有關銷售部門的管理制度（精選7篇）

　　在發(fā)展不斷提速的社會中，越來越多人會去使用制度，制度是指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則。你所接觸過的制度都是什么樣子的呢？下面是小編為大家收集的有關銷售部門的管理制度（精選7篇），歡迎大家分享。

　　銷售部門的管理制度1

　　一、制定目的：

　　為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規(guī)章制度。

　　二、適用范圍：

　　本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

　　三、制度總述：

　　本營銷制度具體分為

　　1、管理制度細則；

　　2、營銷人員崗位責任；

　　3、營銷人員績效考核制度；

　　四、制度細則

　　1、管理制度細則：

　　1.1積極工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將依照“營銷人員考核制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。

　　1.2營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

　　1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

　　1.4聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的'，交行政部處理。

　　1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。

　　1.6在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得私自降低銷售價格。

　　1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔，與公司無關。

　　1.8做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務開展情況，保守秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。

　　1.9以部門的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務項目。

　　1.10學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。

　　1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。

　　1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務有知情權，處理建議權，但無決定權(決定權歸技術部)，銷內勤接到售后服務報告后，第一時間通知區(qū)域經(jīng)理，如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場，由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司，銷售總經(jīng)理簽署意見交技術部核實、決定如何進行售后服務，處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明。

　　1.13有權為轄區(qū)內經(jīng)銷商作500元以下的資金擔保，3個月內經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶，區(qū)域經(jīng)理將承擔責任，公司財務將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。

　　1.14每周五下午14：00—16：00之間一個電話，匯報這周來的工作內容，所在區(qū)域和城市，新經(jīng)銷商開發(fā)情況，老經(jīng)銷商服務情況等等；每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報；售后服務、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況酌情處理，區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等情況，區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總，銷售副總根據(jù)策劃方案進行調整后上報銷售總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。

　　1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進行總結與分析，第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓。

　　1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。

　　1.17協(xié)助總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃；協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡。

　　2.區(qū)域經(jīng)理崗位責任：

　　2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責任和義務劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務流程圖

　　2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責

　　2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關政策、法規(guī)，協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。

　　2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。

　　2.2.3做好周度，月度，季度銷售統(tǒng)計表，及時報告銷售總經(jīng)理，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。

　　2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進行業(yè)務技巧和相關產(chǎn)品知識培訓，使之能熟悉，運用。

　　2.2.5合理安排銷售助理的工作，并指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。

　　2.2.6當區(qū)域經(jīng)理調離崗位時，應配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作，避免出現(xiàn)市場管理真空。

　　2.3銷售內勤崗位職責

　　2.3.1做好周，月度客戶統(tǒng)計報表，并及時上報銷售總經(jīng)理；

　　2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃，及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作；

　　2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態(tài)，發(fā)現(xiàn)異�；蛐聞討B(tài)應及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報，以便公司及時調整策略，規(guī)避風險。

　　銷售部門的管理制度2

　　第一部分 銷售業(yè)務管理辦法

　　一、業(yè)務流程

　　（一）、早班準備：（當值人員的衛(wèi)生檢查、茶水飲料、網(wǎng)線電話線的通暢準備 工作，銷售人員的資料準備及儀容儀表，銷售經(jīng)理的例會準備，文件資料各項登記表格的準備等）

　　1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調。

　　2、銷售經(jīng)理需做的準備：準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內容；

　　3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；

　　4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

　�。ǘ�）、現(xiàn)場接待

　�。�1）客戶接待制度（前臺）

　　為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí)，由（前臺）來首先接待客戶。（前臺）應首先上前問候：“你好，歡迎歡迎光臨水銀藝術婚禮”等臺詞，然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，是否有電話預約等。

　　1）客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則前臺應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接待。

　　2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由前臺通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內填寫。

　　3）若業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調查的，可向前臺提出，并由前臺向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶，但前提是必須由業(yè)務員與客戶一起向前臺證明客戶來意。

　�。�2）電話接聽與登記制度

　　1、針對客戶來電：（制作電話咨詢登記表格）前臺在接聽電話時應首先致問候語，報項公司名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由前臺接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過婚慶部，則請曾接待他的業(yè)務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內對婚禮銷售內容做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。前臺每天還應將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據(jù)、指標�？紤]到前臺工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。

　　2、針對非客戶來電：前臺必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內容等，都要詳細登記。

　　客戶接待：銷售人員首先致以問侯，同時詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。再配合套、圖片、報價單等做項目簡單講解（如是否訂好酒店、桌數(shù)、有無主題構思等），使客戶對項目形成一個大致概念。在講解過程中，可探詢客戶需求（如預算、顏色、其他構思等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完講解后，可邀請客戶參觀部分圖片和視頻資料。在參觀圖片資料過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。觀看完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片并給客人加水加茶。此時，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達方式切忌過于直白）。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。言談舉止中切勿帶有攻擊性和不敬的語氣，更加不能與客戶發(fā)生爭執(zhí)�？蛻綦x開后，迅速的收拾好客戶殘留的垃圾和杯具并清洗干凈歸位放好。

　　3、婚禮顧問接待流程（根據(jù)水銀制定的客戶問卷和對外工作流程）

　　4、客戶跟蹤制度（如何對客戶進行電話追蹤）

　　準備好需要聯(lián)系的客戶的相關資料：姓名、電話、客戶預算、要求、意向、其他要求等以便電話聯(lián)系。

　　每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次咨詢，該客戶的.購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。

　　在客戶猶豫不決的時候，可以向經(jīng)理匯報爭取一些優(yōu)惠政策，盡量在原價基礎不變的情況下多送客人一些布置道具及其他道具。

　　客戶有意購買，先收下定金5000--10000元，并立刻簽定協(xié)議。并根據(jù)合同付款時間按進度完成執(zhí)行策劃工作及時催促客戶將余款付清。

　�。ㄒ陨蟽热菥�按照水銀藝術婚禮制定的客戶問卷和對外工作流程來進行回答和銷售）

　　（三）、工作總結

　　例如：每天（每周）下午（上午）某時，所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會，各自匯報當天（本周）的工作情況，將當天（本周）所接的客戶情況分析歸類匯報，列出重點客戶，并安排第二天（第二周）工作計劃。

　　在例會上，必須將當天（本周）遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。

　　秘書必須做好當天的會議記錄，并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

　　各銷售人員在例會結束后必須寫下當天（本周）的工作總結（客戶洽談記錄）并交于銷售經(jīng)理。

　　銷售經(jīng)理需將每周周報填寫完畢交總經(jīng)理。

　　二、業(yè)務制度

　　1、客戶登記制度（制作兩份登記表格，在銷售人員初次談單后先由客戶填寫部分資料，再由婚禮顧問填寫另外一份意向表格）每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。客戶確認的時間以客戶登記表為準，如業(yè)務員未進行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件，其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務員

　　2、工作日記制度（也可為工作周記）

　　工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務人員撞單時，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復。工作日報表于每日下午1某時之前交前臺。未交或遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

　　3、客戶追蹤制度（如何考核銷售人員對客戶的定期追蹤）

　　業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過7天）

　　4、輪值輪崗制度

　　基于公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業(yè)務員對行政秘書業(yè)務安排有異議，可上報銷售經(jīng)理，由其裁定。

　　5、全程跟蹤制度

　　一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務員負責到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前與客戶聯(lián)系時間間隔不得超過（ ）天，連續(xù)（ ）天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶，由當值業(yè)務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。

　　6、例會、培訓及考核制度

　　銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準方可缺席。

　　針對每個階段及項目進展情況銷售經(jīng)理應隨時依據(jù)需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

　　7、現(xiàn)場控制制度

　　一對客戶只能由一個業(yè)務員接待，一個策劃師策劃，一個現(xiàn)場管控導演，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團隊協(xié)作時除外（倡導相互協(xié)作，打配合）。在現(xiàn)場執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場導演為核心，所有執(zhí)行人員全力配合導演安排工作，團隊人員必須做到即時、即刻執(zhí)行。

　　8、周報月報統(tǒng)計制度

　　三、業(yè)績歸屬提成制度

　　1、業(yè)務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認以中斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務員.

　　2、在客戶確認期內的客戶在別的業(yè)務員處成交，此單業(yè)績和傭金歸有確認權的業(yè)務員（即登記該客戶的業(yè)務員）所有。

　　3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對待.4、（針對前期業(yè)務員已經(jīng)將客戶談妥準備被付款）業(yè)務員不在現(xiàn)場時，客戶由其他業(yè)務員代為接待，新成交客戶的此單業(yè)績和傭金歸確認權業(yè)務員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務員均有義務替休假業(yè)務員簽約收款。

　　5、業(yè)務員因私事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號業(yè)務員接待，業(yè)績傭金歸該接待業(yè)務員所有。有私事業(yè)務員按原有順序輪值下去。

　　6、業(yè)務員因公事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號業(yè)務員接待，業(yè)績傭金歸該接待業(yè)務員所有，因公務業(yè)務員在處理完公事后補進。輪到哪里從哪里補。

　　7、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在前臺處先行登記，否則一律按新客戶處理。

　　8、獎金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務員即享有傭金分配權。如客戶要退定，如因客戶自身原因、業(yè)務員則享有定金部分的提成權。如因業(yè)務員服務原因導致則本次業(yè)務視為無效，業(yè)務員無提成權。

　　第二部分銷售部行政管理辦法

　　行政制度

　　1、員工守則

　　售人員應依照本公司《員工守則》之規(guī)定，辦理各項出勤考核、儀容儀表、道德品質等要求。

　　2、財務報銷流程制度

　　3、工資體系及提成制度

　　4、公司勞動合同及用人要求的制定

　　5、公司對銷售人員的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的獎罰機制。 （例如：銷售人員遲到早退的獎罰標準、對客戶投訴及好評的獎罰標準制定等）

　　6、上下班時間規(guī)定

　　工作時間采用索菲亞門市一天全班一天半天班制度，每周每人休息一天。周六周日不休息。

　　全天班為

　　時間：10:00—21:00

　　半天班為

　　時間：14:00—21:00

　　周六—周日班為

　　時間：9:00—17:30

　　培訓管理

　　在公司銷售人員管理條例基礎上加入對職業(yè)技能的考核制度

　　工資待遇

　　前期工資體系

　　第一月為內訓期：底薪1600

　　第二月為試用期：底薪2000+全勤200+社會保險（三險）（此項社會保險為成為正式員工后當月補交）

　　第三月為正式員工：底薪2600+全勤200+業(yè)務提成+社會保險+每半年遞增100的工齡獎

　　業(yè)務提成制度：由于前期業(yè)務量、管理制度等尚未完善，工資體系和提成制度都需要一段時間的調整方可制定標準，目前暫時按照合同金額的百分之一進行提成。半年內會做多次調整。公司暫時制定的套系最低金額為29999（有些獎懲制度及提成制度還不完整，還需在前半年繼續(xù)調整至合理化，另外根據(jù)崗位職責的不同也會有相應的工資標準和提成方案。但后期提成方案會結合業(yè)績考核進行百分比的逐步提高。一切取決于能力。）

　　銷售部門的管理制度3

　　1、房地產(chǎn)銷售人員上下班實行簽到制，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負責核實，作為考勤記錄。

　　2、因事、因病不到者，事先必須向銷售經(jīng)理提交書面申請，事后必須銷假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假。

　　3、事假扣除50%當天工資，病假扣除當天工資的20%（病假需要有醫(yī)院的.診斷書）。當月如果事假超過3日者，扣除其個人50%當月工資。

　　4、因工作需要不能簽到者，應提前向銷售經(jīng)理報告，得到批準后按批準時間到崗簽到，不能提前報告者，應在事后主動向考勤負責人報告，經(jīng)核實后由考勤負責人在簽到簿上如實登記。否則按遲到處理。

　　5、房地產(chǎn)銷售人員實行每周六天工作制。由銷售副理按實際情況安排輪休。

　　6、遲于規(guī)定上班時間之后簽到者及為遲到，早退以是否按時離開工作地點為準，擅自離開工作崗位并未請假者作曠工處理。

　　7、在一個月當中，遲到或早退者，發(fā)現(xiàn)一次，扣10元；第二次扣20元；第三次扣30元，依次累計。

　　8、曠工一次者，扣除當月團體獎；曠工兩次者，扣除當月50%個人傭金及全部團獎；曠工三次和三次以上者，立即開除。

　　9、扣罰款作為突出貢獻獎勵基金。

　　10、對銷售冠軍實行團獎10%額外獎勵。

　　11、泄露公司和項目機密者予以解聘，并扣發(fā)全部工資及傭金。

　　12、工作中有嚴重過失者視具體情節(jié)予以相應處罰、解聘處理。

　　銷售部門的管理制度4

　　第一條依據(jù)。本公司銷售業(yè)務的事務處理須依照本規(guī)定進行。

　　第二條目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動中事務處理的基準及手續(xù)，使其經(jīng)營得以合理進行。

　　第三條管轄。銷售業(yè)務則應屬于銷售副總經(jīng)理的經(jīng)管領域。

　　第四條事務范圍。銷售業(yè)務的事務范圍如下：

　　1.處理銷售方面的事項；

　　2.從定價、報價到貨款回收為止的一切與銷售有關實務；

　　3.因銷售而發(fā)生的會計記賬事務；

　　4.代理店與特許經(jīng)營店的管理；

　　5.廣告、宣傳業(yè)務；

　　6.開發(fā)。

　　第五條銷售計劃的立案。銷售計劃在策立之前，應先就一般經(jīng)濟行情的預測和過去的銷售實績的分析、市場調查資料等，拿來與工廠的設備及生產(chǎn)狀況做一對照后再立案。

　　第六條定價。定價時除對工廠的成本進行調查外，還須參酌其他同業(yè)公司及市場行情，力求確實、妥切。

　　第七條受理訂貨的合同。受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內容確實。

　　第八條嚴格遵守交貨日期。務必嚴格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設計迅速確定。

　　第九條貨款的回收。務必設法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。

　　第十條統(tǒng)一整理方式。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。

　　第十一條代理店與特許經(jīng)營店的設置。代理店及特許經(jīng)營店的設置通常應符合公司遠期規(guī)劃的要求，以銷售產(chǎn)品為主，獲取市場信息為輔。

　　第十二條廣告、宣傳。廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行與完成。在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。

　　第十三條產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品時需使顧客認識新產(chǎn)品，并喚起他們的需求，才能擴大銷售管道。另外，對于改良意見須加以統(tǒng)一，對于未來的品項也須進行研究，如此才能鞏固銷售的根基。

　　第十四條銷售部門的定義。在本規(guī)定中，銷售部門是指國內貿易部（及其下屬的華東部、華南部、西北部和華北部四個分部）和國際貿易部（及其下屬的歐洲部、美洲部、亞洲部和非洲部四個分部）。

　　第十五條銷售計劃的制定。銷售副總經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內容，與相關部門進行聯(lián)絡、協(xié)議制定銷售計劃。

　　第十六條定期計劃表。銷售計劃中需定期制定者包括：半年度的訂貨受理及銷售額計劃表，各月份長期銷售額計劃表、半年度的進款計劃表及各月份的進款計劃表。

　　1.半年度訂貨受理計劃及銷售額計劃表須于每年的1月及7月，依月份及品項種類記載下一年度的訂貨受理及銷售額的預估。

　　2.月份長期銷售額計劃表內容依照出貨月份、產(chǎn)品種類，記載每6個月期間的銷售預定額。

　　3.半年度收款計劃表須于每年的1月及7月，依照月份、客戶分別記入下年度的進款預定額。

　　4.各月份進款計劃表須于每月初將各銷售部門及各戶別的當月進款預估額記入表中。

　　第十七條資料的提出。部門經(jīng)理應將上述各項計劃的資料及計劃表按時提交給銷售副總經(jīng)理。

　　第十八條資料的調查分析。銷售部門為制定第十六條中的各項計劃，應收集過去的銷售實績、市場動向及其他資料，進行調查與分析。

　　第十九條舉行會議。銷售副總經(jīng)理應定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借由討論來制定銷售計劃。

　　1.半年度訂貨受理會議于每年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。

　　2.月份銷售會議于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當性。

　　3.每月進款會議于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進行審議。

　　第二十條預估生產(chǎn)的處理。依據(jù)銷售計劃，如有必要進行預估生產(chǎn)的準備時，銷售經(jīng)理室須發(fā)出生產(chǎn)準備委托書，經(jīng)由銷售副總經(jīng)理的裁決后，送交生產(chǎn)部。

　　第二十一條情報的獲得、報告。銷售部門經(jīng)理必須依照規(guī)定的要領，不斷的掌握市場動向，其他同業(yè)公司的估價狀況及自己的訂單接獲情況，適時地向銷售副總經(jīng)理報告。

　　第二十二條信用調查。銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應特別慎重，如交易涉及重大的應請示銷售副總經(jīng)理的裁決而后行事。

　　第二十三條收集、整理各項資料。銷售經(jīng)理室必須不斷收集產(chǎn)品價格表、庫存品一覽表及其他定價、報價、受理訂貨時的必要資料，設法使其完備，幫助銷售部門的銷售活動得以順利進行。

　　第二十四條報價。報價分為標準產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：

　　1.標準產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標準規(guī)格商品的報價。

　　2.特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標準規(guī)格品以外的商品的報價。

　　石英塑膠地板的基價（包括標準厚度、規(guī)定顏色的產(chǎn)品和非標準厚度、色卡以外顏色的產(chǎn)品）由銷售副總經(jīng)理提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應由部門經(jīng)理請示上級裁示后行事。

　　第二十五條報價的裁決基準。標準產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準：

　　1.產(chǎn)品報價在基價下浮15%-20%的售價，由董事長裁決。

　　2.產(chǎn)品報價在基價下浮10%-15%的售價，由銷售副總經(jīng)理裁決。

　　3.產(chǎn)品報價在基價下浮5%-10%的售價，由銷售部門經(jīng)理裁決。

　　第二十六條如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。

　　第二十七條規(guī)格（厚度和顏色）設計。設計說明書必須以基價為基準，進行測算，并促請盡快決定。設計說明書原則上須向技術部門和生產(chǎn)部門預審。

　　第二十八條銷售合同文本的處理。在受理訂貨時，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本：

　　1.在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。

　　2.前項銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務必設法取得足以證明的文書。

　　3.銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內容是否與本公司所提的報價內容相符，并做好詳細的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負責制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標準。

　　4.銷售合同文本一概由銷售部門負責保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內容記入其中。

　　第二十九條銷售編號的使用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。

　　第三十條受理訂貨的事務手續(xù)。受理客戶的訂貨時，須依照下列規(guī)定完成事務手續(xù)：

　　1.銷售部門須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等。

　　2.出貨傳票的記載事項如有變更，應重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。

　　第三十一條出貨計劃的控制、管理。銷售部門出貨計劃的控制、管理工作，應由銷售經(jīng)理室來負責。

　　第三十二條出貨的事務處理。產(chǎn)品出貨的相關事務處理應依據(jù)下列規(guī)定來進行：

　　1.銷售部門在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理室發(fā)出，由技術部、生產(chǎn)部執(zhí)收下個月的出貨預定表，根據(jù)此表，銷售部門始可開始著手準備出貨、質量檢測及貨款回收等等相關事宜。

　　2.如有質量檢測的必要時，銷售部門應填寫質量檢測委托單，委托技術部門進行。

　　第三十三條不良品的退換等。關于不良品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進行。

　　第三十四條銷售合同的變更、解除。有關銷售合同的`變更、解除的處理，請依照另行規(guī)定進行。

　　第三十五條貨款回收的事務處理。銷售貨款的回收事務須依照下列規(guī)定進行：

　　1.當交貨完畢時，銷售部門須連同出庫單及其他必要資料，寄出請款單，交由銷售經(jīng)理室依規(guī)定蓋章后，提交給客戶。

　　2.銷售經(jīng)理室在收到前項的請款單時，應將內容與訂貨單做成查核檔案后，登錄請款登記簿中，然后送交銷售部門經(jīng)理認可蓋章后，回復給銷售部門。

　　3.如顧客沒有特別指定時，請款單則以本公司所規(guī)定的格式為準。銷售部門應準備好請款單的登記簿，詳實記錄。

　　4.當顧客匯款進來時，銷售部門應填寫傳票，將款項登錄進款通知簿后，交給財務部。

　　5.財務部為證明已確實收受進款時，應在進款通知薄的收款欄中蓋上負責人員的印章，然后送交銷售部門。

　　第三十六條收據(jù)的處理。如果顧客沒有特別指定，貨款的收據(jù)則以本公司規(guī)定的格式為準，在處理時應依據(jù)下列規(guī)定進行：

　　1.收據(jù)表格由銷售部門負責制表。

　　2.收據(jù)證明(副本)一律由銷售部門負責保管整理收據(jù)分為一式三份，A為收據(jù)證明正本，B為顧客付款證明，C為備查副本。

　　3.銷售人員如果為了收款而須帶著收據(jù)前往客戶處時，須先在C聯(lián)上蓋章前往。

　　4.若因特別情況需要，在收款時必須先交付客戶臨時的收據(jù)時，事后須迅速以正式收據(jù)換回臨時收據(jù)。

　　第三十七條貨款的催討。如果貨款的回收發(fā)生延遲時，銷售部門應根據(jù)公司規(guī)定的方式，發(fā)出催促單，催請客戶繳付貨款。如果貨款的回收拖延過久，在不得已情況下有時必須采取法律途徑來催款。但這種情況，銷售部門應事先照另外的規(guī)定，取得債務的確認書。

　　第三十八條倒債的處理。客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時，此部分的未收款項應視為損失來處理。在這種情況下，除非有特別規(guī)定，否則應事前提出并請示裁決。損失處理的相關事務由財務部負責辦理。

　　第三十九條賬簿的登記。賬簿的登記一律以傳票為依據(jù)。

　　第四十條傳票的種類。傳票種類可分為下列三種傳票：

　　1.訂貨的銷貨傳票。

　　2.訂貨的銷貨修正傳票。

　　3.應收賬款傳票。

　　第四十一條訂貨的銷貨傳票。訂貨的銷貨傳票，除了應將訂貨的內容通知技術部門、生產(chǎn)部門外，并得委托技術部門、生產(chǎn)部門著手進行作業(yè)及出貨外，一方面也可作為與各相關部門聯(lián)絡、交接記錄及各項統(tǒng)計的資料。

　　第四十二條訂貨的銷貨修正傳票。訂貨的銷貨修正傳票則以出貨傳票的記載內容發(fā)生變更時的修正，及訂貨預估金額確定時的通知傳票。

　　第四十三條應收賬款傳票。銷售部門在收受貨款時，根據(jù)應收賬款傳票將收款的明細記錄下來，另外，銷售部門也根據(jù)本單將收款手續(xù)及收款額記入相關賬簿中。

　　第四十四條賬簿的種類。賬簿分為下列三種：

　　1.訂貨賬本及訂貨補助簿。

　　2.應收款賬本及賒欠補助簿。

　　3.收款賬本及收款補助簿(收款通知簿)。賬本、補助簿分別由財務部及銷售部門負責記賬、保管。

　　第四十五條訂貨賬本。訂貨賬本及補助簿是依照銷售編號順序，記載從受理訂貨到貨款回收為止的一切交易經(jīng)過。

　　第四十六條應收款賬本。應收款賬本及補助簿是為了確定客戶間目前的賒欠款所填而設定的，從銷貨開始到收款為止的過程都須記入賬本中。

　　第四十七條收款賬本。收款賬本及補助簿則是依照銷售編號，記載銷售額的收賬明細，銷售部門與財務部之間同時利用它來通知，回復收款的情況。

　　第四十八條各種賬本。各種賬本應于每月月底做好對照查核之工作，并由銷售副總經(jīng)理負責審核。

　　第四十九條統(tǒng)計及各項調查報告。銷售部門應制作下列統(tǒng)計及調查報告，并作為銷售業(yè)務的經(jīng)營資料。其中，必須定期制作的，包括收款日報、銷售月報及銷售年報。

　　1.收款日報必須每天制作，并依照銷售部門類別及收款種類(現(xiàn)金、支票、人民幣、外匯等)記載前一天的收款實績。

　　2.銷售月報應于每月上旬制作，記載內容包括訂貨、出貨及上個月的收款實績、本月份預定收款及訂貨、賒欠、訂金、傭金、各項應收賬款額明細等。

　　3.銷售年報于每年1月制作，記載內容包括各銷售部門、專賣店、特許經(jīng)營店各商品上一年度的訂貨受理、出貨及收款實績等。

　　第五十條代理合同。本公司產(chǎn)品銷售代理合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為結算價格合同及銷售手續(xù)費（傭金）合同，但以前者結算價格合同為主。

　　1.所謂買斷價格合同是指乙方從甲方買進產(chǎn)品，然后以乙方銷售渠道銷售給顧客的合同。

　　2.所謂銷售手續(xù)費（傭金）合同是指乙方作為甲方的代理人，直接銷貨給顧客的合同。

　　第五十一條代理店的報酬。以結算價格合同為基礎的代理店報酬，則按結算價格與銷售價格之間的差額為基準；以手續(xù)費用（傭金）為基礎的代理店報酬，則依據(jù)代理合同書中所規(guī)定的手續(xù)費（傭金）為基準。

　　第五十二條代理保證金。簽訂代理合同時，代理店應繳納不低于10萬元的代理保證金。

　　第五十三條在選定代理店時，須就其代理店的經(jīng)營、營業(yè)狀況、店主的經(jīng)歷、性格、手腕、信用程度、資產(chǎn)及從業(yè)人員的狀況等做徹底的調查。對于以第一次締結代理店的合同為對象時，通常須以經(jīng)歷一年以上的特須經(jīng)營店合同的資格。

　　第五十四條特許經(jīng)營店。新締結特許經(jīng)營店合同者，原則上仍列為特須經(jīng)營店。

　　第五十五條特約經(jīng)營店合同。關于特約經(jīng)營店的合同可依照代理店的相關規(guī)定進行。但可免除代理保證金一項。

　　第五十六條代理店、特許經(jīng)營店的管理。代理店及特許經(jīng)營店的管理，其目的以希望提高各店的銷售意愿外，為了達成下列四項目的，還須不斷加以指導，接著及監(jiān)督等工作。其規(guī)定如下：

　　1.依照本公司的銷售計劃，利用標準售價來達成銷售額。

　　2.設法使貨款回收順利，并依照規(guī)定的付款條件來執(zhí)行。

　　3.調查市場狀況，在設定委托地區(qū)時須設法避免疏漏，同時須不斷地提供信息給本公司。

　　4.維持各店的健全經(jīng)營。

　　第五十七條會議的召開。每年舉行一次代理店、特許經(jīng)營店會議，使各店管理得以順利進行。

　　第五十八條代理店合同的更新。代理合同到期，須重新更換代理店的合同時，應就第五十四條、五十七條的內容及其他情況加以檢查，并以此做為更新合同的資料參考。有時可依上述情況更改代理店合同內容或解約。

　　第五十九條合同書的保管。代理店、特許經(jīng)營店的合同書(正本)由銷售經(jīng)理室負責保管。

　　第六十條各種賬簿的管理。關于各種賬簿及傳票資料的保存、廢棄，一切皆以本公司的有關規(guī)定進行。

　　第六十一條報價、合同、交貨等。對客戶的報價、合同、交貨、貨款申請單及收據(jù)等資料，原則上以銷售部門及銷售部門經(jīng)理的名義存檔。但專賣店、特許經(jīng)營店等方面，只要是在事前經(jīng)銷售副總經(jīng)理的認可范圍內，可以專賣店、特許經(jīng)營店負責人的名義存檔。

　　銷售部門的管理制度5

　　1、進取工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照“公司的有關制度”對營銷部的每位員工進行月終和年終考核。

　　2、營銷部的員工應積極主動參與公司各部門的.活動，工作，會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。

　　3、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。

　　4、聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，按公司有關制度處理。

　　5、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，可是分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

　　6、在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價格。

　　7、誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔，與公司無關。

　　8、做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務開展情景保守秘密。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

　　9、以部門利益為重，進取為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。

　　10、學會溝通，善于隨機應變，進取協(xié)調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。

　　11、協(xié)助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，協(xié)助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡。

　　銷售部門的管理制度6

　　一、總則

　　為加強員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質，特制定本制度。

　　本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。

　　員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權歸固瑞格公司銷售部。

　　本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

　　二、銷售部人員素質要求

　　1、品德好

　　2、很強的語言駕馭本事

　　3、人格魅力

　　4、很強的組織計劃管理本事協(xié)調本事

　　三、服裝規(guī)范

　　著裝規(guī)定：

　　1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領帶）。

　　2、上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。

　　儀容要求：

　　1、工作期間，員工應注意自我儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

　　2、所有員工應每一天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應堅持鞋面無污物、灰塵。

　　3、員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻堅持微笑。

　　4、所有員工工作期間衣著必須堅持整潔，無污物，衣服應熨燙整齊。六考勤制度

　　1、每一天上、下班均由銷售人員自我打卡簽到。

　　2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。

　　3、考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均核對自我的時間。

　　4、公司晨會如無特殊情景，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。5、調休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

　　6、請假1天以內由上級主管負責人簽字批準，2天以內由銷售總監(jiān)簽字批準。3天以上需總經(jīng)理簽字批準（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。

　　7、休假按公司制度調整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

　　8、根據(jù)實際情景決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：

　　上午：8：00 12：00

　　中餐12：00 13：30

　　午時：13：30 17：30

　　附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進行調整。

　　四、銷售報表規(guī)定

　　1、銷售人員每一天工作資料及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。

　　2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。

　　3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。

　　附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》

　　五、薪金分配制度

　　1、新招人員實行先培訓后上崗，培訓時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內業(yè)務人員基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定；試用期結束執(zhí)行轉正工資標準。

　　2、工資標準：分為試用期工資和轉正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉正后：基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。

　　3、薪金發(fā)放時間：每月10號前發(fā)放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。

　　4、業(yè)務費用管理

　　在公司銷售人員中餐補貼以3、5元人餐為標準，額外費用公司實行全額補助。

　　業(yè)務人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，特殊情景由營銷總監(jiān)簽字報銷。

　　差旅費用:銷售人員外出補助80元天。并按公司財務報銷制度執(zhí)行。

　　業(yè)務招待費：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領導批準。

　　個人辦公電腦公司實行暫扣，以500元月扣足費用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。

　　六、合同管理制度

　　1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

　　2、合同資料填寫

　　合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。

　　嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的.條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。

　　填寫不得有空白欄，無資料填寫應用“”劃去，否則造成后果自行承擔。

　　加蓋印章應當在相關重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

　　3、合同簽字程序

　　合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。

　　原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內勤存檔管理。

　　銷售部門的管理制度7

　　總則：

　　為了更好地對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進行考核和管理。

　　1、銷售部工作流程

　　流程圖如下

　　1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程

　　（1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每一天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志；

　�。�2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；

　�。�3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；

　�。�4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情景統(tǒng)計表》；

　�。�5）銷售員在每周六上午的工作例會拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報

　�。�6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排。

　　1.2產(chǎn)品報價、投標的流程

　�。�1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）；

　�。�2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協(xié)助）；

　�。�3）技術部對疑難產(chǎn)品的型號、技術參數(shù)進行協(xié)助和支持；

　�。�4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調研；

　　（5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印；

　　（6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標、

　　1.3商務談判與簽訂合同的流程

　�。�1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情景可進行商務談判；

　�。�2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關情景（重大合同需向公司領導請示）；

　�。�3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領導再次確認；

　�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；

　�。�5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售管理員于當日保管存檔；

　�。�6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領導請示）確認后方可執(zhí)行。

　　1.4發(fā)貨流程

　�。�1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫《需貨申請單》；

　�。�2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部；

　　（3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請單》；

　�。�4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；

　�。�5）庫管辦理出庫手續(xù)；

　　（6）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售管理員存檔。

　　1.5回款流程

　�。�1）銷售員催款；

　�。�2）銷售員填寫收款申請單；

　�。�3）銷售部和財務部確認；

　�。�4）反饋給客戶；

　　（5）客戶回款。

　　1.6開票流程

　�。�1）銷售員填寫開票申請單；

　�。�2）銷售部審核；

　�。�3）財務部開票；

　　（4）交客戶簽收。

　　1.7售后服務流程

　　（1）接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認；

　�。�2）銷售管理員填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術部；

　�。�3）技術部和客戶溝通；

　�。�4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經(jīng)理及內勤；

　　（5）銷售管理員與所屬銷售員進行內部溝通。

　　1.8退貨（換貨）流程

　�。�1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認；

　�。�2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；

　　（3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>

　�。�4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核；

　�。�5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；

　�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。

　　2、銷售部關鍵技能

　　銷售部的組織結構：

　　2.1銷售總監(jiān)的關鍵技能

　�。�1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；

　　（2）負責重大公關、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；

　�。�3）定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；

　�。�4）根據(jù)市場及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場價格；

　　（5）負責重大營銷合同的談判與簽訂；

　　（6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；

　�。�7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓計劃并協(xié)助培訓部實施；

　�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網(wǎng)絡；

　�。�9）分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據(jù)市場和公司情景及時調整和有效控制；

　�。�10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；

　�。�11）代表公司與政府對口部門和有關社會團體、機構聯(lián)絡。

　　2.2銷售經(jīng)理關鍵技能

　　2.2.1制定銷售戰(zhàn)略

　　銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標，銷售計劃和銷售政策等具體包括:

　　(1)進行市場分析與銷售預測；

　　(2)確定銷售目標；

　　(3)制定銷售計劃；

　　(4)制定銷售配額與銷售預算；

　　(5)確定銷售策略。

　　2.2.2管理下級人員

　　下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責，其具體資料包括:

　�。�1）設計銷售組織模式；

　�。�2）招募與選聘下級人員；

　�。�3）培訓與使用下級人員；

　�。�4）設計下級人員薪金方案和激勵方案；

　�。�5）陪同銷售及協(xié)助營銷。

　　2.2.3控制銷售活動

　�。�1）劃分銷售區(qū)域；

　�。�2）銷售人員業(yè)績的考察評估；

　�。�3）銷售渠道及客戶的管理；

　�。�4）回收貨款，防止呆帳；

　�。�5）銷售效益的分析與評估；

　�。�6）制定各種規(guī)章制度；

　　2.3銷售管理員的關鍵技能

　�。�1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售信息的上傳、下達;

　　（2）市場信息的收集、整理、上報；

　�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點及適應區(qū)域；

　�。�4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；

　�。�5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；

　�。�6）負責登記管理各類業(yè)務相關臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。

　　2.4銷售業(yè)務員的關鍵技能

　�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；

　�。�2）擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，熟悉本區(qū)域的市場特點、營銷特點，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的'合作關系；

　　（3）做好本區(qū)域的市場調查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶供給主動，熱情周到的服務；

　�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項；

　　（5）幫忙或聯(lián)系有關部門妥善解決問題；

　�。�6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；

　　2.5售后服務的關鍵技能

　　（1）認真貫徹執(zhí)行公司質量方針和質量目標，全面負責銷售與客戶服務部質量活動；

　�。�2）負責組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；

　　（3）主持商品房交付工作和質量回訪工作，組織進行售后保修工作；

　�。�4）負責組織顧客滿意度測量工作；

　　3、銷售部管理制度

　　（1）對所轄區(qū)域內所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情景、終端用戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結構及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮榫暗刃畔�，銷售員必須了如指掌

　�。�2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時將該款項匯回公司

　�。�3）銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示

　　（4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程

　�。�5）對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾

　�。�6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責人賠償損失

　�。�7）正式《銷售合同》構成后，若無正當理由銷售管理員應在一個工作日內組織發(fā)貨

　�。�8）銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔職責

　�。�9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　　（10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔

　�。�11）銷售管理員應每日向財務部了解回款情景，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生

　�。�12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當日將相關票據(jù)交財務部簽收

　�。�13）銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務部

　�。�14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領導申請協(xié)調解決

　�。�15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

　�。�16）銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

　　1）周工作計劃表

　　2）月工作計劃表

　　3）銷售情景周統(tǒng)計表

　　4）銷售情景月統(tǒng)計表

　　5）銷售員工作周統(tǒng)計表

　　6）銷售員工作月統(tǒng)計表

　　7）市場狀況周統(tǒng)計表

　　8）市場狀況月統(tǒng)計表

　　9）經(jīng)銷商進貨情景統(tǒng)計表

　　10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計表

　　11）每月經(jīng)銷商管理匯總表

　　12）《目標客戶基本信息情景統(tǒng)計表》

　　（17）違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元

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