
導(dǎo)購(gòu)應(yīng)及時(shí)調(diào)出顧客以往購(gòu)買的記錄，了解顧客對(duì)款式、顏色的趨向特點(diǎn)，根據(jù)顧客體型（或胸型）的變化，找出店內(nèi)當(dāng)季新款中類似顧客習(xí)慣購(gòu)買的專屬產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客試穿，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)還要利用顧客的消費(fèi)積分以及會(huì)員權(quán)益等手段，以促進(jìn)顧客成交。
八、求安心理
以追求安全健康舒適為購(gòu)買心理，注重產(chǎn)品的安全性、舒適性與無(wú)副作用。該類顧客對(duì)產(chǎn)品的面料、里料、配件的質(zhì)量比較敏感，當(dāng)然，對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)設(shè)計(jì)也很講究，顧客自我呵護(hù)與健康意識(shí)極強(qiáng)。
導(dǎo)購(gòu)應(yīng)善于利用專業(yè)知識(shí)向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品面料、里料、配件的安全性與環(huán)保性，借助官方權(quán)威的證明（如檢測(cè)報(bào)告、免檢產(chǎn)品證書(shū)、品牌榮譽(yù)證書(shū)等）、讓顧客參與現(xiàn)場(chǎng)演示與其他品牌的對(duì)比實(shí)驗(yàn)，從觸覺(jué)、親身體驗(yàn)讓顧客身臨其境地消除顧慮，并結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念與產(chǎn)品關(guān)鍵特點(diǎn)，向顧客解析產(chǎn)品有利于長(zhǎng)期穿著的益處。同時(shí)，還要適當(dāng)否定顧客的選購(gòu)、穿著內(nèi)衣的不良習(xí)慣，甚至指出由此帶來(lái)的健康威脅，專業(yè)地向顧客普及內(nèi)衣健康知識(shí)，從而引導(dǎo)顧客正確地選購(gòu)內(nèi)衣產(chǎn)品。
九、好奇心理
以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購(gòu)買。該類顧客一般表現(xiàn)的比較沖動(dòng)，對(duì)新、特產(chǎn)品比較“感冒”，而且對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值期望非常高。
導(dǎo)購(gòu)應(yīng)在與顧客交談時(shí)，了解其關(guān)鍵需求，然后完整、準(zhǔn)確地運(yùn)營(yíng)FAB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術(shù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與好處，還要巧妙地制造產(chǎn)品懸念，讓顧客感覺(jué)到顯露的只是產(chǎn)品價(jià)值的冰山一角，有效激起顧客對(duì)某款產(chǎn)品的興趣與購(gòu)買欲望，也要善于利用逆反心理效應(yīng)，從相反的思維方式出發(fā)，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對(duì)某款產(chǎn)品印象，瞬間推動(dòng)顧客嘗試購(gòu)買產(chǎn)品。遇到該類顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產(chǎn)品，選擇幾款具有賣點(diǎn)突出的產(chǎn)品即可！
十、好勝心理
有爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有炫耀和暴躁的心理特征。該類顧客通常比較強(qiáng)勢(shì)，甚至有時(shí)不講理，且通常表現(xiàn)出自以為是、高高在上，很愛(ài)否定導(dǎo)購(gòu)的觀點(diǎn)來(lái)炫耀自己的專業(yè)和價(jià)值。這類顧客消費(fèi)的核心價(jià)值往往不是產(chǎn)品的本身使用價(jià)值，而是自我炫耀，自我滿足的效用，產(chǎn)品只是用來(lái)體現(xiàn)自己高貴、富有、得到更多人認(rèn)同的工具。
導(dǎo)購(gòu)在應(yīng)對(duì)該類顧客時(shí)，應(yīng)真誠(chéng)地聆聽(tīng)顧客每一句表達(dá)，對(duì)于顧客的觀點(diǎn)要及時(shí)贊美和肯定，即使顧客的觀點(diǎn)偏激或錯(cuò)誤，也要以委婉、謙虛的態(tài)度反駁和引導(dǎo)，切勿與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀或好勝心理。對(duì)于該類顧客，還要善于積極引導(dǎo)顧客選擇檔次、價(jià)格較高的產(chǎn)品。
抓住顧客心理的小故事
有一朋友，做人特別吝嗇，從來(lái)不會(huì)把東西送給別人。他最不喜歡聽(tīng)到的一句話就是："把東西給。"
有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到："把手給我，把手給我，我拉你上來(lái)!"
這個(gè)人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到："把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去。"
他的朋友知道這個(gè)人的習(xí)慣，靈機(jī)一動(dòng)喊到："把我的手拿去，把我的手拿去。這個(gè)人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。"
啟發(fā)思考：
“給我”還是“拿去”？我們?cè)诮?jīng)營(yíng)事業(yè)的過(guò)程中，是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢給我”，客戶就象上面那個(gè)吝嗇的人，情愿在痛苦與不滿足中掙扎，也不愿意把錢給我們。
如果我們對(duì)客戶說(shuō)的是：把我的產(chǎn)品拿去，是否會(huì)更好一些呢?客戶會(huì)更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，購(gòu)買你的產(chǎn)品。
“給我”還是“拿去”？這是一個(gè)問(wèn)題，也是一個(gè)精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交，設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問(wèn)題。
換一個(gè)角度，事業(yè)就豁然開(kāi)然。
服裝銷售中的顧客心理研究四大特點(diǎn)
一、研究顧客心理的重要性
1、顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來(lái)源，是我們的衣食父母。
2、顧客與我們是“魚(yú)與水”的關(guān)系。
３、我們開(kāi)店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。
�。�、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。
二、顧客為什么要購(gòu)買服裝
�。薄①�(gòu)買原因
按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式。
�。�、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類
生理動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)，包括：生存性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、享受性購(gòu)買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
心理動(dòng)機(jī)：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。
具體的購(gòu)買心理動(dòng)：求實(shí)動(dòng)機(jī)，求新、求異動(dòng)機(jī)，求美動(dòng)機(jī)，求廉、求利動(dòng)機(jī)，求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)，求便動(dòng)機(jī)，從眾動(dòng)機(jī)，嗜好動(dòng)機(jī)，攀比動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。
３、購(gòu)買決策
消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購(gòu)買過(guò)程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買等一系列活動(dòng)。消費(fèi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
三、引導(dǎo)顧客購(gòu)買的過(guò)程
主要對(duì)策：最重要的是看（觀察）和聽(tīng)（分析），通過(guò)顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測(cè)顧客需求；通過(guò)介紹一、兩件服裝，觀察顧客的反應(yīng)，明確來(lái)意；通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)；通過(guò)打招呼來(lái)拉近距離感，然后“潛入深出”。
顧客對(duì)服裝產(chǎn)生的情緒過(guò)程：喜歡、激動(dòng)、評(píng)估、選定。
四、顧客的類型的對(duì)策
上面的都是理論分析，比較務(wù)虛，下面是重點(diǎn)，就是對(duì)顧客進(jìn)行分類
A唯唯諾諾的顧客
不論推銷員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是。心理分析：不論推銷員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了，她只是為了提早結(jié)束服裝的介紹而機(jī)械表示同意，她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭、附和，則推銷員會(huì)死心而不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。
對(duì)策：若想讓此類顧客購(gòu)買，即應(yīng)該干脆問(wèn)“既然這么滿意，你也認(rèn)同這件衣服的款式和質(zhì)量，為什么今天不買回去呢？”利用這種單刀直入的質(zhì)問(wèn)，讓顧客覺(jué)得被看穿了，其心理會(huì)因?yàn)橥蝗坏馁|(zhì)問(wèn)而驚異，失去辯解的余地，大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以隨機(jī)應(yīng)變地對(duì)付她。如果還沒(méi)有效果，可以先不去理會(huì)她，讓她隨意看，直到看到感興趣的服裝提問(wèn)為止。
B硬充內(nèi)行的顧客
此類顧客認(rèn)為，她對(duì)服裝的了解比推銷員精通得多，她會(huì)說(shuō)我很了解這類服裝，或說(shuō)我以前也是做服裝生意的。她也會(huì)說(shuō)一些令推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意壓低服裝價(jià)格。
心理分析：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)過(guò)她，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，她知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷員，因?yàn)榻ⅰ拔抑馈钡某褟?qiáng)防御機(jī)制以保護(hù)自己，推銷員應(yīng)避免被她們認(rèn)為對(duì)服裝是不懂行的。
對(duì)策：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始評(píng)說(shuō)服裝，則不必妨礙，讓她隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨(dú)這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從她的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說(shuō)明，此時(shí)，你應(yīng)說(shuō)“不錯(cuò)，你對(duì)服裝的優(yōu)點(diǎn)都很懂，打算買那套？”既然為了向周圍的人表示自己了不起，她可能會(huì)就范了；如果她充內(nèi)行不斷壓價(jià)，可以說(shuō)“你都是內(nèi)行的，你看我這里都是賣高檔貨的，你一看就知道不同那些地?cái)傌洠隙ㄖ颠@個(gè)價(jià)的”
C金牛型顧客：此類顧客渴望說(shuō)明自己很有錢，且過(guò)去有許多成就，她會(huì)說(shuō)自己與哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)“只要我愿意，買十打八打也不成問(wèn)題“
心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，只要不讓她立即付錢，她有可能在推銷員的誘導(dǎo)下，沖動(dòng)性購(gòu)買。
對(duì)策：應(yīng)附和她，關(guān)心她的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽(tīng)其成功的秘決，假裝尊敬她，表示愿意成為她的朋友，千萬(wàn)別問(wèn)：“你是不是手邊沒(méi)錢”即便知道她沒(méi)錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)，你可以你先買下這件，另外這些下次你再來(lái)拿走，如此此類顧客中圈套。
D膽怯的顧客
此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用低而尖銳的聲音說(shuō)話。
心理分析：此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為被陷入痛苦，必須回答與有關(guān)問(wèn)題的'提問(wèn)，因而提心吊膽，但又由于知道可能因最后被說(shuō)服而不得不買，所以推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。
對(duì)策：對(duì)于此類顧客，必須親切，慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于她們，只要提到與她們工作或兒女有關(guān)事，使她們輕松，應(yīng)該多與她們拉近，尋找自己與她們?cè)谏钌瞎餐牡胤剑獬齻兙o張感，讓她們覺(jué)得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了。
E穩(wěn)重的思索型顧客
此類顧客靜靜地看衣服，完全不開(kāi)口，一句話不說(shuō)。她以懷凝的眼光凝視一切，顯示不耐煩的表情，而因她的沉靜會(huì)使推銷員覺(jué)得被壓迫。
心理論斷：此種穩(wěn)重是真正思考的人，她想假裝傾聽(tīng)推銷員的話，她想看推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。她在分析并評(píng)價(jià)推銷員，此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于服裝行業(yè)的事知道不少，她們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購(gòu)買者。
對(duì)策：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客說(shuō)的話比一切都重要，可以從她們言語(yǔ)的微細(xì)之處看出她們?cè)谙胧裁矗瑧?yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取懷柔且保守的推銷方式，絕不可興奮，應(yīng)該交談中，稱贊對(duì)方很有學(xué)問(wèn)或有氣質(zhì)和內(nèi)涵，品味很獨(dú)特，這樣即打開(kāi)溝通的路，對(duì)于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對(duì)自己的服裝了解透徹，就該有自信才好。
F冷淡的顧客
自己買不買都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意服裝優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)心推銷員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且不容易親近。
此類顧客不喜歡推銷員對(duì)她施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際觀察服裝的質(zhì)量，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧?kù)o。一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)，她搜集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事情。
對(duì)策：對(duì)于此類顧客，普通的服裝介紹不能奏效，必需設(shè)法讓她們情不自禁的想買服裝才能攻下，因此，推銷員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使她突然對(duì)服裝發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè)于傾聽(tīng)服裝的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷員就可以展開(kāi)最后進(jìn)攻。
G“今天不買，只是看看而已”的顧客
此類顧客，看到推銷員就說(shuō)：我已決定今天什么也不買,今天我沒(méi)有帶錢來(lái)的，只是進(jìn)來(lái)看看而已�！�。在進(jìn)入店門前，她早就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么及怎樣回答，她會(huì)輕松的與推銷員談
話，因?yàn)樗J(rèn)為已經(jīng)完成心理上的準(zhǔn)備。
心理分析：她們可能是所有顧客中容易推銷的對(duì)象，她們雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所所措她們對(duì)推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹服裝的前半階段干脆對(duì)推銷員說(shuō)“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。
對(duì)策：她們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗，因此只要價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交，她們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì)引起我的購(gòu)買欲�！�，就算這次未必成交，也可以成為下次潛在顧客培養(yǎng)。
H好奇心強(qiáng)的顧客
此類顧客只要喜歡所看到的服裝，并激起了購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交，她們是因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的典型，只要對(duì)推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。
對(duì)策：多介紹新款多樣的服裝，使顧客興奮，對(duì)于此類顧客，必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，這衣服很特別，是南韓(或歐洲版)，很搶手，下次來(lái)這款衣服可能讓別人買走，如果有此想法，她就可能會(huì)買。
I人品好的顧客
此類顧客謙遜有禮而高尚，對(duì)于推銷員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)，甚至表示敬意。
心理分析：她們經(jīng)常說(shuō)真心話，絕不會(huì)不理睬推銷員，她們不喜歡特別優(yōu)待。
對(duì)策：認(rèn)真對(duì)待，然后提示服裝的魅力，很有禮貌對(duì)待才好，言談條理，態(tài)度應(yīng)該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。
J粗野而疑心重的顧客
此類顧客可能是有個(gè)人或家庭煩惱，想找人發(fā)泄。
對(duì)策：應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)對(duì)她們，聆聽(tīng)她們的抱怨，不可與之爭(zhēng)論，介紹服裝應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說(shuō)明，讓她覺(jué)得你是朋友，可以信賴。
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此類斤斤計(jì)較，把價(jià)格壓得很低
心理分析：她們認(rèn)為價(jià)格=價(jià)值+品質(zhì)，對(duì)必需品敏感，耐用品容易接受，表現(xiàn)穿衣上能穿就行，害怕上當(dāng)，怕買了高價(jià)，喜歡打折，和其它小便宜。喜歡多功能的東西。講究售后服務(wù)。
對(duì)策：贊賞她們，節(jié)儉不是小氣，是美德，我從小家里窮，現(xiàn)在都很節(jié)儉的，我吃飯
不剩米，表現(xiàn)自己也很節(jié)儉，節(jié)儉的人是不喜歡亂花錢的人，表示這衣服質(zhì)量好，可以穿幾年，貴買平用，是超值的，并給點(diǎn)小優(yōu)惠，讓她們覺(jué)得占便宜了。
、處理顧客異議和投訴
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顧客的反對(duì)意見(jiàn)是銷售中的障礙，更是機(jī)會(huì)，積極應(yīng)付和消除反對(duì)意見(jiàn)，必然帶來(lái)“柳暗花明又一村”神奇效果。異議的內(nèi)容：
1、關(guān)于產(chǎn)品的本身
“新上市的衣服質(zhì)量可靠嗎？”
“顏色太差了�！�
“設(shè)計(jì)沒(méi)有特色”
2、關(guān)于衣服價(jià)格
“價(jià)格太貴了�！�
3、關(guān)于產(chǎn)品的來(lái)源
“你是很便宜進(jìn)的貨，為什么賣這么貴？”
4、關(guān)于營(yíng)業(yè)員本人
你說(shuō)的好聽(tīng)，到時(shí)怕實(shí)現(xiàn)不了
5、關(guān)于購(gòu)買時(shí)機(jī)
“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”
6、關(guān)于偏見(jiàn)、成見(jiàn)
認(rèn)為無(wú)商不奸，認(rèn)為你的話都不可信
對(duì)待顧客異議的對(duì)策
1、傾聽(tīng)法：與詢問(wèn)法配合應(yīng)用，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出她們的感受，對(duì)顧客的感受表示出具有濃厚的興趣。
2、預(yù)防法：在顧客提出問(wèn)題之前，最好能搶在她前面把問(wèn)題首先提出來(lái)，以爭(zhēng)取主動(dòng)，避
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