【實(shí)用】經(jīng)理年終總結(jié)4篇
總結(jié)是對(duì)過(guò)去一定時(shí)期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評(píng)價(jià)的書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，不如我們來(lái)制定一份總結(jié)吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫(xiě)些什么，以下是小編為大家收集的經(jīng)理年終總結(jié)4篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
經(jīng)理年終總結(jié) 篇1
XX年是公司逐步走上正軌、逐步走上科學(xué)化管理的一年，是公司鞏固發(fā)展基礎(chǔ)、拓展新業(yè)務(wù)的一年。作為商務(wù)部主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下，在各部門(mén)的密切配合下，在商務(wù)部員工的大力支持下，我較好地履行了一名商務(wù)部主官的職責(zé)，帶領(lǐng)商務(wù)部在XX年工作中取得了一些成績(jī)，為公司樹(shù)立形象、提升品牌下了不少功夫、做了不少工作，下面結(jié)合自己一年來(lái)的工作，向公司匯報(bào)如下：
一、完成的主要工作。
(一)注重學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高自身的能力素質(zhì)。擔(dān)任商務(wù)部主管以來(lái)，我始終把加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高自身素質(zhì)放在第一位，堅(jiān)持向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向其他主管學(xué)習(xí)、向身邊的同事學(xué)習(xí)，每次完成一項(xiàng)任務(wù)后，我都會(huì)專(zhuān)門(mén)找出時(shí)間進(jìn)行梳理總結(jié)，找出自己在工作中好的方面和存在的不足，以便于在以后工作中能夠針對(duì)弱項(xiàng)制定合理的計(jì)劃。通過(guò)一年的學(xué)習(xí)提高，我本身不僅在專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品推廣、活動(dòng)策劃、管理方法方面有了提高，而且在工作經(jīng)驗(yàn)也更加豐富，思維更加開(kāi)闊，管理的方法也更加靈活，這些能力的提高歸功于公司各位負(fù)責(zé)人的批評(píng)幫助，歸功于各位同事的及時(shí)提醒，才讓自己的能力得到迅速提高。
(二)加強(qiáng)人力資源整合，提升商務(wù)部工作效率。年初，公司大幅改善辦公條件、為員工營(yíng)造舒適優(yōu)雅的辦公環(huán)境時(shí)，我針對(duì)商務(wù)部員工在XX年工作中存在的問(wèn)題，進(jìn)行了思考分析，對(duì)一些問(wèn)題尤其是影響工作效率、工作質(zhì)量的問(wèn)題進(jìn)行了剖析，并對(duì)商務(wù)部每名員工的工作內(nèi)容進(jìn)行了細(xì)化，明確了標(biāo)準(zhǔn)和工作時(shí)限，改善了管理方式。公司的考勤制度、安全制度、考核制度、差旅報(bào)銷(xiāo)制度等各項(xiàng)制度實(shí)行以后，我及時(shí)組織商務(wù)部員工進(jìn)行了學(xué)習(xí)，并要求每名員工要遵守好公司的各項(xiàng)制度，為公司正規(guī)化管理盡心盡力，堅(jiān)決杜絕出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)等問(wèn)題。
(三)堅(jiān)持以活動(dòng)為牽引，拓展公司品牌形象。XX年，我?guī)ьI(lǐng)商務(wù)部的員工重點(diǎn)公司幾項(xiàng)重點(diǎn)工作，價(jià)值11萬(wàn)的東站廣告、恩施游戲中心推廣、舉行第三屆血流大賽決賽、詩(shī)歌接龍、三峽首屆花牌挑戰(zhàn)賽、金麒麟獎(jiǎng)、周年慶典活動(dòng)、網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名優(yōu)化、枝江萬(wàn)人花牌賽、我愛(ài)花牌微博管理和論壇發(fā)帖，qq群維護(hù)，發(fā)展新玩家等工作，在這些工作中，我?guī)ьI(lǐng)商務(wù)部的員工分別在宜昌社區(qū)、五峰，長(zhǎng)陽(yáng)，枝江，宜都，松滋等多個(gè)地點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行了推廣，通過(guò)活動(dòng)舉辦和客戶合作，圓滿完成了任務(wù)的同時(shí)，展現(xiàn)了公司高效的工作作風(fēng)和工作質(zhì)量，同時(shí)贏得了更多玩家，提升了我們公司的知名度，為公司贏得了口碑。
(四)注重加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，營(yíng)造工作內(nèi)外關(guān)系。XX年，作為商務(wù)部主管，不僅要維護(hù)好商務(wù)部?jī)?nèi)在的關(guān)系，調(diào)動(dòng)商務(wù)部人員和兼職人員的工作積極性，還要和公司的其他部門(mén)密切配合，及時(shí)將收集的信息反饋交流，為其他部門(mén)完善提供參考、為公司制定策略和部署提供依據(jù)。同時(shí)，還要和各個(gè)社區(qū)及合作方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，尤其是在東站廣告投放、社區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)、組織血流大賽、我愛(ài)花牌大賽等活動(dòng)中，更要與玩家、社區(qū)人員、政府人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。通過(guò)今年的工作，我感到作為商務(wù)部主官在這方面努力比較多，公司的外在發(fā)展環(huán)境和口碑有明顯提升、公司內(nèi)部員工關(guān)系也更加密切。
二、存在的不足
(一)活動(dòng)組織籌劃還不夠嚴(yán)密。去年組織的幾個(gè)大的比賽活動(dòng)中，因?yàn)榛I劃不科學(xué)、細(xì)節(jié)考慮不到位、方案不具體等原因，導(dǎo)致在組織活動(dòng)中出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)秩序混亂、人員管控不嚴(yán)等現(xiàn)象，一定程度上影響了活動(dòng)的'組織，同時(shí)在組織活動(dòng)宣傳推廣中，針對(duì)性不強(qiáng)、效果不明顯的問(wèn)題也有存在。
(二)管理理念還有一定的差距。作為商務(wù)部主管，不僅要做好自己的本職工作，帶領(lǐng)商務(wù)部人員做好各項(xiàng)工作，而且還要管理協(xié)調(diào)好商務(wù)部各位員工的相關(guān)工作，在實(shí)際工作中，在管理調(diào)動(dòng)員工的積極性上還有些差距，特別是在工作任務(wù)重、壓力大的情況下，考慮員工承受能力比較少，只想高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，為公司樹(shù)立形象。這方面還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
(三)廣告推廣的精準(zhǔn)化還不夠。XX年，公司推廣總投入是43萬(wàn)元，投入比例比較大，成效也比較明顯，尤其是我們商務(wù)部承辦的幾項(xiàng)大的活動(dòng)，有效地提高了公司品牌，提高了影響力。但是在大項(xiàng)活動(dòng)之前做的一些工作中，我們有些廣告投放效果不夠明顯，沒(méi)有針對(duì)人群進(jìn)行投放，導(dǎo)致有些投入和成效不成正比。
三、XX年的工作規(guī)劃
(一)高標(biāo)準(zhǔn)完成公司各項(xiàng)任務(wù)。今年公司在廣告投入方面較去年有所下降，但是我仍會(huì)帶領(lǐng)商務(wù)部的人員高標(biāo)準(zhǔn)完成公司賦予的更像任務(wù)，以更高的標(biāo)準(zhǔn)、更快的效率和更科學(xué)的方案，做好各項(xiàng)活動(dòng)籌劃。尤其是按照春季以新款斗地主為噓頭，夏季以花牌，秋季以血流，冬季以周年慶典做綜合賽事的目標(biāo)，貫穿整個(gè)年度工作，為公司帶來(lái)更多盈利。
(二)打造精品提高工作質(zhì)量。商務(wù)部的一項(xiàng)重要任務(wù)，就是提升公司知名度，為公司塑造品牌形象。在目前宜昌激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，作為商務(wù)部主官，我將以更加嚴(yán)格的要求、更高的標(biāo)準(zhǔn)、更詳細(xì)的籌劃，提高工作質(zhì)量，切實(shí)通過(guò)把工作做精細(xì)，贏得工作上的主動(dòng)。
(三)進(jìn)一步提高自身能力素質(zhì)�？偨Y(jié)去年的工作，自己有很多體會(huì)和收獲，關(guān)鍵是找準(zhǔn)了自己的努力方向。今年，我將通過(guò)各種方式學(xué)習(xí)提高自己的能力素質(zhì)，爭(zhēng)取以更完美的工作、更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、更科學(xué)的分析、更詳細(xì)的籌劃、更合理的管理來(lái)展現(xiàn)自己，為公司在新年度的發(fā)展做出更多貢獻(xiàn)。
經(jīng)理年終總結(jié) 篇2
光陰如梭，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，**年即將過(guò)去，在全體員工的共同努力下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的全面支持、關(guān)心下，本著一切為客戶服務(wù)的宗旨，圍繞優(yōu)化服務(wù)、拓展市場(chǎng)和健康險(xiǎn)的宣傳下，從客戶的利益角度服務(wù)、業(yè)務(wù)管理、提高公司的知名度和利益最大化，通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)的努力，圓滿地完成了**年的工作。
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)?zhēng)一流，帶領(lǐng)互動(dòng)部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為健康保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的奉獻(xiàn)。
互動(dòng)部負(fù)責(zé)工作：
現(xiàn)我就將**年某某互動(dòng)部和某某互動(dòng)部的工作向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下：相比往年，今年某某、某某業(yè)務(wù)的發(fā)展更好一些。這些都是經(jīng)過(guò)全員的共同努力，才有了業(yè)務(wù)的較大突破。截止**年11月30日某某互動(dòng)部共實(shí)現(xiàn)保費(fèi):545.427萬(wàn)元。其中團(tuán)險(xiǎn)：第2頁(yè)共3頁(yè)章11.4882萬(wàn)元、銀保：335.5萬(wàn)元、個(gè)險(xiǎn):2.4萬(wàn)元、續(xù)期:3.6388萬(wàn)元、特需:192.4萬(wàn)元。在去年的基礎(chǔ)上更上一層，該成績(jī)的取得離不開(kāi)上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和互動(dòng)部員工的大力支持。
工作中的不足：
由于工作千頭萬(wàn)緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的眉縣市場(chǎng)，天地雖寬，但增員的路走的很艱難。所以現(xiàn)某某、某某互動(dòng)部團(tuán)隊(duì)的'建設(shè)是一大問(wèn)題。
總之，一年來(lái)，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)，行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，互動(dòng)部員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠(chéng)信為先，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，價(jià)值為上，服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營(yíng)宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績(jī)。
新的一年即將到來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺(tái)階。我相信，在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)!
經(jīng)理年終總結(jié) 篇3
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著時(shí)間的推移，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意。希望在XX年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷(xiāo)售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門(mén)店，跟采購(gòu)溝通促銷(xiāo)方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
一、工作總結(jié)：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端
2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著公司的腳步一步一步的`走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍，對(duì)美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì)，這對(duì)我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位。
2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶自身控價(jià)。
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣
在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前做好促銷(xiāo)準(zhǔn)備，及時(shí)將促銷(xiāo)方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
4、關(guān)于理貨
在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面，而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調(diào)，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷(xiāo)
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的，包括戶外廣告宣傳，節(jié)假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
二、20xx年的工作計(jì)劃
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng)，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開(kāi)發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn)，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷(xiāo)售門(mén)店，不留空白，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商，讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機(jī)型，做到有的放矢。
5、梳理客戶庫(kù)存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù)，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上。高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫(kù)存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方向。
6、促銷(xiāo)方案合理化可根據(jù)去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的庫(kù)存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定XX年各階段自身區(qū)域促銷(xiāo)工作。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及XX年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷(xiāo)售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì)盡全力努力做到更好。
經(jīng)理年終總結(jié) 篇4
xx年是我個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展比較關(guān)鍵的一年。體驗(yàn)了8個(gè)月的管理工作和一次還算順利的職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型。
1-8月份在濰坊做商務(wù)管理工作，總的完成了六十萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，習(xí)得了基本的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢(shì)不足和自己對(duì)外貿(mào)行業(yè)的認(rèn)識(shí)后做出的鄭重選擇。實(shí)踐證明，我的選擇是正確的。
三周的工作，使我對(duì)外貿(mào)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，總結(jié)一下，我認(rèn)為外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務(wù)，核心還在銷(xiāo)售，并不算跨度很大的轉(zhuǎn)型。
就像我們傳統(tǒng)銷(xiāo)售當(dāng)中的銷(xiāo)售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全適用。銷(xiāo)售環(huán)是：寒暄-探尋需求-確認(rèn)需求-介紹產(chǎn)品-異議處理-簽單收款-后續(xù)服務(wù)。
對(duì)應(yīng)到外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)當(dāng)中：
1.寒暄：開(kāi)發(fā)信剛開(kāi)始，需要簡(jiǎn)要說(shuō)明來(lái)信原因或恭維一下客戶在業(yè)內(nèi)的實(shí)力。以此在初始階段，營(yíng)造良好的商務(wù)談判氛圍。
2.探尋需求：客戶有了興趣，或是有主動(dòng)詢盤(pán)。我們就需要了解客戶是否是真的客戶，他的需求是什么樣的。所以這個(gè)時(shí)候應(yīng)該遵循man法則，需要問(wèn)客戶一些問(wèn)題來(lái)了解客戶的需求，比如產(chǎn)品的用途和更細(xì)分的型號(hào)，需求量多少?目標(biāo)價(jià)多少?交貨期多久?
3.確定需求:從客戶回復(fù)當(dāng)中了解和確定客戶真正的`需求。對(duì)于不明確的地方繼續(xù)跟客戶確認(rèn)。
4.介紹產(chǎn)品：我感覺(jué)外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應(yīng)該是服務(wù)，而不是產(chǎn)品。因?yàn)槲幕尘昂驼Z(yǔ)言的差異，國(guó)際買(mǎi)家應(yīng)該是向我們外包一種采購(gòu)服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)的應(yīng)該是信任和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品。所以介紹不僅僅是狹義上的給客戶介紹一下產(chǎn)品參數(shù)，性能價(jià)格等，那是最基本的，最主要的是站在客戶的角度來(lái)思考，怎么幫客戶降低成本，降低交易風(fēng)險(xiǎn)，縮短交貨時(shí)間等專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，為取得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)才是我們真正需要呈現(xiàn)價(jià)值的“產(chǎn)品”。
5.異議處理：當(dāng)然，在談判博弈當(dāng)中，會(huì)有利益沖突，客戶會(huì)有這樣或那樣的問(wèn)題，只要客戶有異議，其實(shí)銷(xiāo)售就等于成功了七成，只要將異議順利化解，離拿單就不遠(yuǎn)了。其實(shí)常見(jiàn)的異議無(wú)非兩種：價(jià)格異議，產(chǎn)品異議。平時(shí)只要留心積累和學(xué)習(xí)異議處理的辦法，總是可以解決的。但前提是第四個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值塑造一定要到位，雙方才會(huì)有充分的博弈空間，我們所做的就只是在這個(gè)空間內(nèi)找到一個(gè)平衡點(diǎn)，自然就可以進(jìn)入簽單收款環(huán)節(jié)。
6.簽單收款：在銷(xiāo)售當(dāng)中，這個(gè)環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵卻是最易被忽視的。現(xiàn)在常聽(tīng)到有同事說(shuō)客戶下了單，但又反悔了。很可能就是這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有把握好，從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單，在內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售中，簽單前是客戶最謹(jǐn)慎的時(shí)候，老業(yè)務(wù)員簽單都是又快又準(zhǔn)，表現(xiàn)一定要成熟老練，稍有不自信，表現(xiàn)不得體，或操之過(guò)急就會(huì)很快失去客戶的信任，導(dǎo)致丟單。目前還沒(méi)有簽過(guò)外貿(mào)的單子，我想里面也有很多需要注意的細(xì)節(jié)。
7.后續(xù)服務(wù)：無(wú)需多言，這也是我們外貿(mào)行業(yè)比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶的翻盤(pán)，轉(zhuǎn)介紹是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)得以穩(wěn)定持久的基礎(chǔ)。
這樣環(huán)環(huán)相扣，只要每個(gè)環(huán)節(jié)做到位了，拿單是必然的，即使拿不了單，也可以從這七個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分析，總結(jié)和吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
總結(jié)一下xx年主要有三方面的收獲：
1.對(duì)銷(xiāo)售有了更深入的理解
2.習(xí)得了初步的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
3.成功轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)
在外貿(mào)行業(yè)的初步探索后，發(fā)現(xiàn)和自己想象中的基本一致。只要以業(yè)務(wù)基礎(chǔ)為核心，英語(yǔ)技能和產(chǎn)品知識(shí)為補(bǔ)充，再加上一份空杯心態(tài)和勤奮努力，實(shí)現(xiàn)在20xx一年時(shí)間內(nèi)，從入門(mén)到熟練外貿(mào)這門(mén)技能的目標(biāo)，我還是充滿了信心!
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